林鸿钧：台湾第三方理财 信仰的力量

Martin

　　编者按：第三方理财，对普通民众来说是一个新鲜的概念；对广大CFP/AFP持证人而言，它意味着一片蓝海，意味着一种责任，更意味着一个梦想。梦想是美丽的，现实是残酷的，追梦的过程中有冲动也有失落，有欢笑也有泪水。在梦想启动之前，听一听过来者的苦辣酸甜，感悟他们的得与失，不失为接近梦想的一种方法。

　　迎新之际，我们请到台湾和大陆CFP教育的泰斗级人物林鸿钧老师，探讨台湾第三方理财的发展。林老师娓娓道来的平静背后，蕴含着深沉的力量，仿佛火山下亘古流淌的岩浆，执著的奔向远方。理财，原来是一种信仰。

　　十年磨一剑　坚持长期理财观

　　记：林鸿钧老师，请您给我们介绍一下台湾第三方理财（公司）发展的情况？台湾现有的第三方理财公司一路走来，有哪些是好的经验？有哪些是痛的教训？
　　
　　林：台湾的第三方理财公司，是最近十年才开始出现和发展的。台湾的银行、基金和保险行业的理财业务发展比较久，有二十五年以上的历史，早期都是以销售产品为主。第三方理财公司如果没有产品，在市场上很难获得利润；因为在台湾的投资人眼中，购买保险要找保险公司，存款贷款要找银行，买卖基金要找基金公司，整个市场都是以产品为导向的。台湾发展CFP教育到现在已经有五年了，但学员学成后创立自己的第三方理财公司，是最近两三年才发生的事情。台湾最早的第三方理财公司大约有八家左右，创办者大都是我的学生，公司创立初期经营起来非常辛苦，赢利完全依赖于收取客户咨询费的公司非常少，很多理财公司也会代理销售理财产品。
　　
　　台湾的第三方理财公司，据我了解今年有两家公司已经能做到收支平衡，但相当一部分利润来自产品代理销售佣金。台湾以顾问管理费为主要赢利点的理财公司，目前来看公司收入还是不够支出，但今年看来情况在逐渐好转。台湾也有几家理财公司由于各种原因无法坚持，创业者现在又回到私人银行去打工积累。我在台湾是最早开办第三方理财公司的人之一，公司创立前半年，依靠以前积累下的人脉资源，给我带来了很多客户；之后一段时间公司经营的比较辛苦。理财是长期概念，至少要有两年以上，客户才能真正了解你的好处，也才会介绍新的客户给你。
　　
　　我的理财公司，首先不会卖任何理财产品也不会收取产品代理销售佣金，其次为客户做投资规划，都是用全球ETF(交易型开放式指数基金)来做资产配置，采取跟踪指数的投资方法。其好处是客户相对容易看到效果，并且交易手续费是最低的。我们帮助客户从互联网或券商处购买ETF基金，通过国外大型ETF基金公司的平台运作；另外我们还会帮助客户做团体寿险，手续费会便宜一半以上。我的理财公司利润来源，主要包括顾问费和资产管理费，为客户节约下来的产品手续费用来支付顾问费和资产管理费，对公司和客户而言是双赢的结果。如果客户认同公司的投资理念，一定可以达到他们的理财目标。
　　
　　记：我们知道，台湾第三方理财公司纯粹做理财规划的、不卖产品的也很少，您认为造成这种局面的原因是什莫？未来几年，台湾有没有可能出现比较多纯粹做理财规划的第三方理财公司？

