从业讲述：陌生拜访 走出一片新天地

Martin

　　入行8年的冯晖大概没曾料到，在自己当年做保险起步阶段的前三个月，她给自己定下的路子竟越走越宽，而这条路就是陌生拜访。如今已经成为公司营销500强的广州某人寿保险公司行销主任的冯晖说起自己的陌拜经历是又激动又欣喜。

　　陌拜：从原来工作的地方开始

　　冯晖是广州人，说起入行的原因，她觉得十分有趣。自己的一个朋友总是不时向她推荐保险。冯晖当时对保险并不了解，但朋友的盛情难却下，她问朋友自己除了不买保险外是否还能通过别的方法来帮助他。于是朋友让她到保险公司听听课，但经过一个月的培训学习。坐了十几年办公室的冯晖却做出了一个令身边的朋友和家人都非常吃惊的决定：辞掉现在的待遇优厚的工作，投身保险。

　　"在开始的时候，我的一个朋友帮我买了第一份保险，数额并不是很多，这让我有了一个想法，尽管在这个行业里的不少人的业务都是通过亲朋好友做起来的，但我的缘故总不能在今后一直帮到自己。不如在起步的这三个月里，给自己一个目标，做陌生拜访。如果走出来了，我自己就可以做一个很大的市场了。" 冯晖回忆道。

　　外表柔弱的冯晖说干就干，基于自己工作多年对办公室这个特殊市场的了解，冯晖认定了其潜力巨大。于是她决定就从自己工作过的写字楼开始陌拜。

　　尽管和这栋写字楼里的许多人都素不相识，冯晖还是勇敢地开始了自己的计划。"三个月下来，我所签的六张单里面，有四、五张都是陌拜来的，这让我有了更大的信心。"许多年过去了，不少当年陌拜的客户已经成为她的朋友。

　　目标客户：适时抛出两个"包袱"

　　冯晖现在基本将自己陌生拜访的客户锁定在个体私营业主身上，通常都要通过三、四次的与客户的见面来完成自己的任务。

　　冯晖告诉我们，她进行推销时都不会做出推销的动作，而是告诉别人真正理财的知识。第一次见面，她不急于向准客户推荐产品，而是着重向客户传递信息——自己会在这个时候不失时机地抛出两个"包袱"，因为准客户多为年轻的私营企业主，他们对保险的作用往往认识不足，她便会提出关于他们今后的养老和资金保全两大问题。到第二次见面时，她就有更深层的信息可以带给客户，这时客户往往就会开始希望制定自己的保险计划，而第三、第四次的接触下来，一张保单也就差不多顺利完成了。

　　冯晖对自己的这套方法很是满意，而且早在2000年，她已经开始带着自己的手提电脑来见客户，冯晖说依靠电脑平台可以进入公司的营销系统，根据客户的要求来做计划书，有时客户对计划书提出异议，冯晖就能马上进行改正。今年三月，她自己还建立了一个自己的网上工作室，通过这个工作室，冯晖与一些潜在的客户建立了联系。

　　发展方向：保险理财师

　　多年的从业经验让她对保险的重要性更为了解，冯晖感触得最深的一次是身边一位客户的理赔。这位客户所在的单位福利和待遇都挺不错，在她的反复介绍后终于购买了保险。

　　几年后，这位客户不小心发生了意外，单位报销了医疗费用8000多元八分之一，而他在冯晖这里购买的意外保险承担了剩下的全部费用。冯晖说这位客户的意外险是属于附加险，每年只需要交纳17元左右的险费。在这之后，这位客户和他身边的亲戚朋友都开始认识到拥有保险的必要。

　　冯晖这两年在空闲的时间里开始专注读书，她的方向是成为保险理财师。她说虽然考取保险理财师资格证书的过程也不过是两、三个月时间，但她仍然坚持要多学点东西。由于自己的孩子已经长大，自己在家庭方面没有太大负担，保险这条路她会一直走下去。