私人财富管理：谁将成为大赢家？

Martin

　　根据美林集团（Merrill Lynch）和凯捷咨询（Capgemini）发布的《2006年度全球财富报告》，中国持有流动性资产（现金、有价证券、非自住住宅等）超过100万美元以上的人群数量达到32万。波士顿咨询（BCG）预计，在未来几年，中国高收入阶层的年财富增长率约为13%。

　　这些数据表明，中国已然成为目前亚洲地区第二大个人财富管理市场。这个新兴的市场蕴含着无限商机。

　　行业篇：中国理财市场蕴藏无限商机

　　金融理财服务在西方发达国家已深入到每个家庭，而在中国则处于刚刚起步阶段。伴随着金融市场的全面开放，金融理财在中国迎来了它的黄金发展期。

　　各路金融机构积极迎战

　　面对巨大的市场潜在需求，中外资各路金融机构无疑都想分一杯羹。从去年开始，各大银行、保险公司、证券公司纷纷高调打出个人理财的旗号，第三方理财公司也悄然走向市场，金融理财业在国内进入“战国时代”。

　　目前，银行的个人理财业务发展已走在其他金融机构的前端。金融市场的开放使外资银行大举进入，并相对垄断了处于起步阶段的国内私人财富管理市场。除了继续开展定位于中高端客户的贵宾理财业务，花旗银行于去年4月份在国内开出首家外资私人银行，锁定中国富豪阶层；法国巴黎银行和德意志银行等也紧随其后，将其私人银行业务带入中国。虽然由于政策上的因素，外资私人银行的理财产品优势在国内受到一定限制，但这并不阻碍它们以其个性化的理财咨询和规划服务吸引中国的高端客户。

　　面对外资银行带来的竞争压力，国内银行积极迎接挑战。中国银行与苏格兰皇家银行合作开设的私人银行已正式营业，其客户门槛一如国际私人银行——至少得拥有100万美金；而其他各大银行也纷纷推出个人财富管理业务，如广发行的真情理财、招行的金葵花理财、建行的如意理财、工行的理财金账户等等。在不同银行的贵宾理财中心，客户一般被分为2-3个层次，最高级别的客户需开设300-500万人民币以上的理财账户，颇有“准私人银行”的意味。某商业银行的理财经理徐欣透露，该行目前正在筹备的私人财富管理中心，即是为将来推出私人银行业务而准备的“试验田”。

　　在提供理财咨询与规划之外，各类理财产品也遍地开花。既面向一般客户也迎合高端客户，挂钩保险、基金、信托等产品的中间业务，成为银行利润的稳定来源。庞大的客户基数和高网点覆盖率，更使内资银行逐渐显露出它的本土优势。

　　相比较之下，保险公司和证券公司的处境显得颇为尴尬，政策和法律法规的限制，使其产品开发和业务发展受到诸多牵制。虽然大部分保险公司都相继推出了各类投资连结险，以试图使其产品丰富化，但对客户的吸引力仍然有限。一个有趣的现象是，在国际市场上，相当一部分金融理财业务是在保险公司开展的；而在中国内地，银行军团才是现阶段金融理财市场的主力军。国际金融专家认为，实际上，保险公司做理财规划会更全面，因为它本身的业务，是整个金融理财规划中的基础部分。

　　尽管政策面上受到诸多限制，但外资的进入和各大金融机构的产品创新，仍给金融理财这一国内新兴的市场带来了一场不小的革命，过去以理财产品为导向的卖方市场，正逐渐向以客户为导向的买方市场转化。也就是在这样的背景下，第三方理财机构应运而生。然而，市面上陆续出现的金融理财事务所、投资咨询公司却鲜有人问津。除了法律法规的不完善和业务限制外，大多数人对第三方理财机构的专业程度与安全系数，持有一定的保留态度。如何建立品牌、赢得客户的信任感，成为这类机构目前最大的困扰。

　　市场发展存在三大障碍

　　中国金融理财标准委员会国际CFPTM上海项目中心执行主任、美国注册金融理财师薛桢梁认为，一个成熟的金融理财市场应具备两个条件：一是有高度丰富的金融产品供客户选择，二是能为客户提供衍生性服务。而这两点在国内都相对缺失。究其原因，目前国内金融理财市场存在三大障碍：