　　林：第三方理财公司在台湾涵盖的范围比较广，一些公司是代理销售理财产品为主，包括代理销售境外基金，做私募产品等。严格来讲，他们是第三方理财产品销售机构，不能算真正意义上的第三方理财。在台湾，大众的投资理念存在一个误区，很多投资者认为理财产品我可以自己购买，不需要他人的帮助。但理财其实需要付出很大的精力做事后管理，有相当强的技术性在里面，需要理财师的专业服务。在台湾，存在认可长期理财概念的投资者，但数量比较少，短期内不会让第三方理财公司赚到太多钱。从国外的情况看，美国理财市场非常成熟，第三方理财公司从创建到赢利通常需要五年时间，而台湾的第三方理财公司要获得成功，也需要至少五年的时间来进行积累。
　　
　　记：我们知道在台湾，合法私募要定期向投资者公布投资报告，亏损超过一定比例要对客户做出解释。台湾的第三方理财公司如果代客操盘，有没有这方面的规定？如果台湾的第三方理财公司利用信息不对称的优势来欺骗投资者，给投资者造成损失，由谁来监管？对第三方理财公司来说，如何规避法律风险？
　　
　　在台湾，合法做私募的机构，包括投资顾问公司、银行的信托部门、券商等，每月都要向投资者公布投资报告，这些是有法律约束的。一般的理财公司并不要求公布投资报告，没有这方面的硬性规定。因为理财公司做私募是不合法的，需要靠合同来约束经营者的行为。如果出现纠纷，客户会向台湾经济部或金融管理委员会投诉，并通过法律诉讼解决。目前台湾没有第三方理财明确的法律规定，法律法规滞后于市场的发展。从全球来看，第三方理财只有澳大利亚有明确的法律，美国和英国也在研究。
　　
　　对理财师来说，回避法律风险，要提前和客户订立合约，将所有对客户的服务做一个详细的记录，明确双方的权利和责任。诸如发生意外涉及的具体赔偿金额，在合约里都要写清楚，客户的利益有保障，自身的风险也可以控制。另外理财师还要对客户尽到风险告知义务，让客户了解理财产品存在的潜在风险。

　　投资者教育 走进学堂的CFP

　　记：近期有台湾媒体称，有75%的台湾人理财观念不及格。在台湾，投资者教育主要由哪些组织来做?效果如何?
　　
　　林：台湾的投资者教育有媒体、学校、金融机构和CFP协会多方面的参与。在台湾，很多理财杂志都在做投资者教育，但主要以市场为导向，宣传台湾股市和房市的短期趋势。在台湾，中小学课本为学生提供理财常识教育。小学生会了解到最基本的理财常识，诸如买东西去大超市价格最便宜，小超市价格稍低，普通的便利店最贵；这些都需要孩子们亲身去验证，印象会非常深刻；小学里高年级的学生会了解到银行、保险公司日常在做哪些事，了解金融机构的基本概念；中学生会进一步学习基本的经济学概念。近两年，台湾的CFP协会也逐步走入各中学、大学，开办校园理财讲座，向学生宣讲理财概念。
　　
　　台湾的很多银行都会主办理财夏令营，提出小富翁，小博士，小财神这样的口号，向客户推出儿童理财套餐。理财套餐的内容包括基金定投，子女教育年金，儿童保险，儿童理财课程等。客户购买理财套餐，可以得到参与夏令营的机会，理财套餐会根据客户对子女教育，保障的不同需求来设计。在夏令营中，孩子们可以一起学习辨识真假钞票；参观银行和券商，接触股票和债券实物；实践如何做预算和记账；一起玩大富翁等理财游戏。理财夏令营的时间通常是1到2天。
　　
　　记：从理财师服务客户的角度，您说过优秀的理财师要掌握变客为友的艺术，请给我们举一个发生在台湾的例子。
　　
　　林：台湾的很多投资者缺乏未雨绸缪的预见性，缺乏专业理财知识，需要理财师的帮助。依据CFP标准里的理财六步骤，第一步即是建立客户关系。理财师和客户变成伙伴关系，首先要实现利益共享，做到以服务客户为中心，让客户觉得理财师确实可以帮助他，改善他的财务状况。如理财师帮客户规划节税，投资ETF（交易型开放式指数基金）节约投资成本等，客户从中可以得到实在的好处，有助于帮助客户建立起对理财师的信心。理财师还需要定期与客户进行交流，如电话访问，上门拜访等。长期坚持以上措施，理财师和客户就会成为朋友。

　　举一个台湾的例子，有一对年轻的医生夫妇，两个人收入都很高，但家庭日常开支没有节制，基本没有任何储蓄。当他们计划要生小孩，在听过我一场演讲后找到我咨询，学习如何记账、省钱，将每个月家庭记帐的结果与我来讨论。结果是，他们的家庭开销减少掉一半，但生活品质并没有降低。后来我们成为了不错的朋友，他们小孩的满月酒也请我去参加；因为他们是真正认可我的服务，这是一个很好的例子。

