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[技巧] 展业说明技巧

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发表于 2007-12-7 05:37:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
  保险营销员在宣传保险时,说明有举足轻重的作用,但说明是否表现出有条不紊,从容不迫,是否适宜,是否切中要害等等,对激发客户的购买欲望,促成保单的签成至关重要。因此,要想达到良好的说明效果,营销员在进行险种介绍时要做到以下五个方面:

  一是生动形象。为了让客户更好地理解保险商品,了解保险所具有的不可替代的作用,用较为生动的语言及客户熟悉的人物及事例形象地表达出来,以便于客户的理解,并激发其购买欲望。

  二是掌握语速。营销员可能因为过于紧张,或对自己的产品熟悉,在介绍产品时,语速过快,让客户难于理解,所以我们在介绍产品时要掌握合适的语速,要有一些停顿或条款的具体解释,让客户能完全听懂你对保险条款的说明。

  三是重复优点。要多次重复介绍保险的突出优点是非常必要的。因为客户在每一次听到条款的优点时,可能没有完全理解或没能听清楚,所以要再进行第二次或第三次介绍,重复、再重复,相信客户一定会为此动心的。

  四是有凭有据。要让客户相信和接受营销员对险种说明,要拿出一些证据,如一些签完客户满意的名单等等,这样有助于客户对营销员及公司险种的信赖程度。

  五是权衡利弊。为了促进签下保单,必须从客户的利益出发,即使签不下保单,也不要使客户过分担心、惧怕。我们要采用最好的办法,加强客户的紧迫感,产生购买的欲望。要抓住客户关心的问题,详细阐述,使客户能够权衡后作出选择。建立长期的合作关系,这样客户才能相信营销员,产生信赖感。
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