　　第一个障碍是社会整体观念不到位。这是由中国市场的特殊性造成的。中国的富裕人群中，相当一部分都是第一代积累财富的人。迅速增长的个人财富使国人投机心理尤为严重，财富没有经过沉淀，人们对财富没有循序渐进的认识。他们过去一直思索的是怎样筹钱、赚钱，如今即使富有了，这种思维仍然根深蒂固。在他们的观念中，金融理财被狭义地与资产的保值增值划上等号，而缺少如何打理财富的“入”与“出”的总体性考虑。“实际上，再多的财富，如果没有得到合理的分配和使用，基本上就是印刷好的废纸。真正的金融理财所关注的是如何获得足够的财富，以及财富怎样进行分配，以保证人生每个阶段的需求都能得到满足。” 薛桢梁如是说。

　　第二个障碍是法律法规的不完善。比如，理财机构通过什么方式帮助客户进行财富分配？法律上并没有明确的界线；金融机构有多少权力，可以做到什么程度，也没有明确规定。

　　第三个障碍是尚未实现混业经营。中国金融业的现状是分业经营，银行做银行的业务，保险做保险的业务，证券做证券的业务，无法形成一个金融超市的平台。即使中间业务发展得相对较好的银行，也不能进行混业经营，只能代理销售一些其他行业机构的产品。而在国外的金融理财市场上，客户想要获得的服务和产品，在银行就可以全部得到，在保险公司、证券公司甚至第三方理财机构也一样可以获得，混业的平台使得金融机构不但可以提供理财规划和建议，同时可以满足客户的整体理财规划中对各类金融产品的需求。所以，目前国内金融机构所能提供的金融服务是相当有限的。

　　但是，薛桢梁指出，这三大障碍并非不可逾越。首先，公众观念需要专业金融理财工作者施加影响。在培养专业人员方面，国际金融理财标准委员会（FPSB）已授权中国金融理财标准委员会（FPSCC），在中国大陆进行AFP○R金融理财师和CFPTM国际金融理财师两级资格认证和管理，希望借此培养一批将国际水准与本土化相结合的金融理财专业人员，以他们的观念影响客户，进而影响整个社会。同时，相关的法律法规也会陆续出台——虽然不可能一次到位。最后，混业经营必然是中国金融业发展的大趋势，在未来的3-5年，中国的金融业态必将发生极大变化。这三大障碍的逐步解决，将为国内金融理财行业的良好发展提供更广阔的空间。

　　核心竞争力在于专业人才

　　相对于财富管理市场的迅速膨胀，理财师数量的增长却稍显缓慢。中国金融理财标准委员会（以下简称“标委会”）副秘书长刘锋表示，目前中国理财师的缺口高达20-30万人。这意味着在今后几年，专业人才或将成为各大金融理财机构的核心竞争资源。

　　标委会国际CFPTM上海项目中心执行主任薛桢梁认为，中国目前真正意义上的理财师不多。一方面，以产品为导向的销售模式并未完全向客户导向的金融理财服务转化。另一方面，社会整体理财观念的错位造成部分金融理财师在为客户进行理财规划时，往往侧重于投资方面的理财，而忽略了生活理财。

　　曾先后供职于澳大利亚、台湾、香港多家金融机构的国际金融理财师夏文庆，对此亦持相同观点。夏文庆具体指出，以客户为导向体现在理财师为客户提供理财服务时，应以客户利益为中心制定理财规划，最重要的是，应告诉客户他所做的投资与分配的决定，对未来财务目标将会产生怎样的影响。同时，客户的心理需要与财务需求是两回事情，理财师应根据客户的实际财务需求为其提供合理的建议，并引导客户建立全方位考虑收益与分配的理财观。

　　与同行相比，太平人寿的理财规划师黄宜平似乎有点“不务正业”：他从来不登门拉保单，大把的时间和精力都用来打理自己的博客。然而，他却屡次获评行业诚信服务明星，并为公司创下可观的业绩。当记者点开黄宜平的博客链接时才发现，原来他的大部分客户都是通过他的理财博客主动找到他的。他的博客不仅定期更新理财知识、案例与建议，还提供免费的理财咨询。保险、法律、经济管理等多方面的综合知识，以及在多个行业的从业经验，使黄宜平能够为客户提供较为全面的理财规划。对每位客户，他都会用两天时间免费为其量身订制一份理财规划书，除了他的本职亦即最基础的保险部分提供规划和产品外，还在其他领域为客户提供投资组合、合理避税等建议。此外，他定期给客户电邮自编的电子杂志，将金融动态第一时间告诉客户。作为一名金牌保险理财师，黄宜平的心得是：只提供适合客户的产品和理财规划，并努力为其提供后续服务。黄宜平认为，金融理财市场的发展趋势将使第三方理财成为主流，如果不提高自己的综合理财策划能力，而只局限于保险理财服务，未来将很可能面临被淘汰的危险。

