揭秘人寿保险

Martin

　　揭秘人寿保险

　　在中国，现代意义上的商业人寿保险（以下简称保险）是从上世纪八十年代末伴随着改革开放开始诞生发展的，到如今也才发展了20年。时间不算长，但因为是从空白发展起来的，所以发展的非常快。被批准开展业务的保险公司也从原来仅有的中国人民保险公司（简称picc，后被分拆成几个保险公司）发展到现在的国有的或合资的近百家，业务人员数百万。初期仅在几个大城市发展，现在很多公司也只做到省会城市，真正普及到二、三级城市也才是近十年的事。国人的保险意识一般都很淡薄，对保险有深入了解的很少，大部分人购买保险也只是因为有亲朋好友做保险，摸不开面子帮忙买了一份。

　　本人曾在平安人寿做过半年，看到些东西学到些东西，有些想法想和大家交流分享下。至于为什么只做了半年，看完了大家就知道了。

　　事先声明，由于本人只在平安做过，对别家公司的险种不熟悉，所以下面的一些举例大多引用的平安的产品。

　　一.为什么要买保险？或者说要不要买保险？

　　当年做保险的时候，经常被拒绝，很多人觉得意外不会找到自己，保险根本就不需要。

　　本人的观点是：保险是必要的。古人说得好，世事无常须未雨绸缪。给自己买份合适的，必要的时候能帮自己一把的保险是肯定的。

　　二．是否需要选择保险公司？

　　现在国内有近百家人寿保险公司，大的有人寿、平安、太平洋、泰康、中保等；合资的有中英人寿，生命人寿等。各个公司都宣传自己的品牌和服务，相互竞争非常激烈。我们购买保险时候是否要特别的选择一家保险公司呢？

　　首先要注意的是，在中国境内开办的保险公司，都必须遵守《中华人民共和国保险法》。

　　《保险法》第八十八条 经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。

　　转让或者由保险监督管理机构指定接受前款规定的人寿保险合同及准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。

　　从这个意义上讲，只要是经保险监督管理机构批准的合法设立的保险公司，不论其大小，也不论其知名度如何，对我们作为客户来说都是没有区别的。因为保险公司卖的产品非常特殊，他不是实物，不像卖电视机这个品牌的质量比那个品牌好；而是一个承诺，承诺在满足什么条件下付钱。这个承诺以合同也就是保单的形式保留下来并受到国家法律的保护。

　　就算是我们运气不好，选到个公司因为经营不善而倒闭，但我们手上的保单依然有效，会有别的保险公司来接手服务的。说实话，每个保险公司的客户信息都是公司的宝贵财产，是公司业绩的来源。如果哪个公司能得到别的公司的客户信息还不乐开花啊。

　　也有人说a公司服务好，理赔容易；b公司服务差，理赔难。其实就服务来说，客户和公司直接接触的并不多，主要是和业务员接触，业务员对你服务好，其实大多是有企图的，也是抱着希望能在你那里做成业务的。不信你注意看，但凡业务员频繁拜访，经常送点挂历、平安符等等小礼物什么的，多半是还没做成单或刚做成单不到2年的（舍不得孩子套不到狼嘛），2年以后你要是没有加单的想法，对不起，估计没有谁愿意在你这里白耗时间的。（我8年前在平安买了个保险，当时好像送了我个雨伞，以后就什么也没有了，除了每年发个缴款通知单外，逢年过节一句问候也没有，连个短信也没有，你怎么看待这个公司的服务呢？）另外，业务员和公司的关系，并没有那种定时间的合同约束，业务员完不成业绩，公司马上请你走人，当然业务员想走人的话，也随时辞职即可。在保险公司之间，经常挖对方墙角，你b公司要到一个新城市设分公司，那里原来有a公司在做，b公司新打进去的，人生地不熟的，怎么开展业务？最快的办法就是挖a公司的业务员，挖过来个主管给个经理做，挖来个业务员升成主管，这样业务架构就搭起来了，客户也有了。我认识个业务员，她两年换了三个公司。保险业是跳槽率最高的行业了，在这种情况下，你的业务员对你服务得再好，你怎么知道她下次会不会代表另一家公司来为你服务呢。

