客户性情不同 营销手段各异

Martin

　　在日常的寿险营销中，我们的寿险营销员常常会遇到各种各样的客户群，不少营销员由于知识水平和业务能力问题往往难以应付，常常因为不同类型的客户而无从下手。笔者在九年的寿险营销中，总结出八种针对不同类型的客户怎样销售保险的一些成功方法，供广大营销员伙伴借鉴。

　　面对“节俭朴实型”客户

　　由于这类客户平时比较节俭，因此，我们在销售保险时要注意他们的特点，他们对高价位的产品通常是舍不得购买的，对于我们销售的保险产品往往是挑三拣四，不想买的理由有一大堆，其实只是不想花钱。

　　对策：对这类客户，我们要明白他们把钱花在刀刃上，这当然是一件好事，但是只要他们能够确认我们销售的保险产品对他真的有利，便为他设法解决不舍得花钱的问题。告诉他保险不表示花钱，而是存钱，是把一元钱放在左边的口袋里，就会变成100元放在右边的口袋里，这钱还是你的。这样就能够解决他不买保险的问题了。

　　面对“自以为是型”客户

　　这一类型的客户，无论对什么问题，总喜欢表现出一副很懂的样子，不管你带来什么产品，他总是喜欢用不以为然的神情来对待我们的保险产品，似乎什么保险产品对他来说都懂，都无所谓。

　　对策：这一类型的客户喜欢听恭维的话，你得多多赞美他，千万别批评和嘲笑他，这样你就可以获得他的信任，进而达到签单的目的。

　　面对“脾气暴躁型”客户

　　这一类型的客户对于不满的事，耐心特别差，喜欢教训别人，常常毫无道理地发脾气，唯我独尊。

　　对策：对这一类型的客户，我们要保持轻松愉快的心情，不受对方威胁而低声下气地拍马屁，宜以不卑不亢的语言感动他。

　　面对“猜疑不决型”客户

　　这一类型的客户有时兴趣很高，态度热情；有时突然冷淡，其思想变化多，难预料。特别在我们促成保单的时候，他们往往表现为一会儿同意，一会儿又不同意，使我们的保险产品销售工作始终处于被动局面。

　　对策：对这一类型的客户关键是争取对方的信赖，因为他们往往在冷静思考以后，大脑中会出现“否定的意念”，所以我们广大营销员应该多采用诱导的方法，采取“二择一”的办法来促成，尽快让他下定决心，促成签单。

　　面对“小心谨慎型”客户

　　这一类型的客户对营销员说的话，不是保持沉默观察，就是疑问特多，说话语气或动作都较迟缓，给人一种似乎上当受骗过的感觉。

　　对策：对这一类型的客户，我们营销员要配合他的态度，说话跟着缓慢下来，才能使他感到可靠。并且在解说产品功能时，多使用图表和证据，最好引用名人或专家的话，同时宜强调公司及产品的安全性。

　　面对“斤斤计较型”客户

　　在这一类型的客户中，其中一部分客户与我们营销员约定见面，主要目的是希望你能削价卖给他，这一类型客户常常会说别的营销员会给他多少回扣。

　　对策：我们营销员在发现客户的意图时，最好提出证据说明不能削价的理由，接着要想出其他优惠的条件，让客户觉得同样占了便宜。比如，为客户设计组合保险，让他感觉到不但保险责任全面，而且保障高，保费却很低。

　　面对“来去匆匆型”客户

　　这一类型的客户开口闭口都是忙，给人一种他的时间非常有限，而营销员在浪费他时间的感觉。

　　对策：称赞他是一个活得比较充实的人，并且直接指出产品的好处，不必拐弯抹角，只要他信任你，这类型的客户付款通常很痛快。

　　面对“理智好辩型”客户

　　这一类型的客户喜欢跟你唱反调，你说这样，他便说是那样。

　　对策：我们寿险营销员的态度越谦虚越好，先承认对方讲得有道理，并多倾听他的意见以博其好感。当对方在你面前感觉有优越感又了解你保险产品的好处时，通常就会购买你销售的保险产品。