销售激励不敌分红保险，债券基金遭银行理财师歧视

Martin

　　近年来，银行销售的较低风险的理财产品相当热闹，QDII、100%申购新股的信托、与港股挂钩的人民币理财，不一而足。这些产品与债券基金的风险收益有相似之处，毫无疑问给债券基金带来冲击。为了了解这类产品对债券基金销售的挤压，记者以客户身份走访了数家银行。令记者大吃一惊的是，债券基金最大的竞争对手似乎并不是上述产品，而是被理财师们称为"银行分红保险"的保险产品！

　　100万配置50万分红保险

　　记者以客户身份来到一家大型银行理财室，要求理财师对100万的资金进行长线配置，时间期限可以五年、十年甚至更长，风险与收益不要太高，但也不能太低，以5%-7%为宜。

　　理财师迅速做了一个资产配置：30%股票基金、10%配置型基金、10%债券基金；其余50%则通通放在一家大型保险公司的分红型保险上——在近四十多分钟的交谈中，理财师用了一半的时间来解释这一分红型保险。有意思的是，理财师在接待记者之前，也向一位正在办理股票基金认购手续的客户推荐这一保险。

　　这个分红保险的基本情况是：一次性付49万元（按记者的年龄计算）后，每三年保险公司返还25000元，直至身故；此外，每年还根据投资情况进行分红。理财师告诉记者，这一产品的收益率在3.5%左右，其中每三年固定返还部分收益率为1.8%，每年分红为1.7%。在整个推介过程中，理财师对分红收益率的不确定性只字不提。相反，他还为记者描绘了一个收益逐年增长的美好前景。他强调，国外分红型保险的收益率在10%-20%，甚至更高，原因是国外的保险资金投资范围更广，这也是中国的大趋势，因此，这一产品今后的收益率会更高。

　　当记者询问债券基金的收益率时，理财师表示，与上述分红型保险差不多，也就是3%-4%之间。这与记者的了解有一定出入，记者表示，从过去几年的情况看，纯债券基金的平均年收益有高达7%甚至更高的。理财师立刻强调，基金的过往业绩并不代表未来业绩，而分红型保险的收益是有保证的，十年二十年后一直都有这个收益，哪怕是银行利率降到零，客户的收益都是有保证的。不仅如此，他推荐的这家保险公司是上市公司，受中国保监会、海外证监会的监管，非常透明，基金公司就不同了，基金赚不赚钱，谁也不知道。

　　对于银行理财师如此偏爱分红保险产品，记者感到相当吃惊，更令记者吃惊的是，他并不是唯一一位偏爱分红保险产品的银行理财师。记者在另一家知名商业银行的理财室里再次遭遇分红保险"强推"。理财师同样推荐的是收益率"保证在3%-4%"的保险产品，只不过保险公司不同而已。当记者要求了解债券基金的情况时，理财师说：现在不推荐买债券基金，因为利率是上升周期，债券基金的风险大。矛盾的是，当说到分红保险的收益有保障时，理财师介绍，因为保险投资于国债、企业债券、银行票据等，以此强调其收益稳定可靠，对这类投资品亦会受利率上升的影响却绝口不提。

　　记者还发现，理财师不独对债券基金有"歧视"，对银行销售的其他产品也并不太热衷。当记者表示对收益高达4.5%的信托产品有兴趣时，理财师却劝告说，这一产品的期限只有两年，到期后仍要寻找新的投资品，如果不能及时找到合适的产品资金就闲在那里，很不合算，不如选择时间更长更有保证的分红保险。

　　销售费率差异暗藏玄机
　　对于理财师如此明显的"贬基扬险"，记者的直觉是可能"激励"不同。对此，业内人士有不同的看法。有银行界人士告诉记者，银行卖保险和卖基金的服务是很不同的，保险的后续服务很多，不像基金卖完了就完了，赢亏都与银行无关。因此，佣金费率会有所不同。但他非常肯定的告诉记者，银行不会为了保险和基金的佣金费率不同，而区别对待。理财师一定会根据客户的具体需求来推荐产品。当记者询问银行销售保险和基金佣金费率如何不同时，该人士不愿回答。他表示，基金和保险是完全不同的两个产品，比较两者的费率没有意义。

　　一位知情人士则向记者表示，基金和保险确实很不相同，保险的销售难度比基金大，普通老百姓甚至对业务员推荐保险有抵触。这也是两者的佣金费率不同的原因之一。他透露，银行销售保险的佣金费率在3%-8%不等，视产品销售难易、保人缴费时间长短等因素而定。这位人士坦言，基金公司在费用上的竞争力难与保险公司匹敌，这是由保险业务的特殊性决定的。这一判断得到了证实。记者了解到，目前基金业的销售费用除1.5%左右认（申）购费全部归银行外，最多还有0.5%-1%的奖励，一些基金公司目前正在考虑降低甚至取消奖励。在费用差异之外，奖励的是否能落实到人是保险与基金的另一重大差异。据了解，保险销售的奖金基本都能落实到人，一些特定产品，个人的奖励最高可以达到3%。而基金公司则做不到这一点，对于销售业绩较好的人员，基金公司的奖励往往只是"请他们出去玩一下"。

　　此外，这位知情人士还透露，银行与保险公司的合作是多方面的。保险公司希望借助于银行的信誉和客户资源，毕竟，理财师以推荐理财产品的名义向储户推销保险，其难度大大小于保险业务员。另一方面，银行有揽储的需要，保险公司巨额的存款对银行有巨大的吸引力。具体到银行理财师身上，他们也有拉存款的任务，有些银行可以以保险销售额抵存款任务——这种现象倒与基金销售与券商分仓量挂钩颇有相似之处。

　　在采访过程中，有人士一再向记者强调了"渠道"的重要性。他说，普通老百姓对无论是保险还是基金都相当陌生，理财师推荐与否、如何推荐，起着关键作用。他表示，分红保险对银行的存款业务都有影响，甚至出现"贬储蓄抬保险"，伤及基金更是难以避免，特别是风险收益率看上去与分红保险相仿的债券基金。毕竟，购买股票基金的投资者是冲着"高收益"去的，对分红保险不会感兴趣。

　　也有专业人士向记者表示，理财师不向客户推荐债券基金也是有道理的，毕竟目前中国处于加息周期，债券基金的风险是比较大。但理财师片面夸大分红保险收益率的误导行为则长期存在，监管当局也曾采取过清理行动，但看来是收效并不明显。