　　薛桢梁指出，在产品日渐丰富的金融理财市场中，国内金融机构及其专业人员的转型，是极其重要的。“第三方理财机构的出现以及将来实现混业经营以后，客户到A公司和到B公司购买产品基本上没什么区别，关键在于怎么搭配。”薛桢梁强调，金融理财瞄准的是长期客户，提供人生各个阶段的理财规划，因此金融理财师应将自己定位于“金融医生”、“金融烹调师”的角色，“就好比花同样的钱买同样的原料，但大厨做出的饭菜和自己做出的就差异巨大。金融理财师实际上就是金融烹调师，他所提供的价值，应是将解决问题和帮助客户达成目标作为理财服务的中心，而各个产品仅是理财方案这一道菜肴的组成部分而已。”

　　目前，银行金融理财人员的率先转型，已带动了国内CFPTM培训的热潮。CFPTM证书是目前国际上金融理财行业最具认可度的专业水平证书，其持有者是从事金融理财达到国际CFPTM组织所规定的4E标准——即教育（Education）、考试（Examination）、从业经验（Experience）、职业道德（Ethics）——并取得资格认证的专业人士。通过CFPTM认证的理财师，不仅须具备国际化、标准化的专业水平，而且需掌握本国或本地区的金融信息以及税收、遗产、养老和社会保障等法律法规，从而为客户提供专业的金融理财服务。

　　考虑到国内对于金融理财师的需求数量庞大，中国金融理财标准委员会采用多数国际CFPTM组织成员的做法，实行两级金融理财师认证制度。其中，AFP○R（Associate Financial Planner，金融理财师）是第一阶段的资格认证，它是一个独立的证书。只有获得AFP○R资格，才能进一步参加CFPTM（Certified Financial Planner，国际金融理财师）的资格认证，这无疑加大了CFPTM的含金量。

　　薛桢梁透露，目前这一制度在中国运行得相当成功，已被各大银行作为培养金融理财业务骨干的指定培训项目。目前，参加AFP○R和CFPTM培训与认证的学员中，银行从业人员超过了八成。全国现约有1500人持有CFPTM证书，AFP○R证书持有者已有上万。从目前的行业需求和发展趋势来看，中国将来CFPTM持证者的数量在顶峰时估计为20万人左右，AFP○R持证者则将为该数字的5倍以上。

　　理念篇：让金融理财师管理财富

　　国家经济景气监测中心的一项调查显示，全国范围内约有70％的居民希望得到理财顾问的指导。面对财富管理市场的蓬勃发展，如何在名目繁多的金融机构和理财产品面前保持清醒头脑，找到适合自己的理财方式，就显得尤为重要。

　　金融理财的误区

　　理财专家指出，目前社会上对于理财市场的整体观念上存在几大误区：

　　一是将金融理财狭隘地理解为一般的投资乃至投机行为。其实，金融理财可进一步细分生活理财和投资理财。生活理财为客户设计与之整个生命的生涯事件相关的财务计划，包括职业选择、教育、购房、保险、医疗、养老、遗产、事业继承以及各种税收等各方面，最终实现人生的财务自由、自主和自在；投资理财是在基本生活目标得到满足的基础上，将资金运用于各种投资工具，在保证安全性和流动性的前提下，追求投资的最优回报，加速个人或家庭资产的成长，提高生活品质。“人的一生有两大健康：身体健康与财务健康。金融理财关注的即是财务健康，对客户进行人生的整体财务规划。”薛桢梁如是说道。

　　二是客户普遍缺乏风险意识。投资必然伴随相应的风险，金融理财规划中既然包括投资理财部分，就一定会有风险。“没有任何一种金融产品是零风险的，即便是银行存款，将利息税与通胀率的因素考虑进去，也仍是负利率。”法国巴黎银行私人银行理财经理Jasmin说，“我们会给客户量身打造几种理财规划方案，且告知他们每一方案背后风险大小的可能性，然后由客户自己作最后的决定。”

