说说产品说明会那点事

Martin

　　高端客户理财会操作要点

　　目前各家保险公司保费增长速度都比较快，而人力的增长速度又往往落后于业绩增长速度，所以要想顺利达成目标，就要提高现有人力的人均绩效和件均保费，开拓中高端市场，尤其要开发高端客户。在销售人员开发高端客户技能欠佳的情况下，要想快速成交大保单，举办高效率的高端客户理财会不失为一个好办法。

　　谈到理财会，人们往往把效果的好坏归结到现场讲师讲授的效果，其实，现场讲授效果固然重要，但一场成功的理财会一定是系统运作，既注重现场讲授效果，更要注重会前充分的准备和会后有效的追踪，尤其是会前准备更加重要，下面我简单谈一下会前准备的注意事项。

　　首先，要对客户进行筛选。在现有的准客户中筛选出有购买能力和购买意向的准客户，尤其是符合条件的高端客户。千万不要滥竽充数，如果把低端客户带到高端理财会会场，不仅不能签单，反而会影响到真正的高端客户签单。

　　其次，会前要对邀约的客户进行前期沟通。沟通保险理念，进行产品介绍，甚至做方案设计，叫客户有备而来。如果前期没有做任何沟通，甚至生拉硬拽把客户带来的，结果事倍功半。

　　再次，运用正确邀约话术保证客户到场。一般高端客户很难邀约，是因为他们觉得参加这样的会议只是听保险讲座，并不重要，而且觉得参加就要买保险，否则面子上过不去，有心理压力。所以邀约话术要注意以下三点：第一，要包装专家讲座，强调会议的重要性，机会难得。第二，包装讲座内容，强调不仅讲保险，更注重投资理财方面的知识，还将对２１世纪如何对企业家庭的资产进行合理的配置和规划、如何合理避税、保全资产等内容做重点讲解。第三，包装会议规格。强调会议将在某某大酒店举行（当地最好的酒店），来宾都是政界、商界领域的成功人士，此次会议还是成功人士之间相互交流的平台。

　　大客户销售利器

　　尽管很多管理层对产品说明会提出了一些异议，但可以肯定的是，产品说明会仍然是到现在为止最为有效的组织行销的公关利器，尤其是针对大客户这个层面。我们不去谈这样做到底有什么好处，但我们必须清楚地知道说明会的成败到底决定在哪些环节。

　　产品说明会的成败在于会前准备。很多公司都是千里迢迢邀请讲师来为说明会增加人气，其实这在某种程度上是一个误区,尽管我本身也经常在全国各地扮演所谓投资专家的角色，其实真正对理财知识只是一知半解,最多说个皮毛而已，那为什么会有人花重金来邀请呢？其实作为管理者必须清晰地认识到，产品说明会的成败在于会前的准备，这种准备当然不是简单地把物品和流程等细节做到位，最为关键的，是营销员和客户之间的前期沟通必须到位。这种沟通主要包括四个方面：

　　第一是保险理念的灌输。前期营销员和客户一定要谈过这件事情，让客户知道保险是什么，让客户明确来参加说明会意味着什么，很多营销员简单地把所有希望都寄托在老师身上,只是在说明会的时候负责把客户带过来而已，认为客户来了就是完成任务,是否成功完全取决于老师上课的功力，其实这样签单或者说成功的希望是非常渺茫的。

　　第二，一定要谈过产品。这样客户在听到老师讲解的时候才不会陌生，也容易架起共同的桥梁，也更容易接受老师谈到的理财观念和产品，在营销员和客户沟通的时候也会顺畅得多。也就是说，这些基本的保险产品应该在客户心中打下一定的烙印，否则客户只是在欣赏老师的讲课而已，这样就与我们最初的目标大相径庭了。

　　第三，一定要谈过公司。这是一家什么样的公司，这家公司的企业文化是什么，在过去的岁月里取得了什么样成绩，营销员必须把这些情况如实地介绍给客户，毕竟客户做的长期投资，一定要创造出值得信赖的感受，否则客户把钱放在这里怎么能放心呢？

　　当然，以上三点也是作为营销员最为基本的三大技能，就是介绍理念的能力,介绍产品的能力,介绍公司的能力。

　　营销员学会经常和客户谈这三件事情，自然也就具备了销售中的三大基本能力，倘若是长此以往，养成习惯，不论是产品说明会还是个人作战能力，成功都是顺理成章、自然而然的事情了。

　　说明会的成功要点

　　客户产品说明会也好，黄金客户答谢会也罢，这是现在收取大规模保费最为有效的途径。但是一场说明会的成败，我们到底应该注意些什么呢？

　　第一，前期铺垫。那种认为只要请来了优秀的老师就能把客户锁定的想法不能说是比较愚蠢的，至少是不客观的。其实说明会营造的是销售环境，环境固然重要，但来宾能否适应环境就取决于前期营销员和客户的沟通，是否就保险的话题谈过，客户有没有基本的认识等都非常重要。

　　第二，会中配合。说明会举办的过程中，一方面我们要把每一个细节都做得恰到好处，另外一方面营销员，音效，主持人都要和主讲者之间形成良好的互动，彼此之间有一个默契，但值得注意的是，配合不要过于极端和主动，不能让客户感觉是有人做托。我们只要台上台下，会前会后，配合主动热情，创造好的销售氛围，就一定会赢得客户的认同。

　　第三，注意着装。营销员的服装最好统一，倘若不能统一，最起码也是着职业装，这样既能显示出公司的形象和企业的实力，同时让客户更加信任，细节决定了风范和成败。穿得不成体统就没有专业人士的状态，千万不要忽略这些小事情。

　　第四，来宾小孩要照顾好。有的比较年轻的客户来的时候可能把孩子也带过来，一方面作为组织者我们要为其孩子准备一些好吃好玩的东西，同时要注意尽量不要让孩子进入会场，最好专门找一些组训或者老师把这些孩子看管好，因为孩子进入会场有时候会发出一些奇怪的声音，或者哭泣等，都会吸引听众的注意力，影响听课的状态，自然也会影响说明会的成败。

　　以上提到的都是一些工作中的细节，可能看起来无关紧要，但很可能就是这些细节，却影响整个说明会的质量。千里之堤，溃于蚁穴，说的不就是这个道理吗？