　　透过台湾看大陆 风物长宜放眼量
　　
　　记：最近几年林老师由于工作关系主要居住在北京，您如何看待目前大陆的第三方理财（公司）？对比台湾，您觉得大陆第三方理财的优势、劣势各是哪些？
　　
　　林：北京有几家我学生开办的理财公司，他们希望通过标准的CFP流程来运作公司业务，但目前公司业务大多是以基金咨询为主。因为大陆第三方理财只是刚刚开始，大家不能急于赚钱；只有脚踏实地的服务客户，从长期的角度看才能赚到钱。大陆有些理财公司名义是第三方理财，实际上只是在帮客户进行短期投资；这不是真正意义的第三方理财。短期市场风险很大，现在看准市场趋势会赚到钱，将来如果看不准市场趋势，客户可能就会跑掉。在台湾，我为客户做理财咨询，费用是1500元人民币/小时；大陆据我了解是500元/小时左右，但大陆愿意付费的客户非常少，前期市场的培养需要大量的时间。
　　
　　大陆跟台湾第三方理财公司的情况比较类似，大家都还处于摸索阶段，公司赢利和服务客户之间需要寻求一个平衡。2004年，大陆的金融理财发展状况比台湾要落后15年左右，现在大陆仅比台湾落后5年，大陆的理财市场和理财产品发展非常快。根据2006年美林亚太国际的估计，除了自用房产外拥有100万美元资产以上的富人，台湾有15万人，而大陆的富裕阶层目前大约有35万人。大陆相对台湾人口基数大，理财师数量也不多，发展空间非常大，这些是大陆的优势。在台湾，30岁以下的理财师非常少，大学刚毕业出来学习CFP的人基本没有。在大陆，80后的理财师很多，甚至有些CFP/AFP班级学员主要都由80后组成，大家比较年轻。台湾的理财师平均年龄是35岁，大陆的理财师平均年龄是30岁左右，年轻的优势是发展空间大，劣势就是缺乏经验，知识面不够广。
　　
　　记：有会员觉得CFP教育理论与大陆的市场环境有一些脱节，会比较超前，您怎莫看待这个问题？1995年您在台湾最早开设理财师课程时，有没有人会问到同样的问题？如果有，当时是如何解决的？

　　林：教学理论和理财实务脱节，这个通常讲是难免的。我刚来大陆时，对大陆的情况并不了解，讲授CFP采用台湾的教材，当时金融市场的很多工具大陆还没有，而现在大多出现了。所以CFP教学肯定具有前瞻性。另一方面，CFP教材的内容也在不断调整，有些科目确实过于理论化，这些科目就要尽可能和市场实际情况拉近，配合一些案例的讲授。1995年，我在台湾开设理财师课程时，没有遇到类似的问题，很多学生觉得个人理财的概念很新鲜。

　　记： 目前，大陆的金融理财师大多依附在各自的金融机构中，挂牌是为客户理财最终目的是体现自己在机构中的价值；许多金融机构的策略是以机构的短期利益为目标,长期服务于客户只剩下一句口号；而客户专业知识不够,忽视市场风险,购买产品只看收益不注重风险提示。这样的情况，金融理财师作为中间桥梁,如何在客户与机构之间找到平衡点?台湾目前的情况是怎样的？有没有我们可以借鉴的地方？

　　林：即使在理财业务发展成熟的美国，也只有四分之一的理财公司是完全独立的第三方理财，不销售任何理财产品。金融机构更是主要以产品销售为主，在20年内是很难改变的。原因在于，理财师要帮客户寻找合适的产品，同时也帮理财产品寻找合适客户，这和现实情况存在一些矛盾。身为理财师如果严格按照职业道德来推荐理财产品，客户群相对就比较窄，短期销售业绩会受到影响。台湾有的金融机构并不喜欢用CFP，因为CFP个人的主导性太强，并不严格遵守机构的产品销售要求。，在台湾，有些银行已经尝试把理财产品销售和理财规划服务分开，理财规划服务收取客户的咨询顾问费，理财师可以向客户推荐产品，但这个产品一定是适合客户需求的。通过这个办法，理财师的才能得到发挥，银行的客户群也可以扩大，并且可以改变客户的理财观，让客户得到更满意的服务。无论在台湾还是大陆，寻求三者之间的平衡，都需要一个长期的过程。

