从业讲述：带着“诚信存折”做保险

Martin

　　仅仅用了短短3个月的时间，业绩名列某大型寿险公司广东分公司第一、总公司新人王第一、总公司代理人总排名第十九。他是用什么方法取得上述成绩？带着这个强烈的好奇心，记者日前来到了广东江门，力求解开这个大家都想知道的迷。

　　刚进门，一场"我行我秀" 化装舞会正在预演。"明天我们要和客户一起开化装舞会，我们正在准备呢。"梁永富带着敦实憨厚的笑容说。当记者问及如何能在这么短短的三个月，就取得上述难能可贵的荣誉时，他谦虚地笑笑说："其实我没有什么心得，我们老总说我是带着'诚信的存折'进来做保险的，只要百分之百投入，就一定能做好。"

　　诚信的存折，是成功的基本条件

　　在梁永富的"存折"中，存的是自己20多年工作所积累起来的人际关系和诚信。梁永富坦言："最主要的原因就是当初积累下来的朋友圈和诚信度。" 在公司，大家都很尊重梁永富，亲切地叫他"富哥"，乐于助人、肝胆相照是大家对他的评价。

　　梁永富现在是江门最大的造纸厂的董事，解决了江门1000多人口的就业问题。对于大家都很疑惑的问题：拥有几百万身家的他为什么会去转行干保险？他说，一方面现在企业的运作已上了轨道，有比较多的空闲时间；另一方面，保险在中国是一个朝阳行业，人们对保险的意识越来越强，保险公司的企业文化也越来越完整，这些都激发了我对保险工作的兴趣。

　　"跟我签了保单的人是最幸福的，不仅是理赔，我还会给他们带去很多附加值。例如是生意场上的搭线，或者是朋友间的无私帮助。"梁永富自豪地说道。

　　保险生活化，感性沟通水到渠成

　　梁永富把自己的目标客户定位在他的企业家朋友当中。"我很担心我的这些企业家朋友，因为我自己和他们所处的环境和身份都很相似，所以比较容易了解他们的难处，也深刻地明白保险给他们带来什么样的保障。"他认为，尽管企业家的帐面财富很高，但是他们所拥有的流动资金却很少。因为生意人赚的钱总会继续投入扩大再生产，但拿出去的钱却不一定能全部收得回来。"做生意的人在一夜之间灰飞烟灭的人我也见多了，在这种情况下，如果发生了什么意外，自己和家人以后的生活能有保障吗？"在刚与客户沟通的时候，梁永富不会马上给他们灌输保险理念，而是先向客户举一些生活中的例子，让他们自己去理解保险的重要性。"比如当年张国荣，跳楼之后因为买了保险，得到了保险公司几千万的理赔金。但是相反，柯受良经常从事高危险性活动，保险公司不受理，在病发逝世之后，没有什么留给家里人，反而还有很大的负债"就是利用这种感性的沟通，梁永富最快的一次只用了5分钟就完成了签单。

　　百分之百投入，就一定能做好

　　梁永富展业后发现，现在很多客户都比较信任银行而不是保险。他认为，这和保险在中国发展的时间短，人们的认识不足有关。"所以我在与客户交流的过程中，一定要说清楚保险的优势：保险公司只能收购或兼并不能破产，同时还受中国保险监督管理委员会的严格监管等等。要让客户放心，不要让他们觉得自己是在冒险。"生活阅历丰富的梁永富，同样也有自己的矛盾：与自己关系越好的亲戚和同学，就越难对他们展业。梁永富坦言，"因为是亲戚和同学，尽管我的佣金收入几乎全部用在保险展业上，尽管我很清楚他们最需要什么样的保障，但另一方面，与他们的关系一直以来都是很单纯的，没有发生过什么商业性的利益关系，这又让我又难以开口。"他曾经为一个很要好的同学规划了一个最适合他的保险方案，但四次见面都没能开口。"不过，我以后会在最合适的时机向他提供这个保险方案的。"梁永富自信地说。

　　"经过我这三个月的努力，现在已越来越多的朋友和同学逐渐认同了保险。"梁永富介绍说。一个开印刷厂、有500万家产的同学以前已经买了保险，但是梁永富凭着自己对生意的认识和对朋友的关心，详细为他分析了所潜在的保障额太少的风险，后来这个同学决定每个月用10%-15%的工资，买了保额48万元的保单。"在全省的中层干部会议上，梁永富发言时说了一句很经典的话，至今都在公司里流传着："只要我们百分之百投入，百分之百专注去做一件事，就一定能做好。"