保险营销员大军，去归何处？

Martin

　　一直以来，保险营销员都是我国保险销售，特别是寿险销售的主力军。2007年，45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险的54%和财险的27%都由保险营销员销售。保险营销员大军由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人，将保费收入的增长率与保险营销员的增长率一比就会发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。1992年友邦带来寿险营销员体制以来，这种制度的缺点已经日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。保险营销员制度的改进，需要从保险公司内部管理和组织形式的变更上入手。

　　目前，保险营销员与保险公司签订委托代理合同而非劳动合同，不属于保险公司的员工，没有固定工资，保险营销员缺乏归属感，流失现象严重。其次，从目前的佣金提取方式来看，首期手续费所占比例过高，导致大量退保的发生。再次，我国对保险营销员征收个人所得税和营业税双税种，在展业成本日益提高的情况下，也给保险营销员过高的税收负担。保险营销员体制存在的种种问题，都需要保险公司从内部加强管理。有人提出，将保险营销员纳入保险公司的员工编制就能解决这些问题，然而，200万的营销员大军会给保险公司带来沉重的负担，国外也没有类似的做法。笔者认为，引导保险营销员向保险专业中介机构转移能提高销售效率。

　　其一，一个成熟的保险市场离不开专业化的保险中介机构，保险公司主要承担产品开发、核保、核赔和业务管理等保险业务的经营，而将产品的销售、承保、售后服务交由保险经纪公司和保险代理公司办理，理赔案件的估损及理算则交由保险公估公司办理，从而提高保险经营的效益。在西方发达国家，保险专业中介实现的保费收入占总保费的60%，而在我国这一比例仅为4%。保险专业中介公司有广阔的市场前景。

　　其二，保险代理公司和保险经纪公司的员工能够代理多家公司的保险产品，在金融混业经营的背景下，能够给予投保人更大的选择空间，也有利于销售人员提高服务质量。作为保险专业中介公司的员工，能增强销售人员的归属感，也便于公司加强对他们的管理，有利于保险业的诚信经营。

　　其三，保险专业中介公司，尤其是保险经纪公司，以经营团体险和企业财产保险为主，一方面，这些险种能给保险公司带来更多的利润，手续费率比较高；另一方面，也提高了对销售人员的要求，中介公司员工必须提供更加优质的服务和专业化的风险管理服务，为投保人制定合理的投保计划，因而，专业中介公司会给员工提供更好的培训机会，有助于我国销售队伍整体素质的提高。

　　诚然，保险专业中介公司的人员接纳能力也有限，但我国保险专业中介机构起步不久，需要大量的从业人员，特别是高素质的人才。将营销员与资本和技术更加紧密地结合，能够提高我国的保险中介市场效率。