从业讲述：代理人如何步步走高？

Martin

　　有人说，选择做保险代理人，犹如攀登一座云雾缭绕、满目荆棘的山峰。

　　从山脚仰望峰顶，直到攀上峰顶——为了一路顺风步步走高，代理人的背囊中除了装上足够的勇气，还需要些什么？

　　记者采访了众多营销高手，在他们的眼里，还有三件事是必须要做的。

　　1. 目标必须明确

　　长城人寿四川分公司张先生加入代理人行业刚满半年时间，他说目前还没有给自己定目标。在他看来，当前最重要的事是做好业绩，给自己一个准确的定位，朝着正确的路线慢慢向前移。每天完成自己认为可以达到一定数量的保费，坚持与客户聊天，增进与客户的友谊。一天天地成长，一天天地摸索，不用去想远期的发展如何。

　　赵女士是太平人寿北京分公司的一名客户经理，入行刚满1年，她认为，公司会给她安排好一切，只要跟着公司的发展规划走，公司提供给代理人每次的培训机会她都会积极参加，个人的目标自然会实现。

　　“明确目标，实现个人目标值，是非常重要的。不确定自己的奋斗目标，当遇到挫折的时候，会造成最大的伤害，会因此而离开代理人这个行业，之前的努力也会荒废。”华泰人寿精英代理人范娟建议：新人应该把入司后转正设为自己第一个目标，转正后要朝着晋升主管的方向努力，在这期间，要给自己列一个周密的计划，让自己能按照计划前进。

　　光大永明北京分公司的李恩德深有同感。他说，三年前加入代理人行业完全是因为早已入行的妻子。尽管今年已经54岁，但李恩德的干劲比年轻人还足，他说，自己的目标非常明确，就是要拿第一，要每年都当会长。“目标明确，向着自己初定的目标一步步走过去，每进步一点，离自己的目标就又近一些，离成功也就不远了。”

　　“目标必须要有，而且越明确越好。”泰康人寿精英郭立刚表示，个人的发展目标最为重要，确定的目标是努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见的射击靶。没有目标，就不可能有成功，它决定着个人的行动导向和对机遇的把握。不给自己定目标，也可能在某一段时间里一步步地顺利向前迈进，但从长远来说，很容易迷失在挫折与困惑之中。

　　郭立刚的这番心得，最早是他的“老师”、资深寿险营销专家于文博教他的。于文博向来非常看重“目标”二字。“在自己的职涯规划中，必须明确个人的奋斗目标，从挫折与失败中学习。”

　　2. 规划细到每一天

　　有了明确的目标之后，必须要有详细周到的计划，要规划好自己的每一天。信诚人寿精英代理人王乐强调，计划到位非常重要，“每年、每月、每周、每日都要给自己一个新的计划，并且一定要完成。”

　　“必须要把一个总体目标分解或一个个细分易记的目标，以至写到具体的行事计划中。”郭立刚说。比如现在已经知道你的目标是要向寿险营销冠军的宝座冲刺，那么，有必要把“冠军”这一总体目标分解一下，即如何具体达成“冠军”的可行步骤。如：时间规划方面；人际交往方面；与客户及准客户的合作方面；需求增加的知识方面；完善、诚信的服务方面；达成的收入方面……如此一来，“冠军”梦想才具体而清晰，并具备了丰富的内涵，并非是毫无人情味及爱心的干巴巴的数量堆积而已。

　　华泰人寿的陈广鸿对细分计划颇有心得。“一个任务，看起来很远，很难完成，可把它分解开来，除去休息日，平均每天完成多少，需要团队中的哪些人去做，把目标分解，协调好就会容易成功，从小事做起，定好每天的拜访量。”