　　三是缺乏合理的资产分配观念。在如今金融市场一路向好，尤其是股市的大牛市阶段，许多人在利益驱动下投入所有资产，一旦市场发生重大调整，将带来严重后果。CFPTM培训师夏文庆指出，理财计划中一定要留出足够的可流动资金，同时，财富的使用首先应放在保险保障部分，之后才是投资增值部分，用于投资的只能是闲散资金。

　　四是认为不需要理财或理财不需要专业人士。而现实的状况是，由于工作繁忙加上投资知识、经验的匮乏，多数人尤其是富裕阶层亟需寻求金融理财师的帮助。一项国际调查表明，人们在没有得到专业理财人员的指导和咨询时，一生中损失的个人财产从20％到100％不等。

　　如何选择理财师

　　那么，如何选择适合自己的理财师呢？理财专家们为客户提供了以下建议：

　　从理财师个人的综合素质来看，通过国家与国际认证的理财师更为专业、正规。目前除了已获AFP○R、CFPTM证书的专业人士之外，也有部分理财师通过国际认证取得CFA（金融分析师）、CWM（特许财务管理师）等专业证书。

　　从理财师所供职的机构背景来看，应尽量选择信誉度高、产品和服务丰富的金融机构。银行以及大型金融集团下属的保险公司、证券公司都具有颇高的客户信任度。而银行的金融理财服务比保险、证券等机构呈现出更多的跨市场、多元化性质，具有相对优势。

　　从金融理财服务的收费方式来看，有以下几种形式：1、免费提供理财咨询，理财师从推荐的产品销售中得到佣金；2、Fee Only，即理财师的咨询与规划书按时或按件收取费用，而不直接向客户提供产品；3、上述两种收费方式结合；4、收取资产管理费。这类理财师向客户提供咨询和规划服务，帮助客户执行理财方案，同时根据方案的实际运行情况不断调整，并对这一系列服务进行综合收费。目前国内大多数金融机构采用的是第一种收费方式，而第三方理财往往采用后几种收费方式。

　　薛桢梁认为，在国内金融理财市场尚未实现混业经营的环境下，银行理财师成为现阶段的首选。无论在产品服务的丰富性、机构的信誉度还是专业人才的培养方面，银行都具有一定的相对优势。第三方理财机构由于刚刚在国内尚未形成规模，也缺乏一定的行业监管机制，因此目前的发展受到限制，但第三方理财的趋势一定是中国将来的一个金融业态，美国的市场上就有2万家第三方理财公司。

　　高端理财服务蓄势待发

　　中国富裕阶层崛起为私人银行业务带来了强大动力。花旗银行、瑞士友邦银行、摩根士丹利等，或直接在中国内地设立业务部门，或通过入股内资银行进行战略合作等，多头挺进中国的私人银行市场。内资银行方面，除中国银行外，建设银行、工商银行等，都正在准备发展准私人银行业务。

　　私人银行是指银行等金融机构为高端客户量身打造的个人业务，其特点之一是对客户的财富门槛要求很高，开户金额的最低限额通常是100万美元。法国巴黎银行上海分行私人银行助理副总裁兼理财经理Jasmin称，该行私人银行业务的理财师为客户提供一对一的服务，为保证高质量的服务，每位理财师的客户最多不超过50名。Jasmin表示，私人银行业务在欧美非常盛行，所提供的服务和产品几乎涵盖了生活的方方面面：帮助客户管理庞大的资产，投资于股票、债券、对冲基金和外汇等金融产品；提供并购案的建议及标的；帮助客户购车、买屋，打理税务；为客户的事业继承及其子孙后代的财产问题出谋划策；甚至还帮助客户策划慈善捐助，代表客户竞标收藏品。

　　然而，私人银行中国大陆的业务范围目前仍有一定限制，尤其在金融产品的提供上，还无法同它们在海外市场的多元化和丰富性相提并论。不过Jasmin告诉记者，尽管如此，私人银行仍然能为国内的顶级客户提供全方位的理财规划和服务。巴黎银行亚洲区私人银行行政总裁龙基利也表示，希望在中国大陆能扩大私人银行的服务范围，以便将全球化的高端服务和产品带给中国的富豪。