保险行销适时成交八法

Martin

　　适时成交，是指推销员在行销商谈中，巧妙把握购买时机与信号，及时促成保险交易。也就是帮助顾客解决问题，引导其下决心购买保险。它是行销过程的关键一环，意义非同寻常。因为推销员的一系列努力，都将在此环节中见分晓。

　　当您发现成交讯号，把握住成交时机后，为了使顾客轻松自在地作出购买决定，还必须灵活掌握运用好适时成交的一些基本方法。

　　1、挑选成交法

　　挑选成交法也叫二择一成交法。推销员同时提出两个成交的不同方案，让顾客选择其一进行成交。也就是直接向准保户发问是保甲险还是保乙险，是买一份还是多份，是一次缴请保费还是分期缴付，并将准保户的精力引导到成交方案上，促成交易。这种方法能使顾客轻而易举地作出抉择，并在不知不觉中成为您的保户。因为无论选择那一个方案，都表示他已同意购买保险。

　　2、决定小节法

　　决定小节法，是指对犹豫不决的准保户，推销员可以化大为小，协助其先作出一些投保小节的决定，并逐步累积成为购买保险的大决定。因为人们面临重要抉择时都会犹豫不决，但若要他决定一些小节则会容易得多。例如：“明天起保好吗？”“给您保三份咋样？受益人写您妻子可以吗？”等，使准保户由小决定入手，最终自然形成购买的大决定。

　　3、暗示默许法

　　暗示默行法，是指准保户已基本接受推销员的观点和方案后，推销员主动提出一些试探性问题，督促其默认并达成成交的目的。例如问：“能否看一下您的身份证？”“您的地址和电话是……。”等，若顾客毫不介意地回答，则暗示其同意投保，可为其填写投保单。若顾客回答是“不”或者阻止即时成交，则可继续推销宣传，巧妙运用其它技巧尝试成交。

　　4、排除异议成交法

　　顾客拒保的理由主要有五条：(1)不想要；(2)认为不需要；(3)支付能力不足；(4)对推销员及其代表的保险公司不信任；(5)犹豫不决或莫明其妙的拖延。排除异议成交法，就是指推销面谈进展顺利，投保方案也已设计好，而顾客仍不愿意购买时，可逐一对照上述拒保理由进行排除，敦促顾客达成交易。

　　5、总结式成交法

　　总结式成交法，是指当推销员解说完毕而顾客仍在犹豫不定时，可用总结的口气复述保单的利益，强调投保的意义，并同时尝试成交的一种方法。例如在复述保单利益后可以说：“如果没什么问题，就开始填写保单吧１这种尝试成交的成功率较高。

　　6、冷谈成交法(欲擒故纵法)

　　若推销对象是恃才傲物，自以为无所不晓，无所不能的人，可以冷谈的态度压住其盛气，进而运用技巧使其在不知不觉中与你成交。其技巧是：①运用挑衅话术引起顾客的重视；②待顾客态度转变时，再运用热情法则感染、激励及恭维顾客，规劝其投保。

　　7、激励成交法

　　对已知保险的好处与利益，但却以各种借口拖延投保者，可用其熟人的投保事例，或者众所周知的灾害事故图片、案例、保险理赔故事等，激励其改变看法、及时投保。

　　8、五次成交法

　　推销工作是艰难曲折的，很少尝试一次就取得成功的。因此，每一位保险推销员都应准备好几个成交步骤，多次帮助顾客作出投保抉择。在成交面谈中，由于顾客会犹豫不决或心神不定，推销员应至少尝试五次成交，给顾客五次下决心的机会。在五次尝试中，应注意随机应变，灵活运用上述方法，也要善于运用激励故事和成交技巧，切莫轻易放弃。