杰•亚伯拉罕的取舍之道

Martin

　　本期主要内容：

　　⒈ 以新闻稿为目标

　　⒉ 专注于一个目标

　　⒊ 我对我的目标而言有价值吗？

　　⒋ 要付出怎样的代价才能成功？

　　你想要宣扬你手头上的某个重大商业新闻。那么发送一篇新闻稿来散布这个消息会是很好的选择。我将告诉你如何选恰当的媒介、哪里能找到他们以及如何把新闻稿的效果最大化。

　　另外，我还将谈到目标以及你是如何需要把你的目标变成为有价值的和有效果的目标。大多数的人并不是真的认为他们值得拥有极大的成功。因此，他们的目标就反映了这一观点。…而且，如果你相信了这一观点，它就会转化成现实。

　　最后，是关于成功的要素，包括要摒弃旧观点。在这里，我会告诉你关于真正的安全和放弃那些可能会阻碍你发展的陈旧的思考方式。

　　以新闻稿为目标

　　你把新闻稿发送到哪里呢？一位房地产经纪人开了一个新的办公室或者雇佣了一位新的业务经理。这两条就是“新的”新闻稿。开了一个新的办公室这条不过只是关于新物品的新闻稿。

　　这位房地产经纪人首先应该要问的问题是：“我的市场（客户）在哪里？”他需要把影响覆盖到那些想要在那个区域内购买或租用房子的人。因此，他应该把那份稿子送到这个城市里的所有负责报纸房地产部分版面的编辑们那里。

　　我们把这一观念稍微延伸开来一点。假设你是出售唱片的商家，你要和一位即将发行新唱片的新出道的艺术家签约。

　　首先，你要问这个不可思议的问题：“我的市场（客户）在哪里？”送一份新闻稿到相关的行业报纸诸如《音乐世界》、《钱柜》或《唱片世界》这些报道艺术家和他们签约的公司的报纸。在音乐商业领域里，如果你签约了一位艺术家，你就要送一份新闻稿给这些行业报纸。因为那些选择播放什么唱片的节目部主管和电（视）台唱片库管理者会阅读这些报纸。他们也是你的市场的一部分。你必须让他们对你的新人艺术家的名字熟悉起来。

　　那么，全国各地的那些日报的娱乐版面怎么样呢？一位只是被贴上某个公司的标签的艺术家是不太能引起那些娱乐版面的兴趣的。除非这是一位知名的，或者是有着不寻常的背景的，或者是曾谱写和录唱了不同风格的歌曲的艺术家。但是，因为很多唱片购买者阅读这些娱乐版面，所以你的影响已经覆盖到你的客户群。

　　假设你开展了一项针对保险公司的独特服务，比如，秘书服务——这些秘书都有从事保险行业的职业背景。当一家保险公司寻求临时的帮助时，你的员工不仅能够完成这份工作，而且在开始前他们不需要专门的培训。他们了解保险工作。

　　既然这样，你会把新闻稿送到哪里呢？

　　首先，送到保险行业的商业出版物那里。其次，送到当地的和主要大都市的报纸商业版面那里。

　　得出这样的决定是很容易的，因为你有一个可以送到出版物的某一板块的定义清晰的产品。但是，很多人拥有的产品却不是完全适合于某个板块。这些产品的定义、划分并不如房地产、娱乐或者保险这些产业清晰。

　　选出你认为可能会对你的这则新闻最感兴趣的一个出版物的版面编辑，并把稿子送到他那。然后再把稿子送到同一个出版物的经济新闻编辑那里。如果这份稿子不能用于他的版面，他会把稿子送到正确的版面。

　　新闻稿可以送往每个杂志、报纸或者是电视台这些可以覆盖到你的客户群的地方。报纸的编辑知道你发送给他的稿子也在他的竞争者的手上。这不要紧。唯一重要的是新闻恰当的吸引力或亮点。

　　专注于一个目标

　　你要通过什么途径来接触那些国家杂志和专业报纸呢？

　　《培根的公开检索》是最好的资源之一。因为它列出了所有的行业种类，你可以借此决定向哪里送出你的新闻稿。

　　例如，如果你想要找出所有涉及音乐领域的出版物，你可以利用《培根的公开检索》。在“音乐”目录下，《培根的公开检索》罗列了每一个有关音乐领域的专业出版物的名字、地址以及每位编辑的名字。但是，不要使用列出的编辑的名字，因为编辑是经常更换的。你可以事先打个电话，或者只是注明编辑收。

