从业讲述：创建“影响力中心”快速成功

Martin

　　她来自四川，在陌生的环境中，既没亲戚，也没朋友，更不用说人脉关系网了。但她却在这艰苦的环境下，不但生存了下来，而且还从众多代理人中脱颖而出，成为了广东保险业界的明星。连续3年获得"MDRT"认证；获公司去年保费排名第三名、宗数第二名。。。。。。。

　　某大型外资保险公司优秀代理人孙巧玲认为，她的成功来自客户中的"影响力中心"。

　　培养"影响力中心"

　　我会在我的客户里面培养一批"影响力中心"，让他们帮组我做宣传。孙巧玲介绍说，"我会在客户中寻找一些对保险、保险公司、对我都很认同的客户， 因为只有对保险感兴趣的客户，才会对我讲的东西不反感。具体的方法是，大家有空聚会的时候，我会把基本的保险知识灌输给他们，让他们给我做宣传。"2003年有一个澳洲游的竞赛，年业绩要求达到32万，每个月要求做3万多的保单。开始的时候，她认为自己没有能力达标就放弃了。但在最后三个月，比自己能力差的同事都达标了，这给她带来很大的刺激。天啊，人家以前比我差，却能行，为什么我不行呢？可现在自己还差20多万，怎么办？一瞬间，她突然想到了仅仅靠自己是不行的，要发动身边的人。她身边有一个"影响力中心"--转业军人大姐姐们。军人姐姐们具有着军人般的性格，热情、真诚、直爽。

　　在了解情况后，军人姐姐们开着车带着她去拜访她们在广州所有的战友，虽然初次见面不会有什么收获，但却为她以后的回访带提供了机会。在竞赛的最后两个月，她见过的广州战友几乎都同她买了保险。不仅如此，这些"影响力中心"还劝说她们的亲戚、朋友、邻居等都要买保险。

　　如何建立"影响力中心"

　　"在保险这个行业，如果你给客户'做不长'的感觉，会为你的保险营销带来很大的影响。同样就不会有自己的影响力中心了。"只要你坚持下去，让大家认同你，就会到你那里去买保险。

　　对于影响力中心，你应该在你的客户里面找一些认同保险且时间宽松、有一定的经济基础、热情的客户。"因为时间宽松，才会有机会帮你做宣传。如果没有空闲的时间，那么他就只能忙自己的事情。"孙巧玲介绍说。

　　"和军人姐姐们的每一次的聚会，就象给她们上了一节培训课一样。我通常会把公司最新的咨询、行业发展的前景、国家对保险行业的支持度传递到每个"影响力中心"，增强她们对保险业的认同。""每当公司有新产品时，我会把她们约出来喝茶聊天。因为她们对新产品都比较感兴趣，聊天中我便会把产品的优势或是缺点都说给她们听。以后当她们遇到了适合这种新产品的人便会把产品和我一起介绍给新客户了。"孙巧玲说。

　　每天至少见5个客户

　　因为有了"影响力中心"， 孙巧玲的业绩上升很快，不过她认为，她的成功主要是因为她的勤快。"做保险代理人，一定要勤快，这样子才会增大客户量。"孙巧玲介绍，她每天至少见5个客户，虽然见客户不会马上就签单，但见客户的过程，也是播种过程，有了种子才能结出丰硕的果实。

　　"客户想要买保险，但是很多客户并不知道保险真正能够帮助她什么。"孙巧玲总结说，"因此，你要告诉她保险是什么，保险能帮助她什么，保险能为她解决什么样子的问题，这样子签单就容易多了！"