中宏保险大学专访

Martin

　　培训的承诺，同样不变

　　——访中宏保险助理总经理 黎伟伦

　　采编/王 寒

　　明亮的金贸大厦，洒满阳光的办公室，透明茶几上的清茶冒着淡淡的香气，中宏保险大学校长黎伟伦（Lawerence Nutting）散发着率直、温和的气息，培训总监方莉娜女士的微笑更是亲切真诚，采访就这样在自然、平和的交流中开始了。

　　回看初衷与收获

　　《财智》：2003年7月7日，中宏保险大学开学，当天也是加拿大母公司的宏利保险大学成立之际。从这种全球视野上看，大学的初衷和主旨是什么？

　　黎伟伦：应该这样说，中宏保险大学的成立既是为了适应当时公司在全球范围内事业的发展，更在于远见卓识地考虑到了将来日益扩大的员工培训需求。中宏的目标就是迈向保险业的第一品牌，而第一品牌的造就则有赖于培养更多专业的保险人士。中国的公众一直是我们最大的客户，我们需要培养更多训练有素、专业的销售人员，为更多的公众提供高质量的产品和服务。

　　的确，在中宏保险所有的资产中，最重要的是人，是我们专业诚信的保险代理人和高素质的员工团队。为此，中宏必须全方位提升各级主管和代理人在行销、管理、服务等专业领域的综合素质，有效支持各级行销团队的成长和职业生涯发展，以确保他们为公众提供各种优质的产品和服务。

　　在这种认识下，中宏保险代理人培训部于2003年7月精心整合了中宏原有的培训课程，并在此基础上加入了香港总部宏利大学的课程，以“合理结构，挑战颠峰；专业培训，培育英才"为办学理念，创立了”中宏保险大学"这一全新的企业内训学府。由于其在保险业市场上的鲜明特征，培训过程中理论性与实务性的紧密结合，今天的中宏保险大学已然成为对准员、代理人和各级主管都十分重要且极具吸引力的培训系统。

　　换言之，中宏办大学，就是让所有员工都获得再学习的机会与理念。除最基础的知识外，员工还要接受系统、专业、多方面的培训，从而提高整体素质。

　　《财智》：时至今日，中宏保险大学取得的成就是否已达到了预期目标？

　　黎伟伦：是的，我可以很自豪地给予这个问题以肯定的答复。虽然成立至今只有短短的一年半时间，中宏保险大学却已经取得了初步的成绩：

　　我们开辟了各个专业领域的课程，以协助所有展业同仁拥有全方位的技能；

　　大学延续了宏利百年经营理念，融合了行销、管理、财经及教育四大学院的课程培训，并推出了独具特色的培训计划，我们针对每一位员工和代理人都设计了相应的培训课程，特别给代理人职业生涯发展的不同阶段设置了不同层次的培训；

　　对于员工，我们不但提高他们的职业技能，更关注其职业道德的提高。

　　今天的中宏保险大学已培训代理人约3500人。在这种劲头下，大学的目标将着重放在改善提升管理课程的培训绩效。期望在今年年底，中宏保险大学的培训人次能突破10000人次。

　　“代理人培训，我们不变的承诺"

　　《财智》：请问在大学的培训体系中，哪一部分员工的培训是关键？

　　黎伟伦：代理人的培训是关键。

　　可以这样说，中宏保险大学的目标就是力图通过精致实用的系统课程，除行销致胜外，更能给客户提供优质的服务，让中宏每一位代理人都有机会成为寿险事业的“生涯赢家"。

　　人寿保险是以人为本的行业，所以我们强调人员的综合素质。保险代理人就如同企业的招牌，一言一行都决定着企业在社会上的口碑。从客户角度来看，真正专业的代理人，不仅仅是一个保险设计者，更可能是客户的理财规划师，甚至成为他们密切的终身朋友。代理人的地位，就像客户的私人医生、私人律师一样重要。

　　保险公司就要凝聚一批优秀的代理人，并把他们当作公司的资产，好好爱护他们，积极肯定他们，让他们可以与企业的事业一起成长。在业内，有一句名言：“培训是最大的福利"，很多代理人都非常看重企业为其提供的培训及职业生涯规划。如何激励代理人将寿险作为自己长期的事业发展，已然成为保险公司的最大”心事"，而中宏保险大学对于代理人稳定持续的培训投入无疑是激励并留住代理人的最有效途径。

　　《财智》：具体看，中宏保险大学是如何开展对这些代理人的培训呢？

　　黎伟伦：宏利保险在整个亚洲已经形成了一套系统的培训课程，是分别针对代理人及营销主管的，这些课程也是中宏代理人的必修课。除此，大学又专为代理人设计了两套课程，希望借助这些具体入微的课程让新进中宏的代理人知道他在中宏会被培养成怎样的人，如何可以使自己成为一个更专业化的、技术更娴熟的代理人。

