保险中介身陷围城

Martin

　　7月16日陈育新旗下的华西希望集团通过收购成都奥都保险代理有限公司，正式涉足保险代理市场。记者获悉，目前奥都保险已更名为四川希望保险代理有限公司（简称“希望保险”），华西希望集团也将于近期对希望保险追加投资500万元，加快新公司的发展。

　　华西希望并非是看好保险代理市场的惟一“大鳄”，仅一天后，7月16日，总部设在广州的华康保险传出消息，该公司日前获得美国著名创投基金经纬创投的风险投资，这也是继2006年获得IDGVC2500万美元的风险投资后，该公司获得的第二轮融资。

　　在各路资本扎堆的背后，是资本对成长迅猛、潜力巨大的保险中介市场的一致看好。不过，记者上周采访业内人士发现，由于进入壁垒不高且行业竞争日趋激烈，加之不少投资者对保险中介行业盈利周期估计不足，其背后的风险不容小觑。

　　2亿美元　砸向保险中介

　　数据显示，自2000年保监会放开对专业中介机构的审批之后，专业中介机构的数量已经从2002年的100多家发展到现在的2000家以上。

　　春江水暖鸭先知。对于保险中介市场的冷暖，在成都某保险代理公司任副总的陈旭（化名）颇知冷暖。最近，猎头的骚扰电话接二连三，使他明显感觉到，自己最近正变得“炙手可热”。

　　“近一个月吧，至少有3个公司想挖我！”陈旭说，虽然对方催得很急，但他还在等待更好的机会，“合作可以，但我必须持股，否则到哪儿不是给人打工？”

　　身处成长迅猛、潜力巨大的国内保险代理市场，再加上在业内的名声与多年积累的经验，使陈旭有足够的底气与未来的东家谈条件。

　　数据显示，保险中介正成为当今风险投资最看好的领域之一，过去两三年来，国内外风险投资向这个行业砸入的资金超过2亿美元。2006年和2007年，包括华康在内的保险中介，就先后有众合、泛华获得了红杉、鼎晖1000万美元和1.5亿元的投资。此外，车盟也进行了第二轮约2500万美元的融资。而搜保网在得到美国基金200万美元投资之后，又于去年启动了目标资金额度为千万美元的第二轮融资。与此同时，保险中介海外上市潮也是暗流涌动，尤其是泛华保险去年成功登陆纳斯达克，成为国内保险中介第一股，并拿到2亿多美元的融资后，人们惊喜地发现，掘金保险中介的队伍名单更长了：包括花旗集团前董事长兼 CEO桑迪韦尔，以及有“保险之王”之称的美国Lazard公司副主席加里帕尔都先后投资了中国保险中介企业。

　　“这个市场从来不缺资本，真正缺的是人才！”陈旭表示，在美国，保险产品销售60％－70％来自保险中介机构，而国内还不到3%，正是巨大的市场潜力吸引着一批批的淘金客。数据显示，自2000年保监会放开对专业中介机构的审批之后，专业中介机构的数量已经从2002年的100多家发展到现在的2000家以上。

　　一年时间　资本助中介盈利

　　资本的关注对于保险中介是好事情，就好比当年的互联网一样，互联网有今天的发展，与风险资本当年的投资不无关系。

　　正如当年的互联网一样，资本扎堆的地方，总是不乏奇迹的。

　　来自保监会的数据显示，截至2008年3月31日，全国共有保险专业中介机构2345家，其中，保险代理机构1752家。以区域看，四川共有保险代理机构68家，机构数量排名全国第9位。在四川的众多保险代理机构中，四川华康保险代理有限公司（简称“四川华康”）无疑是近一年杀出的一匹“黑马”。作为华康保险在四川的分支机构，四川华康于去年4月~5月成立，成立至今不过一年多，然而，据保监会最新发布的《2008年一季度保险中介市场发展报告》显示，截至今年一季度，以业务收入计算，四川华康已经跻身全国第8位，这样的成长速度实在让惊讶。

　　“我们现在内外勤有3000多人，截至6月完成个人寿险保费在2600多万左右，和成都所有寿险公司比，我们的业绩大概可以排到前10位的样子。”一年前，记者采访出身于保险代理人的华康四川分公司总经理陈卫宇时，他手下不过仅有“十几杆枪”；上周六记者再见陈卫宇，四川华康已是“兵强马壮”。

　　“平均每周都会有3~4家供应商（保险公司）的总部高层来拜访我”，陈卫宇告诉记者，随着华康名声渐显，主动要求与之合作的保险公司也越来越多，目前华康的合作伙伴已有中英人寿、民生人寿、中德安联、生命人寿、嘉禾人寿、恒安标准人寿等近10家寿险公司以及10多家财险公司。

