代理人仍是首选

Martin

　　从目前国内市场的实际情况来看，保险代理人依然是目前老百姓购买保险最主要的渠道。来自中国保险行业协会的数据显示，90%左右的投保人依然通过保险代理人来购买保险。

　　在上个世纪80年代，国内的保险公司都是柜台销售，坐等客户上门。1992年，友邦保险在国内率先引进了保险代理人制度，通过目前这种“一对一”与客户接触，迅速改变了保险销售的方式，也使越来越多的老百姓了解了保险。由于代理人制度十分契合中国社会“重人情、靠关系”的传统，目前国内绝大多数保险公司都依赖自己的代理人队伍销售保险，有些代理人还在网上建立起了个人门店。

　　新华人寿湖南省长沙分公司望城营销服务部总经理唐青对记者谈了她自己的想法。她认为：“做寿险业务最重要的还是信任度，只有通过人与人‘一对一’地接触交流，才能建立起最高程度的信任，而通过银行、邮局等渠道其实并不是人之间的熟悉关系，不可能建立起真正的人与人之间的信任。我觉得寿险展业主要还是应该通过缘故、转介绍来做，这样才最有信任度可言。”

　　此外，唐青还谈到，银行做的保险产品是以储蓄功能为主，带了一点保障功能，但保障功能比较弱，很多重大疾病都没有列入银保合作的产品之中。

　　另一方面，保险公司销售的产品比银保要全面地多，满足各方面需求的产品都有。而保险代理人通常会更为熟悉本公司险种的特点，从而能够针对客户不同的职业、年龄、家庭结构等因素，向客户介绍合适的险种。一些有经验的代理人还会帮助客户评估风险结构，设计比较完善的保障方案。同时，选择通过代理人购买保险的另一大好处是，可以得到续期、理赔等售后服务，形成长久的合作关系。“代理人都是提供一对一的服务，而且是终身负责，这是其他渠道无法比拟的。” 平安人寿广东分公司业务经理刘波这样认为。诚如唐青所言，代理人完成销售是建立在双方信任的基础之上，投保人在通过寿险代理人这种方式购买保险时，肯定会尽量找那些为自己亲戚、朋友服务过的代理人，尽量做到双方“知根知底”，在充分了解代理人职业道德和专业素养的基础上才会掏钱。

　　美国最大的相互保险公司——纽约人寿国际公司常务副总裁兼首席营销官埃瑞克·坎贝尔（Eric Campbell）在这个问题上态度非常明确，他表示，纽约人寿将坚持其“百年不变”的代理人制度。

　　纽约人寿曾向罗斯福、尼克松等10位美国总统销售过保险，埃瑞克·坎贝尔说：“我从事保险销售和销售管理28年了，在这28年中，我每天都在思考如何进行营销渠道创新。可是最终我发现，寿险是需要人去卖的，而不是顾客主动买的，因此，通过寿险代理人销售永远是主流。”虽然银保渠道的销售额占比也很高，但坎贝尔坚持说：“纽约人寿100多年的实践经验证明了寿险代理人模式的正确性，我们将坚持这一方向，而不会把重点转向银行保险、电话行销等其他方式。”