　　《培根的公开检索》同时列出了美国的每个主要的报纸、每个主要的通讯社和传媒集团的专栏作家以及每个主要的国家杂志的名字和地址。

　　《培根的公开检索》还在每份列表的底部列出了一份每个出版物采用的新闻稿的种类。这样你就不会白费功夫。如果你有一个有关保险行业的新产品的新闻稿，你可以在“保险”目录下寻找出版物。你会找到大约25个不同的出版物，同时你还能看到其中的哪些出版物采用新产品的新闻稿。

　　如果你在使采购人考虑要不要购买你的产品这一方面有困难，《培根的公开检索》给出了一张包含37个有关于采购人阅读的出版物的清单。每个人均采用新产品的新闻稿。这是一个让你的产品成功出售的方法。（《培根的公开检索》在大多数的图书馆都能看到。）

　　此外还有其它几种书籍可以帮助你瞄准你的市场。《国家劳工新闻》把媒体分解为杂志、报纸、传媒集团的专栏作家、通讯社和商业出版物。它给出了每个出版物的名字、地址以及每个编辑的名字。（同样，不要在没有确认的情况下使用这些编辑的名字。这些名字没有一定是最近的保证。）

　　很多公司，比如通用汽车公司，已经把《培根的公开检索》输入到他们的电脑里了。无论何时他们有产品的新闻稿，他们只要压一个按钮就会出现一串的邮寄地址签。创建一个保存媒体名字和地址的文件夹，经常性地更新它们。这能给你的事业带来令人惊异的效果。

　　我对我的目标而言有价值吗？

　　大多数人并不相信他们应该成功。他们不相信他们知道如何成功。他们不认为自己能赚得5倍、10倍、110倍于他们现在赚得的。他们不认为自己拥有一个成功的事业。他们不认为自己处于没有竞争的环境中。他们不认为自己基本上在每个人之间都游刃有余。他们不认为自己正处于人生的鼎盛时期。他们不认为自己正在被他们的顾客和职员热爱着，并且他们也热爱着自己的顾客和职员。他们没有意识到以上的任何一条。

　　如果他们没有意识到这些，那么他们很显然是正确的。

　　你相信的事物总是正确的。你相信你不会去做这个，你是正确的。你相信你能做这个，你也是正确的。

　　我相信，并且我的确观察到那些成功的人只选择那些值得他们去做的目标。

　　他们认为自己有一个有着很强因果联系的目的。他们存在于这个社会上，他们生存在这个地球上，他们以事业作为接触他人的途径。

　　他们认为他们的目的是为许多人创造就业岗位，给予那些人自尊，并且他们有责任为那些所有人都为之尽力的家庭创造一个可靠的、无忧的明天。

　　他们认为他们的工作是帮助销售商发展和繁荣。

　　他们认为他们的工作是去接触几十、几百、几千、几万、几十万的消费者和顾客，并且改善他们的生活、影响他们的家庭或事业。而且，他们说：“我值得做……；这种情形值得我付出。”

　　我这么做的唯一理由是我认为这对我的目标而言是有价值的。我的目标是能影响许多人。这位正在阅读这篇文章的人，我将要影响你。

　　但不仅仅是你。我将要让你看到你能做到的完美的效果。你将要出去，开始影响超过1000或2000位商人或顾客。你将要影响他们的生活。

　　你要把他们从痛苦、压力和困难中解救出来。你要使他们的生活更加富足，并给予他们更多的成果。你要能照顾比你雇佣的还多很多的人。家庭是令人放心的，孩子都能接受高等教育，他们全部的命运都会因为你创造的激励、奖赏和雇佣的外界环境而改善。

　　你已经意识到你有一个更高尚的目的。你的命运和目的远远超过和高于勉强维持生计和基本上只是维持运营的事业。只要你认识到你有一个更高尚的目的，你就不会做哪些与这个目的不相称的事。

　　要付出怎样的代价才能成功？

　　大多数人把他们一生中的大部分时间用于在一个有组织的、支薪水的、以公司或工厂为基础的环境中工作。这个系统极大地向他们强加了一个精神上的范例。这个范例就像是他们思想的盒子。它说：“你必须工作8小时。你的每个小时价值20美元。你需要让其它人来指导你。你是链环中的一环。”它就是这么说的。

　　你要摆脱那个思想了，并且说：“我可以……”

　　首先，你要说，“我可以为企业们，或人们的生活或境遇增加价值”，或者“我可以救人们于危难之中”，或者“我可以加快某事的进程”。

　　而且你要开始根据这个来思考，因为这是独立自主的商业拥有者和专业人士支撑他们自己的方式。这种方式是通过增加人们在商业和生活中的质量或保护人们在商业和生活中的境况来实现的。

　　你不也是这么想的吗？

　　祝好运！

　　杰.亚伯拉罕