掌握前八秒

Martin

　　八秒钟很短吗？看看以下的故事，你就会知道八秒钟会发生很多事。

　　几个月前，知名顾问帕利奈罗（Tony Parinello）顺道载销售人员丹尼尔一同上班，车上，两人一起复习电话行销技巧。

　　帕利奈罗对丹尼尔说，一项研究显示，接通行销电话后，你只有八秒钟的时间可以取得对方的注意。

　　丹尼尔满脸狐疑说道：「八秒钟太短了，喘口气都不够，哪能与对方进行有意义的交谈？」丹尼尔说话的时候，正巧踫到红灯。

　　等到绿灯亮时，帕利奈罗仍旧踩着剎车，开始数着一秒钟、二秒钟，后面的车子已开始按喇叭，当他数到四秒钟时，丹尼尔催促快开车，等到六秒钟时，后面的人已下车准备走向前来，等到八秒钟时，不耐的喇叭声已响彻云霄，许多人已开始叫骂，这个时候帕利奈罗才开动车子。丹尼尔自此之后再也不质疑八秒钟太短！

　　八秒钟虽然不长，但是行销电话掌握前八秒却是关键。只是，你如何快速在八秒钟内吸引潜在顾客的注意，不挂你的电话。以下是帕利奈罗近日在创业家杂志（Entrepreneur）提出五个关键开头用语：

　　一、介绍

　　通常若是管理阶层人员接到行销电话时，他们的响应方式是：「珍?史密斯，你好！」你的第一步仍是重述对方的名字，如：「史密斯小姐吗？」切记以正式的称呼称之。这个时候史密斯小姐就会放下手边的工作，注意你要说什么。但是，多数业务人员的开头却是：「嗨，史密斯小姐你好，我是威利，ＡＢＣ保险公司。」帕利奈罗指出，这种方式很快就会遭到拒绝的响应，对方很可能就会要求你先寄书面数据，或是以各种理由终止交谈。

　　二、轻松用语

　　这是让对方不会拒绝你的方法。当你重述对方的名字：「史密斯小姐吗？」对方响应：「是的。」这个时候不要直接指出你的名字、公司的名字或产品等，这个时候要建立关系仍太早，你可以用以下比较轻松的用语：　　1.很高兴最后终于与你通上电话。　　2.谢谢你接我的电话。　　3.你的时间很宝贵，我会尽量长话短说。

　　三、钓饵

　　接着，你必须设法引起对方的兴趣。譬如，你可以说：「我们公司这一季已帮助五家卖小机械的公司减少12％的营运成本，他们没有裁员，产品品质也都没有受到影响。」尽量让你的句子简洁有力。一般而言，如果你的钓饵发生作用，这个时候对方就会打断你，他可能这么说：「这听起来很有趣，能进一步说明吗？」或者，他可能直接表示没有兴趣。

　　四、指出名字

　　当对方接收到钓饵的信息，他也明白你的目标，这个时候再说出自己的名字与公司名称。

　　五、结尾语

　　如果你没有被中断，你就得准备结束行销电话的开头语，试着运用以下几种方式：

　　1.史密斯小姐，不知道这是不是你这季／年主要的目标？

　　2.你想不想在今年达成这个目标？

　　3.你想进一步了解这个讯息吗？

　　八秒钟很短，但是却很关键。