富人理财蓝皮书

Martin

　　说到个人财富管理，原携程网总裁、现任全球最大的VC——红杉资本中国掌门人的沈南鹏可谓中国财富阶层的楷模。携程网在美国纳斯达克上市后，他有目的、有计划地减持其所持携程股份的95%以上，成功地套现了4亿多元资金，形成风险分散的资产组合，避免了个人身家的大起大落。

　　现年47岁的沈南鹏毕业于美国耶鲁大学，创办携程之前，在花旗、雷曼兄弟等国际大投行工作过，曾多次帮助中国企业及政府部门进行财务咨询、融资及海外上市。

　　但在中国的财富阶层，有沈南鹏这种背景的毕竟是少数。像沈南鹏这样，能通过股票成功套现来规划个人财富者，在中国富裕阶层中也只占很小的比例，绝大多数的富裕人群，有必要通过科学的投资组合和理财手段进行个人财富管理，实现资产的保值增值。

　　近期中大君融投资顾问有限公司对深圳、广州、北京、上海等城市可投资资产超过100万元的高净值富裕阶层(HNWI)的调查结果表明：中国富人在个人财富管理方面知识比较欠缺，他们积极投资，但理财方面相对消极。

　　他们是一群什么样的人？

　　我们知道，通过财富水平的区隔，或者其他人口统计的方法，比如职业、性别，可以知道富裕族群是白领百万富翁，抑或是千万身家的女企业主。但正如麦肯锡一份报告所言，基于人口基本统计特征去区隔高端客户是不足够的，金融机构应该基于他们(她们)的欲望和价值观去细分市场，面向客户的梦想进行营销。

　　近两年来，一直致力于从金融消费行为的角度，来寻找了解富裕客户的方法。我们认为，每一个个人和家庭，并不是需要消费某一个机构推出的某一项金融新产品，而是需要为自己家庭的生活梦想，做出财务安排。金融机构提供的服务，只不过是实现客户财务管理目标的工具。鉴于此，我通过构建一个财富水平区隔、欲望和价值区隔及家庭生命周期区隔的多维分析模型，对中国的富裕族群及其理财行为有了清晰的认知——

　　他们是走过了短缺时代和消费时代，正在从投资时代步入财富管理时代的人。投资时代和消费时代的区别，是拥有了大量的收入支出的结余，并且在购置了住房、汽车等自用资产后，拥有了大量的可投资资产。而财富管理时代和投资时代的区别是，个人和家庭基于家庭财富管理的目的选择金融投资工具，而不是为了投资而投资。

　　他们是拥有可投资资产100万元人民币以上的人。我们将他们称为高净值资产的人(High Net Wealth Individuals，按国际惯例，简称HNWI)。

　　他们是关注财富传承、生活品质和财富成长的人。虽然半数以上的富裕族群都处于家庭成长期，也就是孩子出生到读大学阶段，但富人们最关注的理财目标并不是子女教育。他们最关注的生活目标依次是财富传承、高品质生活及创造更多财富，子女教育居第四位。或许我们可以认为富人们并不需要寄托于子女通过苦读来创造财富改变生活。富人们关心的问题可以理解为：赚钱、赚钱、享受与众不同的生活，再赚钱并传给后人。

　　HNWI族群人数的增多，是中国步入财富管理时代的显著标志。据麦肯锡一项调查表明，在中国，银行等金融机构前20%的客户的利润贡献率高达97%，其中前2%的顾客占银行利润的48%，这个高端客户的竞争市场，令银行、保险、证券、基金、信托等各类金融机构虎视眈眈，他们成为各类金融机构争夺客户“钱夹份额”的主战场。

　　他们是谁？

　　中大君融的有效样本统计显示：国内的百万富翁大多受过高等教育，其中受过大专以上教育的人群比例高达81%，大学本科以上的占44%。这些人年龄一般在30～50岁，上世纪六十年代及七十年代中期以前出生的人占了近一半，七十年代末及八十年代出生的也开始崭露头角，占总人数的12%。以CEO、企业主和投资人为代表的企业高层管理者占整个财富人群的50%以上。

　　中国的百万富翁主要有四种类型，一是改革开放的早期受益者，多为私营业主或垄断资源拥有者；二是投资市场的获利者，这些人几经沉浮，可能换了几代；三是新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者；四是一些专业人士和体育、娱乐明星。

