透视六种销售语言

Martin

　　不同人群在不同环境中会形成各具特色的语言，在长期的销售积累中，保险营销员也形成具有自身特点的“销售语言”。某银行职员王静说，她之所以害怕与营销员接触，并非真正要

　　拒绝或讨厌营销员，而是对一些喋喋不休的说辞或夸夸其谈的“灌水”感到无法接受，这就是“销售语言”不佳所造成的危害。

　　其实诚信原则是保险业生存与发展的生命线，只要你在展业过程中坚持诚实守信的原则，纵使你是一个拙于言词的人，依然能够说出打动人心的肺腑之言和具有无限魅力的“销售语言”。此外，营销员还应强化以下若干的“销售语言”：

　　1、 肢体语言。在与客户交流和互动中，往往要运用肢体语言来表达，一个眼神、一脸微笑都能传达着示好的信息，人的“举手投足”都可能是某些特定心情的折射和写照。俗语说，言为心声，相为心生，心善的人一定能够在相面上表现出来。同理，当你从内心里喜欢你的客户，友善和微笑就能写在你的脸上，并将这种信息快速传递给客户，并期待得到客户同等的反应。推销之神原一平说，笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。只有这样，双方才有可能坐席而谈。

　　2、职业语言。伴随着客户对保险的接触越来越多，面对客户，营销员有任何不耐心态度和不够专业的形象都是于事无补的。因为不耐心就会显得不专业，不专业就会显得不可信。营销员要以专业特长和专业的态度来解开客户的心结，消除客户心中的疑惑，增强客户购买保险的信心，点燃客户购买保险的欲望。

　　3、礼貌语言：在推销场上，营销员要遇到形式色色的客户，不同的客户有不同的个性，其中可能也有你不喜欢的“那一型”，但是假若你想让他成为你的客户，那么就要学会去喜欢他们，并表现在语言上，要以礼貌态度和礼貌的语言待之。美言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。礼貌语言是营销员与客户之间关系的润滑剂，是化解客户心中坚冰的希望之火。

　　4、智慧语言。在展业过程中，要运用自己的智慧，针对不同客户采取不同的策略。比如说，年轻的客户血气方刚，不妨试用激将法，增强这类客户的责任意识和购买保险的积极性；中年客户上有老下有小，经济负担不轻，对这类客户，不妨使用故事提醒法，以身边参加保险与没有参加保险的百姓，在同样遭遇风险后，处境大不相同的故事提醒客户；而对有些精打细算的女性客户，要摆事实、讲道理，好好给这类客户算一算，以少许的保费换取巨额的保险保障的好处。

　　5、形象语言。在说服过程中，要寓情于理，以情动人，以理服人，情理交融，才能有效地把住客户心动的按扭。面对有些客户的“保险无用论”，可以将保险是行驶路上汽车的备用胎、是保障家庭经济的稳定器、是防患于未然的消防栓、是稳固生命之舟的救生圈等等的道理说给客户听。这种从客户利益出发，以客户的利益为落脚点，往能够有效地找到客户购买保险的理由，从而促使客户心动。

　　6、物化语言。事实胜于雄辩。许多有经验的营销员都十分注意收集有关资料，例如公司的形象宣传图册、拥有权威性的专业报刊资料及业务员个人所获得荣誉等等，并分类成册。在与客户沟通过程中，视具体情况不失时机地将平时收集到的资料提交给客户查看。百闻不如一见，让客户亲眼看一看有关资料，可以增强客户对营销员的信任度。

　　一言以蔽之，语言是沟通的重要工具，在与客户沟通过程中，如果能够表现出良好“销售语言”的魅力，则能够使营销员所推销的产品及服务较快地得到客户的认同，这对提高效率和提升业绩都是有帮助的。