保险公司险种停售之际的卖与买

Martin

　　晃晃悠悠，居然在保险业“混”了一年又七个月。为什么用“混”呢？因为我觉得我自己还没有养成一日三四访、一个客户五六次促成等等职业习惯以及到那种见人就说保险一定把买保险卖给某人的敬业程度。

　　所以，一路走来，晃晃悠悠，不过倒也轻松。

　　在保险公司，要面对的事情很多，不过也不外乎就是打打电话，见见人，说说话。如果随心所欲去做这些事情，感觉真的很好，我一直就是这么做的。如果养成良好的职业习惯天天坚持去做这些事情，也不错，我偶尔会这么做。可是，要在规定的时间必须见到某些人说同一个话题，那种感觉……保险公司的停售于我而言，就是这样。

　　2005年4月“美满人生”停售，那是我寿险生涯经历的的第一次险种停售。记得部经理在宣导的时候，特意强调每一次险种停售对代理人都是一次机遇，比如新华人寿的“吉庆有余”、“健乐增额”停售曾经造就了一大批新华的经理。因为你平日积累的客户在险种险种停售之时就是你的丰收之际，大有“三年不开张，开张吃三年”的言外之意，以至于让我很是激动了一把。

　　激动归激动，宣导归宣导，我这种A型血天蝎座的人似乎不太容易被点燃，所以“美满人生”的停售对我而言，没有什么感觉。但是，我记住了部门里平日不太出名的两个人，因为她们的“美满人生”卖得太好了，一天交N张单，的确也由普通的代理人跳级到了资深经理级别的。

　　这次停售，让我相信了平时的客户积累非常重要，险种的停售于代理人就是一种机会。

　　第二次有印象的险种停售，应该是2005年10月份的“福如东海”。说实话，这是迄今为止，我个人最喜欢的险种。很认同这个险种的理念，因为认同，所以自己买得多，卖得也多。

　　也正是这个险种，让我从一个试用的业务员，一步一步走到现在。我记得我当时卖“福如东海”已经到了跟人一说他就肯定买的地步了。以至于停售那几天，我都没有时间去通知B类客户，都是A类客户主动催着我快点给他办投保手续。

　　也正是那次停售，让我亲眼目睹了保险公司也有那种好多好多人排大队挤着抢着的买保险场面。记得那天下午，海淀支公司的客户服务部挤满了人，长队排到了外边好远。我们的金爱丽总监亲自带着人员管理室的人拿着大喇叭维持秩序。

　　那种场面要不是我亲眼目睹，任何人跟我讲我都不会相信的。忘了停售当天的标准保费是多少了，反正是后来发工资的时候，我们一行人去了“同一首歌”庆祝自己的工资破历史记录。

　　今年4月的“美满安康”停售应该是我经历的第三次有印象的险种停售。因为这个险种刚推出的时候，就一直在宣导限量销售，所以我卖这个险种的时候差不多都是一次促成签单。停售这个险种的时候，我正好在顺义某开发区设立了自己的工作间，并在门口书写了广告。广告的效果比预期的要好得多，咨询人非常踊跃，可惜我遵循的是“保险就是保障”的理念，所以不会让一个客户把所有的钱拿来买这个，因此，这个险种停售的时候我并没有卖多少，但倒是以此为契机卖了不少别的保障型产品。但是，我们部门8个去去参加华人保险大会的人，都是一个月之内收了“美满安康”10万保费的。所以，我没有理由不相信，停售于代理人，的确是一个丰收的时候。

　　当然，这期间还有金色年华、吉余有余、年年有余B款、亲子同心、健安重疾等等保险的停售……

　　我承认停售于代理人是一个机会，但是，我还是不太喜欢停售。

　　因为，一个新的险种，你先得了解清楚，然后找到卖点，再然后找到跟同类产品相比的优势，再再然后分析适合这个产品的目标客户群体，最后到流利的销售出去，是需要一个过程的。而这个过程需要元数次的晨会听课，无数次的通关，元数次的演练……而且每次面对新险种，都会不自觉的去跟老险种比。优势和劣势孰轻孰重只有我们代理人心里最清楚。至少，我从来不认为新出的险种要比停售的险种绝对的“好”。

　　再者，不少代理人都有这个心理：停售于代理人是一个机遇。新险种的面世又何尝不是呢？

　　当媒体报道保监会要叫停返还型健康险的时候，我都疲了。可是，昨天中午，我在新华人寿的保险大厦等客户体检的时候，突然收到总公司要求9月1日停售“健康天使”通知时，我心里还是咯噔了一下。群发了一遍停售的短信，陆续就有人回复。实在不知道，为什么有些客户一定要选择在停售之际买。