　　大学还有三套关于经理人的培训课程，对不同的职位授以不同的课程。这些课程是代理人晋升的必备条件，他们要修完指定的课程，才可以晋升到下一层。

　　另外，培养代理人对公司的向心力也是大学培训的一个重要内容。这仅靠课程是没有用的，我们更需要一些具体的措施。我们一直贯彻这样一个观念：把代理人当作内部顾客，当作合作伙伴，而不是雇用者；给代理人一个方向，让他们在中宏内部创业。

　　我们坚信，代理人只要坚定自己的职业选择，依托中宏保险大学强大的专业培训和品质保证，伴随着中宏保险的稳健发展和保险市场的日趋成熟，他们定会不断提升专业素质及技能，其职业生涯的路也必将越来越广阔。保险代理人的行业也终将成为高素质、高品味、具有良好职业操守的职业，成为制造下一个百万年薪的白金职业。

　　《财智》：除代理人培训外的准员及各级主管的培训呢？它们的培训与代理人的培训有明显的区别吗？

　　黎伟伦：应该说还是有很明显的区别，具体表现为层层递进式。在保险行业中，不同的职位，其行使的角色是不同的，所以针对不同层面上的员工，我们分别给予其不同层次的培训课程。

　　比如准员的角色，尚处在入门阶段，所以对他们的培训多为保险理论知识方面的。在中国，就要求所有的保险从业人员在上岗前先通过保监会统一组织的资格认证考试，考试的内容侧重在保险原理、实务以及保险法，待其通过考试方能取得从业资格。

　　代理人的工作主要集中在如何销售保单、如何为客户提供优质的服务上面，故所给予的培训多为如何提升销售和服务技巧方面的课程。

　　各级主管的培训则侧重于引领其如何有效管理和领导销售团队的能力。

　　走近一步看大学

　　《财智》：我们知道，大学设有行销学院、管理学院、教育学院和财经学院四大学院，请简单介绍其各自的情况。

　　黎伟伦：各大学院的培训对象和内容是不一样的。行销学院是保险新秀起步的摇篮，管理学院是行销精英晋升的桥梁，教育学院是讲师团队培养的基地，财经学院是全员素质提升的阶梯。

　　具体说来，行销学院主要提供代理人资格考试培训以及与销售相关的课程，如《保险原理及实务》、《保险法》，其目的是要帮助学员通过寿险行销基础训练的课程，强化对寿险行业的认识与认同，建立高尚职业道德，培养专业知识，提高专业技能，并激发潜在能力；

　　而管理学院则要提供与各级主管晋升有关的、着力强化各级主管管理能力的系列经营管理课程，其内容涉及主管之职能、培训组织、会议组织、管理技巧、目标规划、团队风格塑造等方面；

　　教育学院负责各种讲师的培训，目标是培养代理人讲师，课程设置上如AET讲师培训、ITC讲师培训、ITC-FU及SB讲师培训；

　　财经学院则关注提升业务员的职业道德、销售技能与知识，课程也多与寿险营销相关，具体如金融投资、财税制度、社保制度、卫生保健、创意行销、产品研习，其中大部分都是选修课程。

　　《财智》：四大学院之间又存在怎样的关系呢？

　　黎伟伦：这样说吧，任何一个学院的培训都不是在大学的培训体系之外独立存在的机构，它们中的每一个都秉承中宏保险大学即中宏保险在中国以至整个亚太区的战略使命，并相互之间发生着关系。

　　行销学院和管理学院间存在一种递进关系。我们刚刚谈到，行销学院的课程主要是帮助提升代理人销售和服务技巧的课程，等代理人具备了一定的销售和服务能力，我们便会考虑发展业务团队，将其晋升到业务主管。之后，作为业务主管则要参加管理学院的相应课程，以补充如何管理团队、如何提升团队绩效方面的知识与能力。

