一个理财经理的真心话

Martin

　　感谢金库网给我们一个交流的平台，有了一个我们理财师可供说真话的空间。

　　A股到今天已到了惨不忍睹多输的局面，学者仍在争论政府救市与否的话题，各位理财师可否也面临市场带给我们的压力么？而且仅仅是市场么？仅仅是客户么？除了我们学到的Ａ和Ｃ的知识以外，在这场牛熊市场中，给我们理财师带来了什么？

　　曾几何时，我们带着同事们羡慕的眼光，奔赴全国各地学Ａ学Ｃ，几番辛苦之后，还没有来得及在实践中消化学到的理论知识，这场大牛市就把我们推到了客户面前，银行也把我们做为理财服务品牌的代言人展现给客户，我们真的就可以认为自己在几个月的时间学到的Ａ和Ｃ就可以承担得起安排好客户费尽心血挣来的财富的责任么？

　　０６＼０７年市场火暴的时候，蜂拥而至的客户带着希望来到我们理财中心的时候，我们来不及细想就带着客户投入到这场大牛市当中，开始的时候，我非常认真地和每一个到我们理财中心的客户交流，讲基金的基础知识和适合人群，还给客户做风险测试，做资产配置，但随着市场的不断上涨和客户求富心切及银行销售任务的压力下，客户根本听不进我所说的风险，银行更是对我这种一个客户要交流半到一个小时的工作效率进行指正，为了平衡，只能顺着客户哪个涨得快就做哪一个吧，还好没忘记补充一句；市场有风险，投资须谨慎．我们不分享你的收益，也不承担你的损失，只是咨询和建议．可是心里面却在嘀咕，怎么可能有只涨不跌的市场呢？

　　想起０４年在理财专柜开始做基金业务时，那时我还不知道基金为何物时，就为完成银行的任务卖了很多基金，到后来基金跌到０．８元时，我都实在不知要怎么样面对客户的教训还历历在目．．．．．为了这个教训，我曾用一年的时间自学了证券从业资格考试专业课程，在２００６年３月在市场刚启动时，再一次带领客户买进基金，客户很快在市场赚得了一桶金，而我却在银行考核时绩效排在倒数第二，更倒霉的是银行开始培训理财师以我年龄超了一岁而拒之门外，为了我能更好地从事这个职业，我不得不天天给标委会打电话请求能给我一个自费的机会，终于我得到了一个自费的名额，利用休假我学了Ａ，囫囵吞枣学完了Ａ，还没有运用，理财中心一个经理突然辞职，我就被推到这个岗位，面对的客户群一下子多而杂，客户的需求也多种多样，基金\外汇\保险\期货\房产等等都要求我们给客户一个正确的引导,可是要知道在我们国家理财的意识也是这几年才刚刚开始,而我们做了十几年银行的资产和负债业务,并没有混业经营,理财理论可以半个月了解到,可这种实践却不是几个月就能完成的啊．

　　记得有几个做期货的客户到我这咨询,我先劝阻了他们,然后自己参加期货公司的讲座和培训,参加期货从业资格考试,还开了一个期货帐户自己操作,一个星期赔完了2万元一年的工资后,我开始引导客户在专业能力没有达到一定水平时,不要做期货投机者,但对于实体经营的客户却可以在期货市场上运用套期保值原理为自己的企业归避风险.还记得04年有一个阿姨问我关于实盘外汇买卖的业务,当时我们学习外汇业务的同事还没有回来,我告诉她过几天再来,她笑着说:你这个同志服务态度不错,就是不懂业务."我听了一晕,立即拉住她,我给她说"阿姨,你下个星期一定来,我要是给你讲不出所以然,我不坐这了,呵呵"．阿姨说："那我可真的来了啊!'＂那几天,我立即开了100美元的户,24小时的外汇市场,我就是几天几夜睡在电脑边上,从搜集资料到实际操作，很快总结出外汇操作的要点，阿姨来了以后，我们的交流让她很满意，随后她不但成了我们的基金大户还和我成了忘年交．还有一件想起来好笑的事，０４年有一个机会可以买到一个社区的门面房１１万，当时我妹妹到我们银行存５万元钱，说要给我完成任务，我当时就阻止她，要她买门面房，她一听就说，我工作好好的，买门面房有什么用？我咨询了市政规划，认定将来此地必有发展前景，就和她商量，如果说她不买我们就兄妹几个合买，房租损失均按份分摊，她同意了，没想到手续办到一半，就有人租房子并愿意交完一年的房租１万元，当时银行存款利率税前２．２５％，我妹一算，立即和我们商量她全付，我们就笑她终于会理财了．现在房租也收了４万元，房子有人要１８万买，她还不卖呢！

