提高业绩的三十二种方法

Martin

　　1、必须每天拜访真正的准客户，使工作不致中断。

　　2、注意细节——例如：以正确的发音称呼准客户，不会引起不愉快。

　　3、收集年龄变更资料，加以追踪分析以查备用。

　　4、签约之前，应该先了解准客户真正的需要，使他有满足感。

　　5、每天扩展接触面，增加业务领域。

　　6、保存一份儿童姓名与生日的记录，以便在他们达到保险年龄时，立即提醒自己多加注意，即时展开推销。

　　7、保存一份将完成高中或大专教育，并且开始就业青年的姓名、与生日的记录。适当时侯，可以前往拜访。

　　8、不要在意料之外拜访准客户，他们可能讨厌你，占用了宝贵的工作时间。

　　9、安排足够的时间，让准客户发问、以及讨论他们心中的疑虑。可以设法化解准客户反对理由，如果不让对方说出反对理由或疑虑，根本没有机会予以克服。

　　10、取得一份新近迁居此地的名单。适时约定去拜访这些人士，使自己成为他所见到的第一位业务员，对你极为有利。

　　11、无论准客户显示得多么明瞭，也不要认为他们已明白购买人寿保险的优点。必须为准客户彻底说明。

　　12、不要相信所有听到的每个反对理由。准客户所说的反对理由，往往不是他们不想购买的真正理由。

　　13、利用体检表，制作一份有关准客户家族中每一名亲戚的档案卡。当递送保单时，向投保人取得详细的资料。

　　14、注意出生、结婚、初次就业、升迁、以及继承财产的消息。这些消息将为自己提供准客户，及拜访这些准客户的理由。

　　15、促成签约固然重要，却不太过全神贯注于这项工作，而忽略了导致成功促成签约的步骤。

　　16、讨论保单内容能为准客户及其家人做那些事情，将保单效益发挥出来。

　　17、注意可能影响人寿保险的各项法令变动。是拜访客户的正当理由，而且可能成为发展新准客户来源。

　　18、建立在准客户家中进行会谈的观念。准客户的配偶往往是非常重要的盟友，因为她们必然很关心配偶身故之后，自己面临何种遭遇，而预作计划。

　　19、编列一份最适合晚间拜访的人士名单，而且每周腾出一、两个晚上拜访这些人士。

　　20、编列一份适合周末拜访的人士名单。许多人平日不容易联络只有在周末才能跟他们见面。

　　21、注意仪容。起绉的长裤、凌乱的头发、俗丽的服饰、以及肮脏的指甲，这些都是导致业务员丧失成功的因素。

　　22、避免使用专业术语，非用不可时，说明这些术语的意义。人们不相信、也不愿意购买他们不了解的东西。

　　23、力求正确，但是也要彬彬有礼。当准客户的意见和自己的看法相左时，必须自我克制。说明自己的看法和观点，但是不可以对准客户显露不耻或负面的情绪。

　　24、采用直接投邮法，并且利用电话，追踪所寄出的信函。这将给予工作的动机——约束自己必须招待的一项工作。

　　25、记住：“孤儿保单”的投保人仍然可以作为推销其他追加保单的对象。

　　26、利用准客户所经营的业务，极可能蒸蒸日上时，进行拜访工作。例如，在十二月（圣诞节）和六月（结婚旺季）拜访珠宝商；在春季拜访油漆店的经理；在秋季和冬季拜访燃料商。

　　27、善加利用契约内容，以及公司实务上可能的变动，适时拜访客户，增加他们的信心。

　　28、记住：宁可高估准客户的负但能力，视实际情况往下调整，不可低估准客户的负担能力，而导致保障不足的后果。

　　29、避免纯粹基于臆测，剔除准客户人选，在加油站替你加油那位员工，下个星期可能成为某位竞争对手的投保人，因为自己认定他没有能力负责人寿保险。结果，使自己丧失一次业绩表现。

　　30、培养持续不断寻求准客户名单的习惯，拥有源源不绝的介绍人，将为自己解决许多业绩上的问题。

　　31、不要畏惧采用情感诉求方式，促成交易，往往情感可以感动对方。

　　32、相信人寿保险的功能，谨记人寿保险已为不计其数的人所创造的奇迹。持续不断保持对自己产品的高度热诚。