　　财经学院的课程则是针对所有代理人及主管的，旨在拓宽其金融或相关领域的知识面，提升保险从业人员的素质。

　　教育学院的课程秉承保险行业“乐于分享、共同成长"的理念，选拔从业人员中的杰出人士，通过进修提升他们的培训能力，并传承其经验，使更多人获益。

　　《财智》：请具体向我们的读者介绍学院的课程设置。

　　黎伟伦：中宏保险大学的很多课程都秉承宏利亚太区总部的培训，如行销学院和管理学院的大部分销售技能、管理技能的课程都和亚太区总部保持一致。

　　另外，区别于总部培训的特色课程有两处：

　　其一在于财经学院开发的课程。财经学院在2004年6－8月举办了金融系列理财讲座，内容涵盖个人理财、保险及法律等个面，致力于拓宽代理人的知识面，提升其个人素质；

　　其二就是教育学院开发的课程，致力于培养更多的代理人讲师，以增强大学的师资力量，让更多具有保险实战经验的第一线从业人员与新人分享其成功经验。

　　尽管大学暂时还没有专门的课程需要到总部去受训。但我们会不定期安排业绩杰出的员工到总部互访交流，或邀请宏利大学的讲师在本地进行授课。

　　《财智》：请问，与同行业的保险公司或者高校的课程相比，大学课程的特色定位在哪里？

　　黎伟伦：与同行业相比较，中宏保险大学提供的是更系统化、专业化和高质量的培训。课程设置领域得很广泛。

　　我们很少有竞争对手能够设立一所完善的大学专门来帮助发展团队，并激励员工在职业生涯发展过程中全力发挥个人的潜能。但我们做到了，我深感荣幸。

　　大学在课程设置中，参照了知名高校教育系统中的课程设置理念，并增加了更多灵活、新鲜的实际案例。因此，我们的课程与高校的专业课程相比更完善、更系统、也更具有参考性和实用性。

　　《财智》：我们知道，中宏也设有人力资源部的培训。请问，大学的培训与之有什么差异呢？

　　黎伟伦：中宏保险大学是由培训部为主导创建的。我们与公司人力资源部之间无隶属关系，但可能会有某些课程开发方面的合作。

　　由于体制的特殊性，保险公司的从业人员分为内勤的工作人员及外勤的代理销售人员。人力资源部主要负责内勤工作人员的培训；培训部则负责外勤代理销售人员的培训，中宏保险大学的各类课程就主要是针对外勤代理销售人员的。

　　我们的目标之一就是培养、提升更多的代理人和主管成为公司的高级管理人才，以备公司未来发展之需要。中国不是有个成语，未雨绸缪嘛！

　　《财智》：请您再具体谈谈中宏保险大学的师资来源。

　　黎伟伦：我们的师资主要有四个来源：

　　第一，公司培训部的专职讲师队伍，他们都是具有丰富讲师经验或销售经验的专职培训师；

　　第二，公司营销部的高级主管或经理人，他们是营销第一线的管理人才，拥有非常丰富的销售经验和团队管理经验；

　　第三，公司保险营销第一线的代理从业人员，他们对保险市场有着最敏锐的触觉，并乐于分享自己的成功经验；

　　第四，外聘培训机构、大专院校的专业类讲师或海外保险从业人员，他们在某一专业领域具有一定的权威性。

　　教育学院就是专门进行讲师培训的，除内部培训人员外，还培养大量的代理人讲师。这在于我们认识到，中宏需要的讲师数量相当庞大，如果只靠现成的讲师是不可能的：一方面他们会很辛苦，另一方面他们也没实际的市场经验。很多属于市场事务的课程，如技巧、购买心理、代理人的组织管理等，有实战经验的讲师比较容易讲出实用性的课程来。

　　《财智》：请问自成立以来，中宏保险大学最大的挑战是什么？

　　黎伟伦：挑战在于为持续发展中宏的团队，我们必须不断地改进和增加很多类型的课程。这对我们的师资力量和培训部而言，都是一个比较大的挑战。但是，最大的收获也在于我们可以发展与培养更专业的销售队伍，并看到他们被提升到更高级别的领导岗位上去，这将更利于我们在中国新业务的发展。

　　其实，有挑战，才有收获。

　　HanS Learning点评：

　　中宏保险大学是保险业企业大学的典型代表。从初衷上看，中宏保险大学的成立满足了公司经营战略对日益扩大的员工培训的需求。

　　我们始终表明企业大学的主要培训对象应是企业的中高层管理者，而中宏保险大学培训对象之所以定位为外勤各层次的员工是与其行业特征相联系的，保险业终究是靠所有外勤员工共同协作努力的行业。其中代理人的培训始终是中宏保险大学的关键所在，依据在于保险代理人就是保险公司的招牌，他们更直接决定了公司的社会影响力和经济效益。从中，我们再次看到，企业大学的一切都源自公司的总体经营战略，企业大学绝对不可以做成脱离公司战略的“空中楼阁"。

　　Tips：

　　1．Outstanding Training & Development Increases MSL's Ability to Serve More Chinese People.

　　2．如何激励代理人将寿险作为自己长期的事业发展，已然成为保险公司的最大“心事"，而中宏保险大学对于代理人稳定持续的培训投入无疑是激励并留住代理人的最有效途径。