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到单位去展业,签单位职工的保单,是客户开拓的重要形式之一。用这种方法开拓展业,如果服务得好,往往能连续出单,或者索取介绍。但是,到单位去展业,也有一定的难度,如与个别人谈保险时,容易受其他人的影响,“一张嘴说不过几个人啊”,有的业务员感叹说。所以,业务员要努力使自己成为受单位欢迎的人。
融入单位的氛围
小林做了不少单位的保单,很多人问起他,为什么你会成为受单位欢迎的人。小林说:通过体现个人魅力,融入单位的氛围。在单位里,一般都有一定的文化氛围,如单位里有些人在炒股,闲聊时就会谈股票行情,谈股票知识,如果你对股票市场有一定的见解,去到那里能融入他们的谈话,客户当然愿意与你打交道,一段时间的交往后,客户就逐渐能信任你。
融入单位氛围,获得客户信任,这种信任感不是靠包装就能获得的,它是一个人综合素质的体现。从事寿险营销,除了要懂得保险专业知识外,还要懂得电脑知识、投资理财等边缘知识,因为做保险就是做人,做服务,要做好服务就要有丰富的知识水平。除此之外,还要有真诚的态度。有一位业务员到某幼儿园去拜访,碰到老师们在谈买鞋,这位业务员谈得头头是道,并在最后许诺下次带些样品来,但是,缺乏真诚态度的她从此之后就没有下文。这几位老师一直等,等到失去耐心后就对这位业务员另眼相看了。对客户要有发自内心的真诚,客户才会接纳你,你才能融入单位的氛围。
有选择性地找人谈保险
可能很多人会想,我也很真诚,很勤奋,也能融入单位的氛围,可是很多时候跟某些客户一谈保险,客户就是不领情,一个谈不拢,整个单位的人就都不跟你谈保险了。为什么呢?
有一点可能很关键:那就是要有选择性地找人谈保险。到单位去展业,如果能有针对性地选择客户,将谈保险的对象定位在对保险感兴趣的人员,有把握地谈保险,有把握地签单。一旦能在单位里签下第一单,接下来签其他人的保单就顺利得多。
一定要拜访领导
不管你跟单位的领导认不认识,但一旦你到某单位里拜访,那你一定要拜访领导。有一个业务员到某单位里找他的朋友,顺便跟他的同事谈起了保险,谈来谈去,朋友的同事老是说没钱。后来,他的朋友说:“你也太不识相了,你没看我们的领导老往我们这边看吗?”有经验的业务员到单位拜访,先走过去跟领导打个招呼,跟领导说明来意,这样,一般都会取得领导的认同。有一次,我在某单位谈保险时,该单位领导还走过来说:“保险嘛!在国外很热门的,外国人都有买。”诸如此类的话,可以消除单位人怕领导的顾虑,也可以借领导之话来促成。 |
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