五个果篮的启示：认同是成功的关健

Martin

　　一个人单枪匹马，没有自己的组织团队，却获得2005年度"百万之星"荣誉称号、2003年荣获美国百万圆桌协会会员、荣获全国"腾飞"奖。梁燕玲通过什么方式服务几千名客户，并赢得他们的信任和支持呢？记者面前的"玲姐"，果然有一种吸引人的和亲力。她快人快语地道出了自己10年来从事保险的心得和经验："用诚信赢得客户，用服务打造品牌。"

　　瞬间激情改变了一生

　　梁燕玲从事保险的经历颇具有戏剧性，在1996年，她完成了从一名端着"铁饭碗"的国有企业职工向保险代理人的巨变。

　　十年前，正赶上国有企业转制的大潮，广州广播设备厂作为成为第一批转制试点单位之一，而梁燕玲此时正是该厂的工会副主席。改制带来的"阵痛"之一就是有一批工人将会下岗，而梁燕玲负责的工作就是要做好工人的分流，为这些下岗工人找到新的工作岗位，于是她经常要跑劳务市场，但没想到却改变了自己的一生。

　　在劳务市场上，一家保险公司正在招聘，"用3年时间实现20年的目标"这句话一下子震撼了梁燕玲，激发了她创业奋斗的激情。尽量还有一家外资企业非常看好她，并开出相当丰厚的待遇条件。但经过一番思索和考虑，她回工厂主动要求离职，毅然走入了这个尚未被社会多数人接受的保险业。

　　及时制定计划和目标很重要

　　刚进保险的时候，由于一没经验，二没人脉，梁燕玲的工作开展得并不顺利，但梁燕玲是个要强的人，只要认准的事，不论多么艰苦，都要坚持下去。

　　每天早上，她总是七点半上班工作，是公司最早到的人。烈日寒冬，她骑着小摩托穿街过巷上门做保险，辛苦不说，还要受人白眼，被拒之门外，所付出与回报根本不成正比。很多人都离开了，但梁燕玲却坚持下来，她认为，投入不一定有回报，但不投入就什么都没有。不断调整心态，就会越干越好。

　　梁燕玲认为，制定工作计划和目标是她成功的关键。她给自己定下的目标是：一天三访，并打十个电话。同时，作好每天的行程计划，周计划，月计划，年计划。十年中，她坚持写工作日记。每当做完一份保单，她都要进行总结，看看自己是怎么做的，有没有做好，有什么要修正。

　　此时，梁燕玲突然想到一件趣事。有一天，她突然收到了一张的违反交通规则的罚单，于是她找出当天的工作日记一看："想赖也不行了，还真的是去了那个地方，只能乖乖地交罚款了。"

　　成功经验源于实践

　　梁燕玲认为，一名保险代理人要为客户作全方位的理财规划，因此知识面要广。自言对金融、投资管理比较感兴趣的她，利用业余时间参加了一些培训班，还去大学听一些相关的讲座。

　　"提高自己的素质和层次，能够更好地与客户沟通和交流，谈话的范围也比较广泛。"梁燕玲道出了她与人沟通的经验。有一次，梁燕玲和客户在聊天的时候说起，世界上有两个民族比较特别，一个是中华民族，拥有全世界最多的银行存款；另一个是犹太人，他们不在银行存款，但是他们很多是银行家。这个话题一下子引起了客户的兴趣，打开了话匣子。

　　成功经验源于实践，10年从业经验的梁燕玲练现在已练就了一套看人的本领，能够快速确定目标客户和大概的保费标准。

　　她介绍说，在与客户初次交流时，她很注意观察两点，一是对方的保险意识，也就是对保险有什么程度的了解；二是看对方的衣着品位，言谈举止。如果判断出对方收入水平不错且对保险感兴趣，她就会直接向客户开出较高的保额，如3万元或5万元。她认为，这类客户家庭条件好、收入水平高，又有保险意识，因此需要较高额度的保险保障。

　　认同是成功的关健

　　在与客户交谈中，梁燕玲发现很多客户不善于管理，往往不记得到底购买了什么保险，于是，她就想出了一个好办法：帮他们制作一个汇总单，把客户购买过的保单汇总列表，方便他们管理。

　　她笑着说，我现在已成为"咨询顾问"了，客户如果遇到子女教育、就业，甚至投资方面问题的时候，总会想到她，并听取她的意见和建议。也正因为她的热心和专业，已得到了广大客户的认同和支持。

　　几个月前，梁燕玲因伤入院，客户们知道了这个消息，她的病房热闹起来，每天都能收到客户送来的鲜花和果篮，最多的一天甚至收到五个果篮。说起这件事，她依然非常感动，自己的付出得到了回报。