　　郭立刚说，除了根据目标分解，细列出短、中、长期计划以外，新人还要尤其重视六个大规划。

　　1、习惯规划。成功的人必有成功的习惯，失败的人也必有失败的习性。用心去发觉良好的工作习惯，然后，坚持力行。

　　2、档案规划。有系统的资料建文件与分析，是行销人员经验的累积。它可以增加工作效率，提供市场分析功能，让您事半功倍。

　　3、开拓规划。行销人员若能开创性发掘准客户，无疑是为个人未来收入开出一张长期的支票。点要先连成线，再形成面，再构成体。

　　4、进修规划。不管是透过公司会报，或是参与其它教育训练课程，以及自我阅读进修等渠道，皆有助行销人员增广见闻，提升工作能力。

　　5、远景规划。圆梦必先有梦，逐梦成败在驱策力；目标管理首重动机，有明确标竿才不致迷航。勇敢宣示您想要的晋升。得奖或刷新纪录，都伟大。

　　6、财务规划。行销人员既然是客户理财顾问，就更应该为个人及家庭做完善的财务规划；而且必须是权威且有效益的财务拓展计划。

　　3 培养不断学习的心态

　　要想在寿险代理人道路上一直走下去，必须要积极进取，因此，心态的习得和保持非常重要。“一个优秀的代理人，必须具有不断学习的心态。”于文博认为。有了这种积极的心态，各种所谓的展业技巧会在磨炼中自然成型。

　　陈广鸿说，他在遇到困难时的第一反应就是看书学习，从书中寻找答案。“不过，有时候客户会是最好的老师，客户提出的问题都是金子。”

　　太平人寿赵女士和伙伴们也对学习相当重视，“每天的学习是与同事的交流中得到，大家一起分享成功的经验和失败的教训，如果遇到一本好书，大家马上会走到一起，共同品味书中最吸引人的地方。”不过，她认为目前阶段参加付费的培训对她来说还远了一些，因为时间和金钱会付出很多很多。

　　年过半百的李恩德表示，他每天坚持学习，决不会放松自己，“要和团队中的新人交流经验，参加公司所有的培训课程，学习、积累经验，在帮助新人成长的同时，自己也从中得到了更深刻的体会。”

　　学习的方式非常多，只要你用心发现。新华人寿天津分公司业务主任任秀玲入行已近3年，前一阵，她一直为团队减员而困惑，所幸的是，很快发现了问题所在：自己的管理能力有待提高。任秀玲说，后来她是从领导的身上学到了管理方式，现在她的团队已经开始稳定了。但她觉得自己还要不断提升自身修养与学习能力，改善工作习惯，帮助更多的伙伴向成功的目标冲刺。

　　中国人寿重庆分公司的付世均说，每次参加培训，带给他最大的作用就是起到了提醒，看看其他精英都做了些什么，跟自己相比差距在哪，看到差距，就会努力不断地改进。如果自己不学习，相信不久就会败下阵来。抓紧每一次的培训机会，不仅学习保险专业知识，还要学习保险相关的知识，比如理财、证券、医疗等等，提高自己的综合能力。

　　付世均说，在展业技巧方面，每个代理人都应该坚持走自己的路，形成自己的展业风格。而这种不断学习的心态，是每个志存高远的代理人都必须具备的东西。

　　专家观点

　　在自己的职涯规划中，明确个人的奋斗目标，从挫折与失败中学习，在每次失败的时候，不要被这表面的失败而影响，其实从这次失败中会学到一些平时学不到的东西。

　　一个人走远路，会艰难、枯燥，而一群人走远路，会觉得愉快。团队的力量是不能忽视的，发挥的作用是想象不到的，在团结协作中成长。做一个能完全融入到团队中的人是容易成功的。

　　针对自己的情况，给自己设定出一个一咬牙就能达到的目标，如果每天能做到20访，这其中1访为促成，2访为说明，3访为寒暄，而剩下的14访则作为见面就可以。在拜访过程中，计划好自己的时间和拜访路线，代理人应以客户时间为主，一旦出现特殊情况，而不能如约拜访的话，也可以另做打算，所以在拜访前，最好把当天要拜访的客户路线统一起来，在一条线上，这样会节省时间，也不会有更大的失败感。

　　做到工作量规划、线路规划、时间规划，尽可能地把零散的时间用来自身学习，比如在去客户家中的路上，把整块的时间用来与客户面谈，而傍晚的时候，用来锻炼非常重要。在给自己充电的时候，看书是必不可少的，针对自己的问题，看一些能解决这些问题的书籍，从中寻找经验，借鉴别人成功的经验也是应该做到的，和身边的人交流探讨，把总结得到升华。

　　参加公司培训到一定程度的时候，要给自己更高的目标，可以报名学习一些和保险相关的知识培训，提高综合能力。在成长过程中，投资有效的财力会得到超出寻常的收获。

　　——资深寿险营销专家于文博