　　他们如何管理财富？

　　目前，中国的百万富翁们高度集中，其主要聚集地是北京、上海、广州和深圳四城市，其次几个有潜力的城市是宁波、杭州、温州、天津和厦门等。

　　在被调查的百万富翁中，只有2%的人最主要财富来源是继承百万以上的家产，2%是偶然所得(如彩票中奖)，6.9%的归因于其他所得(可能包括灰色收入)，31%的受访者表示其最主要的财富来源是稳定、较高的收支结余，46%的为创业期的高成长性资本积累所得，另有12%的为高风险投资所得。

　　阶段性资本高成长是富人之所以成为富人的最主要原因，这群人包括上述46%的创业期的高成长性资本积累和12%的高风险投资所得的人。阶段性的财富高成长往往带来持续的高水平的支出，因此而富裕的人往往对财富成长的信心过大，而忽略资产的安全性管理和配置。

　　我们的调查中，31%的受访者表示其最主要的财富来源是稳定、

　　较高的工资性收支结余，他们是专业人士或企业高管、外企白领。他们的理财误区往往是重工作收入而轻理财收入，对赚回来的钱疏于管理。

　　事实上，我们发现，在自觉和不自觉的情况下，这些富裕人群都对可投资资产做出了各种各样的配置。有人将过亿的资产存在银行(顺德农业银行的一位员工告诉我，她手下过亿存款的客户有好几个)；有人将个人的全部身家投资在高风险的领域(华鼎财经一个学员提供的一名客户资产负债表显示，这名客户拥有1300万房产，200万股票，没有现金资产，我问为什么，答曰：客户说现金忽略不计)；有人盲目投资金融工具(中山一位购买了400万博时基金的酒店老板，在回答为什么买博时基金时的答案是：不知道，是银行的理财经理叫我买的，我们关系很好)。

　　如前所言，财富管理时代是区别于投资时代的，而财富管理基于个人和家庭的生活目标和梦想的需求确定以下四个问题：是当前消费还是储蓄以便今后消费；是储蓄还是投资才能确保今后生活目标的实现；要不要融资用别人的钱投资或消费；如何进行不确定情况带来的风险的管理。

　　个人和家庭的财富管理行为，最终表现为对银行、保险、基金、证券、信托等金融机构推出的各类理财产品、金融工具和理财服务的选择，这种消费行为并不是最终消费，而只是为其一生的人生目标作出的财务安排。很显然，目前财富阶层对涉及个人理财的价值观和生活方式的定义是模糊的、多变的，也是困惑的。他们需要专业的指引，来帮助自己界定理财目标、制订具体的理财计划，而不是随心所欲地理财与投资，他们的财富观念还需要引导和培养！

　　财富来源是阶段性高成长的人，应该注意财富成长的生命周期，及早做出分散的资产配置，为家庭基本财务问题如子女教育、养老和保险做出稳健的财务安排；而那些靠收支节余积累财富的白领们，则应该从每月的高收入中，做一些自动转账的定期定额的基金投资，将之变成与固定支出一起列支的固定投资，为今后的生活梦想做出及早的财务安排。

　　2000年以来，中国金融机构个人理财战略全面从战略规划阶段进入到战术实施阶段，其利润来源和客户服务重点，越来越多开始从企业机构客户，转向个人家庭客户。中国数量庞大的客户群构成的金融零售业市场，成为银行、保险、证券、基金、信托等各类金融机构争夺客户 “钱夹份额”的主战场。即将到来的2007年外资银行人民币业务的全面开放，将使个人业务竞争加剧。一般零售市场(如电信、电器、日用品)所面临的差异化竞争策略，将在个人金融服务市场凸现。

　　市场细分是零售市场竞争的基本手段，目前，金融服务商仅基于一般人口统计(年龄、职业等)和财富区隔划分金融零售客户，并将竞争的重点放在人口占少数但带来利润多数的高价值富裕客户。我们认为，仅仅基于财富水平来区分客户是不够的，为此启动了中国高净值财富个人(简称HNWI)调查，以金融消费行为理论的研究视野，描绘中国富人的轮廓，并通过编制一个HNWI-China财富管理指数，来建立一个长期可监控的指标体系。