　　以上我所经历的几个小故事在这讲并非要哗众取宠，只是现对现状，我们理财师要反思些什么呢？

　　一　现在对于全民理财意识逐渐迫切之时，我们理财师的职业道德＼专业精神＼规划能力怎么样做才能合乎民意，顺应市场发展要求？在资本市场火热之时，我们被客户信任推销了大量的理财产品，可是在市场反转之时，我们难道可以避而不见，推三阻四么？

　　二　全民理财意识逐渐加强之时，正确的理财理念如何引导客户？凡事，要想做很好，可是不先想好怎么样能做对，方向没对之前，就盲目大力推进，就有可能跑得越快离目标越远．很多客户认为投资股票基金赚钱就是理财，殊不知，投资只是实现理财的工具，在市场好的时候，正确理财理念可能让客户可能听不进去，在市场不好的时候，正确的理念正是我们大力推广的好时机．

　　三　目前，大多数理财业务集中在银行来做，可是银行在经营体制＼经营理念＼业务管理还没有完全转轨之际，我们怎么样才能突破瓶颈，实现理财专业化水平不断提高的能力？按照目前银行经营管理的要求，我们完全就是销售工具，为销售而理财实际上是在客户不明白理财过程的情况下听任理财师的建议人为地扩大了风险，一旦市场风险来临，就一定会出现银行＼客户＼理财师三方多输的局面．

　　四　要提高实践能力要是全像我用自己的钱做完所有的业务才能得到有效提高的话，付出的代价也太大了，也未必有太多的理财师愿意这样做．前些日子参加光大银行组织的理财师大赛就感觉到这种形式是一个很好的快速提高理财师实践能力的方法，希望能有更多的这种比赛让更多的理财师实践水平得到快速提高．

　　五　理财不仅仅需要专业，更需要勇气和技巧．０６年开始做基金的时候，行里很多同事都很善意地劝我别做，可是，在做了大量的分析和研究之后，我认为，市场机会来了，我要告诉客户，做不做由客户选择．０６年我开始做理财讲座，讲基金基础知识和风险意识，这一年我做了２０００万基金，客户净值翻番．０７年，当所有的银行都开始做基金业务时，我感到了风险的压力．尽管基金公司银行都在给客户进行风险教育，长期投资的理念不断输入客户大脑，我对于进入过股市和基市的投资者还不担心，但对于大批新涌进来的投资者还是感到后怕，５．３０和９．２０之前我都采取了落袋为安的策略．但是在１０月份，十七大之后，对于市场的方向我并不看好，但从当时的净值来看，波段操作的客户确实比持有客户低，客户购买的强烈愿望，银行对我也提出异议和任务压力，我开始让步，但还是将客户资金分散在基金和投连险上．事过境迁，现在看来，一个理财师要想做好真的是一件很难的事，有时候，要坚持是需要勇气的．今天，我依然守在电话机旁，我每天回家做博客，给他们关于市场变化的信息，和他们一起分析市场可能的走向．（到今天，我也不否认基金长期持有的理念，但要帮助客户克服贪婪和恐惧的心态却是我们不得不陪他们一路走过的任务）

　　在此，我谈几点看法，不一定对，但希望借此平台和全国的理财师一起来讨论我们未来发展的方向，为我们少走弯路，更快成长做一点努力！

　　第一：面对市场投资信心严重受挫之际，我们要加快推出理财理念，加大投资者风险教育，也为我们未来更理性地与客户合作做好准备．在投资市场，最大的失败不是赔钱，而是永远放弃这个市场．面对居高不下的通胀，离场就意味着客户不得不接受资产不断缩水的事实．很多的理财师已经开始着手做这样的工作，好的工作环境固然需要好的单位，但更需要我们每一个人共同努力来营造，从身边的客户做起吧，承认自己的不足，让我们共同努力和客户一起成长！

　　第二：利用多种形式和平台加快理财师实践能力的提高，首先要让客户尽快了解理财程序，让客户有非常清晰的知情权，这样，不但可以促使理财师自律，也可以促使理财师不断提高专业能力才能在竞争中快速成长；其次，通过电视＼报纸＼电台＼网络扩大投资理财工具的途径，利用资本市场的互补性，让客户分散家庭投资理财产品，分散投资风险．

　　第三：要学会突破现状，目前银行的理财管理都处于改革之中，凡事要等到全安排好了再做事，可能客户早已经被市场瓜分完了，多做一些，可能不会有报酬，多想一些，可能结果会不尽如人意，可是，只要你坚持为客户着想，为客户负责，你就一定会得到回报的．

　　最后，请所有的理财师都笑对市场的涨涨跌跌吧，此时，六神无主的客户需要你，你要是先没了信心，以后的路就无法走了，在此与大家共勉！