　　至于理赔的问题，其实这个是很简单的，不管哪个公司，要获得理赔，你都必须出示所需的证明材料，缺一不可。材料全，理赔自然容易。因为这是合同上写明了的。公司不可能不按合同办事的，保险公司卖的就是承诺，要的就是信誉，如果有不按合同理赔的，随便打个司就把他打垮了，他赔钱还要赔信誉，直接影响到业绩，他才不会因小失大；反之，如果材料不全，公司根本就不会赔钱给你。

　　本人观点：对保险公司的选择，只要确定公司是保监会批准的合法公司即可，只要不是冒牌的假公司就行了。我们真正要关注的就是每个公司卖的承诺的范围，也就是保险责任和责任免除。看在什么情况下能得到赔偿，比如a公司规定身故才有赔偿，而b公司规定全残也有赔偿，这样自然b公司的保障范围要大；另外还要注意承诺的代价，也就是费率，不同公司几乎相同的险种费率是有差别的，比如同样的30岁男10万保额20年的定期寿险，平安每年要交320元，而新华每年交250元，泰康的244元。

　　三．钱放入保险公司后，我们如何才能拿回来？或者说要满足什么条件才能拿回来。

　　条件1，保单到期。比如鸿祥这种定期两全产品，如果你定的是20年，那么20年期满后你可以去保险公司拿钱。

　　条件2，退保或保单贷款。退保就是中止合同，公司要扣去部分费用的，这不可避免的要造成损失。而保单贷款则是以保险合同的现金价值向保险公司贷款，这要向保险公司支付与银行差不多的贷款利息。

　　条件3，这条仅对万能险适用，万能险每年可以在自己的帐户中最低限额以上的部分取钱，不过超过一定次数后每次要支付手续费的。

　　条件4. 满足保险合同的赔付要求（这也是买保险的目的）。除开少数养老保险外，大多数的人身保险合同的赔付标准是——身故（医疗险除外）。也就是说只有当你死亡了你才能拿到钱，在此之前，这笔钱将一直存放在保险公司。如果你缺钱要急用钱的话还可以选择条件2.

　　要注意的是，不管是哪个原因去保险公司拿钱，你都必须带齐所需的证明材料，否则经办人员不会给你一分钱的。如最基本的身份证和保单，有的还需要上期缴费发票，或死亡证明，丧葬证明，公安局的销户证明等等。（好像有一点点的麻烦哦。）

　　也就是说，当我们签了保单付钱买保险的时候就要明白，这是一笔专款专用的钱，且是长期（可能是几十年）存放的。

　　四．保险真的能在我们急需的时候帮助我们吗？

　　无论哪个公司哪个业务员对这个问题都会作出肯定的回答，但事实上真是如此吗？

　　我在问题四中说过，要从保险公司手中拿钱虽不是很难但也不是件非常轻易的事。保险公司绝对是公事公办，要拿钱先给材料来。

　　我们急需的时候一般是两种情况：①因为疾病或意外而住院治疗；②身故了对家庭负担的加重。

　　对于第一种情况，主要涉及的是医疗保险，如果你有社会医疗保险，那还好可以在医院少交押金，最后结算的时候医院方会将公费的部分扣除只要你交自费的部分；如果你是保险公司买的商业医疗保险，要记得住院的时候要给保险公司报案（这点非常重要），然后自己先垫付全款，然后再凭住院小结，发票等去保险公司报销，公司接到报销申请后，再去医院核查，再决定给你报销的金额并给付，这个过程差不多要一个月。所以一般情况下你在住院过程中急需钱的时候是不能从保险公司拿到钱的。而且保单上一般都注明了只有在指定医院住院才有报销，这个指定医院一般都是市里的大医院，治疗费不菲的。对于第二种情况，这是很多人寿保险的保险责任，但需要更多的材料，特别是丧葬证明，如果是意外的还要相关单位的意外事故证明，实际上在这种情况下，你还是必须先自己承担办理后事的一切费用，收集所有材料才能去保险公司领钱。

