促成是聚沙兴塔的功夫

Martin

　　赢信赖、显专业、探需求、呈建议,这每一阶段的投资，都将攸关促成的圆满与否，您轻忽不得。

　　美商保险公司的行销伙伴常用close来代替「促成」二字，于是close 、close几乎是大家琅琅上口的共同语言。中文字能拆字解析，当然外来语也不例外。我们若把close看成是动词，那么它代表的是一个动作，恭喜行销伙伴完成了销售任务；反之，把close视为形容词，则它有亲密的意味，代表销售过程延伸，更拉进了与保户的距离……到底哪一种说法才正确呢？何不让他们来告诉您！

　　所谓万变不离其宗，技巧再怎么变，构成「促成」的阶段再怎么宽，它的基本原则还是不变的「业务员与准保户相看两对眼」。既然如此，除非行销伙伴在销售过程中面面俱到，否则是难以达到促成保单的目的的。

　　促成是销售的延伸

　　促成是销售的延伸,可用更具体的数字来剖析：我们可以投资40%时间争取客户信赖，30%功夫创造客户需求，20%说明产品，8%处理反对问题，剩下2%的促成话术，促成事实上只是临门一脚的功夫，丝毫不费吹灰之力。

　　企图心太强的业务员，容易让客户有「你情，我不愿」的想法，反而会弄巧成拙，破坏签约那一刻的气氛。此外，除非客户主动问及保费的额度，否则尽量用「你可拥有多少保障」来引导客户发问。

　　很多保险营销人员，初生之犊不怕虎，采用陌生扫街的方法，刚好与上述信赖原则背道而驰，结果常是碰到「一翻两瞪眼」的窘况；更甚者，客户摆出「好胆你再来」的架势。「信赖」是可以让「促成」迸出火花的，否则难逃「I say yes」（我说是），「You say no 」（你说不是）；「I say see you again」（我说下次见），「You say good bye 」（你说不见）的命运。

　　促成始于关键性的考验

　　然而，信赖除了向客户施予关爱的眼神外，多少应该也经受些关键的考验。某公司人寿处经理吴女士在23岁时，就有这样的体会。目前，大部份的企业主都对「所谓推销」极为反感，吴女士就曾被某大老板狠狠地奚落了一番，最后丢下一句：「不怕死明天再来好了！」

　　第二天，当她抱持着不会比昨天惨的心情偏向虎山行时，其实「敌人」与「朋友」的那条细而微妙的线，反倒柳暗花明了。这位老板欣赏吴盈慧当时的「耐心」及「勇气」，甚至还教她如何「滚雪球」卖保险。

　　顾客拒绝，这是消费者在考验行销伙伴是不是就像报上说的那么「现实」。所以有计划地投资是绝对必要的。

　　转换巧语有助促成

　　促成并非只是一个动作，而是满足客户各阶段的需要。在与客户初见面时好比是冷水在加温，直到加温到100度才能进行促成，正是少一分热度都不行。如果促成需要技巧的话，或许在各阶段的用字遣辞，就需格外注意。例如：

　　问：您买了保险没？不如用：您的保障有多少？更好的：您参加了保险吗？最后一种问法暗示了客户，保险不是一种「奢侈品」而是一种「必需品」，没有买的人实在「落伍」了。

　　「业务员说的话永远要能超越客户的预期。」怎么说呢？销售保险并非一定要从打探对方买了保险着手。针对这个问题，许多消费者已经可以预测了，当然他们也准备好了各种藉口，等着业务员上勾。而此刻他们心里想的是：「来吧！看是你的手刃快，还是我的子弹快！」

　　如果看准了客户有足够的消费能力，不妨单刀直入地问：「您需要500万，还是100万保障？」或许他会说：「有什么不同？」或者是：「我再买有什么好处？」而不是一味地在「我相信上帝会眷顾我的家人。」的藉口上打转。如此一来能引起客户谈话的兴趣，促成的机会也就相对提高。

　　促成在于解决问题

　　「晓之以理，探出需求」同样是促成重要的环节，专业素养也是建立客户信赖感的因素之一。

　　以购买心理学来看，消费欲望不外乎是1.追求心安2.逃避痛苦。那么只要能证明如何运用保险来满足他们这两大欲望，促成便是水到渠成的事。

　　持同样观点的王凤珠点头补充：「卖问题给准保户」就不会错了。而陈鼐隆同时也是提醒行销伙伴，切莫把客户的「疑问」视为「反对问题」，这样理解只会增加双方对立的危机，本来相谈甚欢却无端转变为桌上谈判。

　　客户答：「我需要跟太太商量！」，传统的反对问题解套术可能会教导业务员说：「没问题！我们何时一起碰个面。」这容易让客户有紧追不舍的感觉。行销伙伴何不换个角度来回答：「您希望这份这的礼物来得惊奇，还是平凡呢？」答得多妙，恭维准保户可以做个体贴的丈夫。诸如上述解决问题的话术，将攸关促成的效率。

　　无法在紧要关头敦促进保户做购买决策的行销伙伴，充其量仅能称之为「传教士」，基本上是可敬的，但却十足不够实际。正如同前面八位菁英所述各阶段的准备工作，包括赢信赖、显专业、探需求、呈现建议书都做到了，促成应该是水到渠成的事。

　　如果这样尚不能close保单的话，行销伙伴缺乏的就可能是「要求」的勇气（要求客户签保单的勇气），而这一点正是「自信」的表现。