　　记：台湾的金融理财师目前主要在金融机构还是第三方理财公司？您认为作为理财师，在两者之间应如何选择？
　　
　　林：台湾的理财师主要在金融机构。台湾的理财师出身于保险行业的比较多，保险业务相对比较独立，具有个人创业性质。从事保险业务的同时，理财师可以跨领域的服务客户，如投资规划，节税等，客户群比较广。如果仅是卖保险的话，与客户十次接触完成三次面谈，最后达成一笔交易。而作为理财师，为客户提供全方位的服务，与客户十次接触至少能完成六次面谈，最后达成二到三笔交易。
　　
　　在美国，理财师的平均年龄是53岁，第一次参加CFP考试的平均年龄是40岁，平均年龄比中国要大10岁左右。如果理财师不满30岁，自己出去创业，经验会比较欠缺。按照财务生命周期，50岁左右的客户最有钱。如果你是一个不到30岁的理财师，遇到50岁以上的客户，客户不会因为你的专业证书而认可你，很难真正的信任你。因此，做为理财师光有冲劲和热情是不够的，必须拥有足够的专业积累，客户积累。一个优秀的理财师还必须拥有足够的人生历练，如果一个理财师自己都没有结婚生子的经历，如何给客户作子女教育规划？我建议作为理财师，自己创业不要操之过急，在各家金融机构积累20年经验再出来创业，客户资源、专业经验和人生阅历都比较充分，这样是最有把握的。

　　寄语CFP/AFP  理财是一种信仰

　　记：最后请您对我们所有的CFP/AFP会员,同时也是您的学生，说几句心里话。
　　
　　林：大家通过CFP考试取得证书之后，在理财的道路上只是刚刚开始，还要继续学习很多东西。比如与客户沟通的技巧，心理咨询的知识，专业知识的更新等等。其次是态度，客户需要真正关心他们的人，作为理财师要有真正服务客户的态度，理财规划一定要走先服务再行销的流程。对客户的服务到位，产品营销是水到渠成的事。做为理财师，还必须以身作则，自己和家人的财产首先要打理好，改善自己和家人的财务状况。最后，理财师要多做实际的理财案例，积极主动的询问客户，积累经验。
　　
　　做为理财师就是比普通人辛苦，因为要掌握的技能非常多，要学习的新知识也非常多。我们选择这个行业就要无怨无悔，坚持走下去一定会取得成功。我们的CFP要有使命感，理财的目标是服务大众，服务社会，最终也成就自我。

　　林鸿钧简历：

　　现任中国金融理财标准委员会高级顾问，台湾金融研训院顾问，资深CFPTM讲师。拥有台湾大学经济研究所硕士与台湾大学经济系学士学位，并经考试取得台湾地区证券分析师与第一届CFP金融理财师的资格。
　
　　从1984年开始从事公司理财、股票市场投资分析、寿险公司投资管理、共同基金业务推广、零售银行营运管理与个人理财规划业务，有二十年以上的理财相关实务经验。曾任台湾太平洋电线电缆公司总经理室财务投资特别助理、美商安泰证券投资顾问公司证券分析师、美国安泰人寿保险公司台湾分公司投资处协理、香港上海汇丰银行台北分行个人金融处资深副总裁等职务，2003年创业成立鸿钧理财规划顾问公司，从事理财培训、个人理财规划咨询与高资产族群信托与节税规划，并兼任台湾金融研训院理财规划课程顾问。

　　自1994年到2004年间在台湾地区的安泰人寿、汇丰银行、金融研训院、及创业后在台湾8家银行与7家保险公司开办理财培训课程，在台湾地区上课时数超过2000个小时，学生人数超过6000人。2004年4月开始应顾问公司与基金公司的邀请到中国大陆地区的上海、广州、深圳等城市讲授理财课程，2004年11月开始应中国金融理财标准委员会的邀请到北京讲授第一期中国CFP课程迄今足迹遍及各大城市，在大陆地区上课时数超过2000个小时，学生人数超过6000人。目前主讲CFP综合案例。

　　从1996年开始撰写理财相关著作，至今在台湾地区已发行如《策略理财与策略投资》等十几本着作。2007年5月由机械工业出版社发行的《基金理财》, 为在中国大陆撰写出版的第一本书, 针对中国目前最热门的基金投资产品有深入浅出的阐述。1996-2005年在台湾的《经济日报》、《今周刊》、《致富月刊》、《财务顾问》月刊等写理财专栏。并常接受台湾非凡电视台与各广播电台就理财问题的专访，就股票、基金、房贷、信用卡与理财案例发表意见与评论。