　　事实上，保险只是一种事后的补偿，在大多数情况下并不能起到雪中送炭的作用。

　　五．有什么样的保险可供选择？

　　这个问题是非常重要的，但我肯定只有极少数的人考虑过这个问题。这是因为人们保险知识的缺乏和保险公司与客户信息的不对称造成的。保险只是一个统称，就像汽车一样。

　　汽车有不同用途的各种产品，有同一用途但厂家不同的各种产品，保险也是一样，有不同种类的各种产品，也有类型相近但公司不同的产品。

　　我们平常买的米面粮油、家用电器、衣服鞋袜，我们都知道他们的作用是什么，知道去哪里买，也知道比较产品性能价格。但当你花钱买保险的时候，你比较过保险公司的所有险种知道哪种最适合自己吗？比较过不同公司的相似险种知道哪种最划算吗？——没有。

　　商品可以在超声去选择比较，而保险是没有这样的场所让你去慢慢选择的，从没听说哪家公司在一个城市的每条街道都开个门面卖保险的。人们接触的只是保险业务员，而接触的险种也只是保险业务员介绍给你的。

　　我在平安时，我的主管告诉我，不要同时给客户介绍过多的产品防止客户挑花眼而使得业务泡汤。而应该按照客户自身的经济状况给客户介绍一款产品。

　　这正是利用了客户对保险知识的缺乏和保险公司与客户信息的不对称。

　　就我个人观点来说，保险大概可以分以下3种：

　　1.   单纯的定期寿险，缴费低，保额高，但无返还。

　　比如平安的幸福定期，男30岁，保额10万，缴20年，年缴320元。但如果30年内没出事，交的保费也不会返还；

　　2.   在定期寿险的基础上的扩展险种，缴费比定期寿险高1倍到数倍，保额不高，但有返还。

　　比如平安的鸿盛分红终身，同样男30，保额10万，缴20年，则年缴3710元，

　　身故后返还保额，另外每年分红。

　　3.   各种投资的险种，比如万能险，投连险。缴费高，保额差不多就是自己的投资收益

　　比如平安的万能险，最低年缴费5000，可以多缴，钱存在公司的专门帐户上，保底年收益1.75%，实际收益随公司投资收益而变化（但不知道为什么，实际收益总不会大于央行的利率）。

　　就大多数人来说，买保险本就不是心甘情愿的，都是抹不开面子才买的，一般不会考虑第1种，因为一般人都想到我不会出事的，每年要白丢几百块钱不划算。而第二种至少能回本，第3种还有投资收益，看上去都要比第1种划算。真是这样的吗？请往下看。

　　六．哪种保险最划算？

　　先注意个要点，业务员介绍产品收益的时候，总是拿银行一年期存款利率做比较，这其实是不合适的，因为保险合同一般都是长期的甚或是终身的（用长期产品的收益和银行短期利率比较，你说保险公司狡猾不？），要比至少也得和银行五年期的利率比较啊。另外为计算方便，长期保险的缴费以趸缴计算（趸缴就是一次性缴清，这要比每年缴在总缴费额上便宜）。

　　国人的平均年龄现在好像是70岁，就算以后几年条件好了人长寿些了，估计男人平均年龄到75岁也差不多了，我们就按75岁计算。

　　我们假定投保人为男，30岁，投保10万保额。

　　方案一，投保10万保额的平安鸿盛

　　趸缴需一次交52640元，可在45年后即75岁时得到10万。另外每年还有分红，按缴费额的1%计每年有526.4元，45年有23688元。

　　（这里说下分红险的红利，按合同上说，红利是不确定的，有没有，有多少，得看公司的经营状况，不能强作要求的。我的那个平安买的保险是年缴876的，前三年红利分别是8.3、19.34、14.78。中间几年的不清楚，因为没有给我寄红利通知单来，第七年又给我寄来了，有63.45元，我7年交了876*7=6132，所分红利也就相当我缴的保费的1%，这还是2007年平安股票上市业绩大增使然，就不知道平安是否能永远保持07年的高增长速度）