　　“一般来讲，保险代理公司的平均盈利周期是 3年，但我们今年就盈利了，算是又创造了奇迹！”陈卫宇坦言，华康的成功在于有一个好的团队、清晰的商业模式和严格的成本控制。与其他同业不同，华康把代理人的利益摆在首位，最大限度地让利给代理人；其次，华康做的是直营制，不做加盟，这有利于总部整合资源，对下面机构有足够的控制权；另外，为增强对代理人的吸引力，华康去年推出以保费换原始股的模式：只要代理人保费达到一定标准（这一标准在逐渐提高），就可以获得一定数量的原始股，给代理人戴上“金手铐”，双方利益一致谋求多赢。

　　“我们的成本控制也很严，我的办公室里现在是三个人办公，可以接待人的地方最多不过两平方米。”陈卫宇说，对保险中介行业不了解的人可能认为，保险中介无非是靠专业、靠关系、靠跑腿勤快。其实，保险中介的前期投入很大，从培训到布网点，再到按照标准复制，都需要资本的支持。他表示，资本的关注对于保险中介是好事情，就好比当年的互联网一样，互联网有今天的发展，与风险资本当年的投资不无关系。

　　围城效应　新增退出比1：1

　　从比例上看，机构新增数量与退出数量之比基本达到1:1———简直就是一出围城大戏：“里面的想冲出去，外面的想挤进来”。

　　事实上，对于整个保险代理市场，并不是每家公司都如四川华康那么“滋润”，相反，更多的公司是在苦苦支撑。

　　“本应该是小姐的命，但是现在连丫鬟都当不下去了。”一位保险中介公司的老总康先生这样嘲笑自己公司所处的困境。来自保监会的统计显示，2008年第1 季度，保监会共批设57家保险专业中介机构，但同时有46家退出市场，从比例上看，机构新增数量与退出数量之比基本达到1:1———简直就是一出围城大戏，“里面的想冲出去，外面的想挤进来”。保监会的报告分析称，机构退出市场的主要原因包括对保险中介市场前期调研不够、准备不足，及经营不善、市场开拓能力差等。有些中介机构甚至在开业一年之后就退出市场。

　　记者上周从部分机构了解到的情形，也大致如此，不过，排除竞争激烈等市场原因外，投资方与作为专业人士的管理层之间的“代沟”也是造成大量退市的原因。

　　“退市实属无奈之举。”于去年退出市场的一家保险代理机构出资人陈先生在电话里告诉记者，自公司成立一年多来，一直在圈子外面打转，千辛万苦拉来的业务还不够支付其高管的薪水，更别提盈利了。“无米可炊之下，巧妇从何说起”，上述人士的感慨代表了多数保险中介投资方的心声。

　　不过，对于投资方急迫的盈利诉求，保险业出身的老总们普遍持保守态度。去年，资深保险代理人张梅在达州某煤矿老板的支持下曾一度担任某保险代理公司筹备负责人，不过，在砸进了50多万元开办费后却无果而终。“我们的计划书里估计至少要3～5年才能盈利，但对方觉得太长了，加上筹备期遇到的困难，也让他们打了退堂鼓。”说到这，张梅不禁自嘲，“这也难怪，比起做这个，煤炭来钱快得多啊！”

　　四种情况　导致撤资或换人

　　一个成功的保险中介应具备三点素质：资本＋团队＋好的商业模式，其中，创业团队是最最重要的。

　　为什么全国那么多中介，做得好的就那么几家？采访中，这是记者反复提到的问题，我们听到不少人的埋怨：“中介肯定是一大趋势，可是现在老百姓消费习惯还没形成，投资中介太早了！”

　　不过，在陈卫宇看来，很多公司是注定做不大的。陈卫宇告诉记者，当前市场上的中介主要有以下四种情况：一是公司由保险行业人士创立，管理者懂保险，但不懂经营；二是保险行业人士创立，但在资本运作方面缺乏经验；三是懂保险，但是外来的（比如外资）不了解本土市场；四是投资方太多。以上四种情形，都很容易导致管理层与资方产生矛盾，导致撤资或更换负责人。相比之下，华康的幸运在于它的投资人是风险投资，这些资金理解市场也愿意承担风险，正是在风投的推动下，华康才得以迅速做大。

　　陈卫宇认为，很多公司做不大的原因还在于没有全国布局的眼光，当前一些大型企业之所以投资保险中介，不过是因为企业自身有大量的资源，“本着肥水不流外人田的心态来做”，陈卫宇坦言，这是一种短视行为，“一个好的企业还是要在市场中打拼，股东之间短期的支持可以，但长期这样你就等于告诉这个管理者，无论你做得如何，始终有一块蛋糕是你的，那他就会丧失进取心！”

　　陈卫宇表示，一个成功的保险中介应具备三点素质：资本＋团队＋好的商业模式，其中，“创业团队是最最重要的，选对了创业团队也就等于选择了商业模式，而有了好的商业模式就不怕找不到资本来买单，三者合力，也就如虎添翼了。”