从房产销售顾问到理财顾问

Martin

　　见到李丽是在一个阳光明媚的上午，她正在接听一个电话。在电话里，她向对方仔细介绍一些理财方面的技巧，如怎样买保险，买哪些基金等，举手投足之间颇有专业人士的架势。但令人想不到的是，在一年前她的身份还是资深房产销售顾问。

　　房产销售顾问，专业理财顾问，这两者之间有着太多的不同，那么李丽又是如何完成这两个不同身份的转换的呢？

　　楼市低迷促其转身

　　初见李丽，给人第一印象是干练稳重。大学毕业之后，她进入一家房产开发商公司，2000年初成为销售队伍中的一员，在此后的职业生涯中，便一直与房产销售有关。李丽从一个售楼人员做到了公司的销售总监，最高峰的时候销售额达到7亿元，薪水也从每月的区区几百元，攀升到年薪60万元。

　　可惜花无百日红，所有的事物发展历程都有高潮和低谷。正当李丽春风得意准备大展宏图时，宏观调控政策开始真正显示其威力，尤其是“第二套房贷款政策”，成为压垮骆驼的最后一根稻草，楼市由此进入新的一轮观望时期。而这对于靠销售提成获得收入的房产销售职业来说，打击之大是显而易见的。李丽的境况也不好，不但收入锐减，而且还要面临公司领导施加的压力。陆陆续续，李丽听到自己身边的一些熟人讨论是否要改行。而她自己也在思考这个问题。“我那时候想了很多，虽然有不少人认为楼市的观望期不会持续很久，但到底是不是这么回事呢？谁也说不清楚。”李丽说。李丽的担忧并非没有道理，直至现在，全国房地产市场依然没有走出观望态势。虽然从长期趋势来看，房地产市场会稳步向前发展，但是从自身职业发展来看，如何避开低谷，这是她当时应该认真考虑的问题。

　　经过一段时间的慎重考虑之后，李丽决定改行，她想做一个理财顾问。

　　变身为理财顾问

　　做出改变很容易，但若想要成功做出改变，则如同打赢一场战役，讲究的是天时、地利以及人和。

　　“你怎么想到要改行做理财顾问呢？这与房产销售顾问之间的关联性好像不是很强？”记者把自己心中的疑问抛给了李丽。听到这个问题，她并没有急于给记者答案，而是给记者讲了一个小故事。

　　一次，一位福建籍老板从李丽手里购买了一套价值600多万元的别墅，在随后的接触中，李丽发现这位老板总是会主动跟她聊一些其他方面的投资内容，李丽说：“当时我并未觉得有什么异样的地方，因为当时股市很热，很多人都关心股市。”为了能够跟自己的客户交流，李丽还是开始积极学习金融方面的知识，以便能够回答客户的问题。很多时候，一个无意识的举动，往往可能会成为一颗种子，在随后的日子里发芽，如果再加上自己的细心呵护，还会开花结果。

　　在随后的工作中，细心的李丽发现越来越多的人并不仅仅只是关心房产，尤其是对于一些资金实力较强的客户，多元化投资的冲动也就越大，在一次由香港广达理财集团举办的业主活动中，她接触到并认识了理财行业。自己的工作经历让她意识到，身边有一座可以开发的“金矿”。于是她开始积极着手准备开辟自己职场的下一个“战场”。

　　“如何满足这些人的多元化投资需求，是促使我转型的一个重要原因吧。”李丽向记者道出了自己的想法，而这也正是她选择做理财顾问的真正理由。

　　初次出手便有收获

　　就如两个拳手在台上比赛，看准了再出拳，往往比胡乱抡拳更有杀伤力，更容易将对手击倒。李丽是看准了理财行业的发展潜力，因此她的再次成功便也是顺理成章了。

　　良好的开始是成功的一半。李丽没有贸然行动，她首先要做的是选对平台。目前国内的理财市场尚处于发展阶段，银行、保险公司、基金公司各自为阵，产品共性多、个性少，投资限制多、收益少，整个金融环境相对闭塞。而由银行、保险公司、基金公司包装出的诸多理财顾问实际上都只汲取各自公司的单一产品信息。全面的信息该如何了解？在很多人盲目奋战在考证第一线的时候，李丽明确感受到，在理财工具有限的大环境下，理论知识并不能得到充分发挥，这样的理财顾问不是客户想要的，更不是李丽所期望的。在那次业主活动后，李丽主动和香港广达理财集团接触，真正了解了金融混业经营为国内高端客户带来的巨大投资机遇，更完善的金融监管体系、更多元化的投资品种、更客观的理财分析、更强大的服务团队，这些都是客户需要的，也是李丽想找的平台。

　　其实在海外，独立理财顾问业已发展成熟，拥有代销保险、基金产品、资产管理各方面的经营认可，而许多500强金融机构，也更愿意将自己的产品推介及售后服务外包给这些独立理财顾问公司，以获得更优质的客户、减少运营成本，回馈客户。去年11月份，李丽应邀参加了广达理财组织的香港金融游，参观了众多金融机构，以及亚洲最大的理财产品服务商等，亲身体验了金融混业所带来的投资乐趣：客户可以通过保险公司提供的基金平台，购买到全世界各个市场的主流基金。借助私人银行灵活的汇率杠杆，客户还可获得千万美元的资产保障。这次的香港金融之旅让她很受鼓舞，同时更坚定了自己的选择。

　　现在李丽已经多次往返于香港与内地之间，在充分利用自己客户资源的基础上再根据他们的需求，设计不同的海外投资组合。正是混业金融的诸多投资优势满足了高端客户分散投资风险、分享全球收益的需求，也进一步增进了李丽和客户之间的信任和友谊，双方已经形成一种良性循环。李丽为客户找到了新的投资管道并制定更为合理的投资组合，而客户购买大量的理财产品，也为她带来丰厚的佣金收入。李丽认为，进入这一行业，是自己职业生涯的又一次提升，在巩固与老客户之间的情谊之时，积累了新的客户资源，在房产回暖之时，也有机会、有实力做出新的突破。

　　记者点评：对于李丽的成功转型，我认为主要有两大因素不可忽视。其一是李丽在转型之前的精心准备。李丽没有贸然采取行动，而是在充分了解国内个人理财市场的基础上，对自己关注的行业进行预判，发现正处于蓬勃发展的上升时期；其后便接受专业系统的培训，为自己进行技能方面的储备，而后才正式进入这个行业。正是有了这些精心准备，李丽很快便适应了新的环境，并在新的工作中获得了成功。

　　其二是充分利用自身原有的资源。虽然职场转型看似放弃以前的积累而从头再来，但并非放弃以前的积累，如果转型之后不能充分利用以前的资源，这不能不说是一种遗憾，因为放弃自己以前的积累，这样的转型将会耗费更多的时间和精力。因此比较合理的转型模式就应该像李丽那样，能够充分利用以前积累下来的资源，并为自己融入新的角色提供有利的帮助。