　　方案二，将52640元以5年期存入银行

　　银行现在5年期利率5.85%，除开利息税实际率5.58%。以07年和08年的通涨程度看，短期间利率是难以下调了。假设此利率不变，5年实际利率5.58%则5年期满的累积利率是5.58%*5=27.9%，那么第一个5年本息合计52640*（1+27.9%）=67326.56，30岁至75岁有45年时间，能存9次5年期，则利率的计算方法是（1+27.9%）的9次方再乘以52640=482115.15元，48万啊！！！

　　有人说这个方案没有保险保障，也对，但可以用定期寿险来弥补，买20年10万保额的定期寿险，平安的每年320，20年也才6400，新华的更便宜，每年250，20年5000元，这完全可以用这个方案的利息收入来支付，对最后的收益影响很小的。其实更好的办法是节约，一年320，平均每天不到1元钱，1个月少抽包烟就有了，一年挤出320元应该不是难事。这样不但有了10万的保障，还能养成节约理财的好习惯。

　　方案三，买52640元的万能险

　　万能险的费率和收益计算比较复杂，你可以把它看作是一个资金帐户，这个帐户是按每月计息，复利滚动的，但要从中提取初始费用和保障成本。在公司一般都是通过电脑计算然后直接打出计划书的，我现在已打不到计划书，所以没有具体的收益数据了，但我们可以从几个方面去了解下。

　　以平安的智盈人生为例。

　　①   将资金存进这个万能帐户时，保险公司要收取初始费用，第一年的是按6000元以下50%，6000以上的5%计算，这样我的52640元存进去后就只有47308元。

　　②   保险公司每年要收取保障成本，保障成本随年龄增大而增加。同样以10万保障来算，在30、40、50岁时的保障成本分别是96、205、526元。这样，我们这个万能帐户第一年的计算基数就是47308-96=47212元

　　③   万能利率，截止08年2月，平安的万能利率换算成年利率是5.25%，如果按月复利计算则是5.38%，接近银行5年期利率。另外要注意的是，不同公司的万能利率是不同的，同是08年2月利率，中保5.68%，新华5.66%，泰康的5.8%。

　　从上面3点来看，虽然万能的利率与方案二相近，但由于万能的基数比方案二要少，且每年要扣去部分的保障成本，所以其45年的收益估计不会超过方案二。不过万能也有灵活、保底的优点，可以做为有钱人长期理财的一种候选方案。

　　本人观点：对于收入有限的打工族来说，可以考虑方案二定期寿险+银行长期存款；对于收入颇高的白领来说，可以将方案三做为一种理财的方案，因为万能险本来就是一种投资理财的险种。至于方案一，是保险公司看准国人保险知识缺乏而保本想法重的心理搞出来的一类险种，典型的拣芝麻丢西瓜，食之无味，弃之可惜。

　　其实保险在本质上是一种爱心的表现，贯穿着“我为人人，人人为我”的奉献精神，不能太奢求回报，定期寿险才是最本质的保险，但保险公司为什么要想方设法弄出那么多种产品呢，请看问题七。

　　七．保险公司的实质。

　　虽然保险是辅危救难、确保社会安定平稳的公众事业，但保险公司其实是一类不折不扣的金融企业，与银行，证券同类。既然是企业，自然是为追逐利润而生。金融业的利润是如何产生的呢，就是以钱生钱，自己能够使用的钱越多越好。所以银行要拉存款，券商要拉客户，保险公司自然要多收保费啊。

　　但问题是，就卖那些二、三百的定期寿险，能拉到大批资金吗？就算全国人都买，13亿人每人300，那全国保险业加起来3900亿，看起来很大，但保险公司一分钱都赚不到，还要倒贴工资和公司运作费用。为什么呢？我给你算下：从概率上讲，每年总有人要死的只是看死的人与总人数的比例是多少，所以保险公司每年都是要准备一定数额的钱用来支付赔偿的，这就称之为准备金。我原来在保险公司的时候听过一个数据—每年的死亡率是千分之三（忘记是指意外死亡率还是总死亡率了），以这个数据计算一千个人买定期寿险每人三百保险公司共收保费三十万，为三个人每人准备十万的赔偿金则也要准备三十万，保险公司一分钱都赚不到嘛，那人员的工资，这么大公司的开销从哪里来，还不亏死去啊。

