新人必修课：把握成交细节

Martin

　　代理人整日奔波，风雨无惧为的是什么？两个字：成交。代理人所做的一切都是为了成交。很多时候，并不是你的口才好、你的产品介绍到位，成交就水到渠成了，关键是你要把握好成交的关键环节，只有做好了这些，你才能与客户达成协议，你的展业才算是成功了。

　　坚持诚信

　　对于一名代理人来说，最重要的就是诚信，只有客户信任你，才会买你所营销的保险产品。所以新人只有坚持诚信，才能成为一名优秀的代理人，千万不要对客户欺骗或背信，那样做只会损害自己的利益。

　　解读客户的身体语言

　　客户的举手投足往往反映出了客户内心的想法，如果学会解读客户的身体语言，就可以了解对方的心思与情绪，那么，代理人就可以知道自己应该何时改变应对措施，从而实现自己的展业目的。

　　正确处理客户的抱怨

　　在展业过程中，每个代理人都会遇到客户抱怨的情况。营销专家认为，对客户的抱怨应该持欢迎态度，谨慎处理。许多客户每逢买到次品或碰到不良服务时，因怕麻烦或不好意思而不来投诉，但坏印象、坏名声永远留在他们心中。因此，对待有抱怨言论的客户一定要以礼相待，听取对方的意见，并尽量使他们满意而归。

　　做到业务知识精深

　　在展业中可以发现，那些优秀的代理人无一不是拥有广博学识的人，他们对自己的业务知识更是了如指掌。只有拥有精深的专业知识，代理新人才能创造丰富新鲜的话题，应付来自客户的各种疑问。

　　在营销中掌握主动权

　　作为一名合格的代理人，应该在营销中始终把握主动权。引导客户按照你的意图思考问题，把营销透明化，然后“引导”客户作出购买决定。虽然希望掌握营销中的主动权，但是决不能表现得太明显，以至于客户感到不舒服，甚至反感。

　　学会接近客户

　　接近客户是营销中的一个重要环节，因为只有在不引起客户反感的情况下接近他们，你的营销才能顺利开展。客户不喜欢那些身份和所属公司令人不放心的代理人，他们喜欢的是那些真诚以及身份和意图明确的代理人。

　　营销中不必太苛求完美

　　在营销活动中，不必非要让对方感觉到你的保险产品是完美无缺的，只要能向客户证明产品的优点多于缺点，那么，你就能成功营销。