　　所以保险公司看准国人不懂保险，推出了很多说能保本的产品，这些险种，收益远低于银行，但是很多人出于人情买保险又想以后钱能返回来，所以纷纷选择这类产品。这正中保险公司下怀。（你想啊，定期寿险收客户300就要给他准备10万的赔偿准备金，换成别的险种收5000甚至更多也才准备10万的赔偿准备金，多出来的钱自然可以拿去赚钱了。人家上百万年薪请的精算师难道是白请的吗？？）这种鸡肋产品，纯粹就是对保户的掠夺。

　　保险公司的钱多了，就算是不对外投资光存在银行，收益就非常可观了。因为他们是长期大额存款（比如说是存5000万存5年），这就可以和银行商定利息的，利息是要高于银行一般的5年息的，这还只是保险资金收益最低的利用方法。现在国家对保险资金开发的投资范围越来越大，保险公司可以投资高速公路，铁路甚至股市。炒股的人都知道，打新股收益是非常高的，但需要大量的资金，保险公司正好就有条件。每年光打新股收益至少都在20%以上。

　　但保险公司的收益这么高，但卖的产品的收益连银行都远比不上。我只能对他们说，做人要厚道，做公司更要厚道。

　　八．最后我想谈谈我曾经工作过的平安保险公司。

　　平安保险应该说是改革开放的产物，当时在深圳特区，外资纷纷拥来投资实业，按照国际上的惯例，他们想给自己的工厂仓库货物车辆等财产购买保险，但国内当时还没有经营此业务的保险公司，所以1988平安保险在深圳成立了，起初是做财险业务，后来还发展了寿险，证券，信托，银行等业务。并引进汇丰、高盛等战略投资者入股，在资金、人才、管理上都得到极大的发展和提高。（据说平安马总一年中有大半年都是在国外，专门为了引进人才，也不知道真假）

　　不过引进的人才都是要付高薪的，先进的管理技术也不是白给的，人家国际金融投资者入股也是想赚钱的。所以平安走的都是高利润的路，公司也是最求最大利润化的。这个表现就是对内抠门，像我原来在的三级城市的机构，做业务的保单、给客户的小礼物都要自己花钱买；对外只在高利润的范围做，比如平安公司一般只在市区做业务，而在农村却甚少涉及，就算是在市内，一般也不做高危人群，比如说学生平安保险，典型的保费少而赔偿高，平安公司就只做小学以上的，对幼儿园的不做（我这里三级市是这样的，不知道别的大中城市如何），因为幼儿园的幼儿生病或意外的比例要高，做了不赚钱。

　　平安作为一家公司最求高利润本是无可厚非的，但从保险辅危救难、确保社会安定平稳的意义上来说，平安这样做是不合适的。我无意也无资格指责平安什么，我只想说，卖保险不像卖衣服，衣服有高档低档之分，难道保险也分高档低档吗？

　　絮絮叨叨的没想到写了这么多，起因就是今年一月平安出台融资计划，按07年年报平安总资产6511亿，负债5419亿，净资产1092亿的公司，要融资1600亿，还不告诉股民融资的目的和项目（这就像一个资产100万的公司去银行申请160万贷款，还不告诉银行贷款的项目，你说正常的银行能给他贷吗？）。如此的恶意融资行为引起股民的强烈不满，平安股价大幅下挫，带动大盘也一路走低，虽说大盘走低的原因有很多，但平安的恶意再融资行为无疑是根导火索。另外平安07年拟每10股分红5元，按现在平安股格50多元算，分红收益比例不到1%，还不如丢银行的呢，相比如此薄待股民，平安的马,张,梁三高管07年税后工资+奖金总额分别为2579. 4万元,2664.8万元,2688.2万元,较2006年的1338.2万元,1115.5万元及1710.3万元有较大幅度增长，而08年年薪已经都定在4500万以上，看来平安的高利润之路还将走下去。对保险客户的掠夺和对股民的薄待还将继续。