打造顶级营销员 “卖保险”如何年薪百万？

Martin

　　保险公司最顶尖的营销员，能拿到百万年薪。他们通过自己的努力，将这个受人“冷眼”的职业做得相当出色同一行业，收入竟然相差近百倍，这是保险营销员收入现状的真实写照。据保监会统计，去年保险营销员人均收入1.79万元。 而商报记者了解到，目前，保险营销员队伍中，年收入最高者能达到100万元以上。保险营销员的收入正呈现“金字塔”形状，逐渐两极分化。这些年薪百万的保险营销员为什么能做到如此可观业绩？他们成功的经验可以复制吗？

　　保险营销的对话模版

　　营销员：“先生，您有没有在银行存钱？”受访者：“存了。”营销员：“或多或少都会存银行是吗？您觉得现在的利息满不满意？”受访者：“一般吧，不是很满意，那又能怎么办呢？投资渠道那么狭窄，我又怕担风险。”营销员：“您还有没有炒股呢？”受访者：“没有，不懂那玩意儿。”营销员：“炒股有风险，50%一定会赔，32%持平，只有12%赚钱。银行储蓄只有1.8%的利息，买股票又会赔，买房地产不是投资是消费，所以最好的选择是保险。”受访者：“哦？”营销员：“先生，您现在的银行存款有15万元。”受访者：“是的。”营销员：“我有一个办法，可以使您的银行存款，或者说使您的总资产，不论在什么情况下，也就是说，不论是您健康，还是生病，都不会下降，反而不断地上升。最高可以升到与您的银行存款数目相等。换句话说，只要您付出一点小小的代价，就可以使您拥有两个相同的银行存款。您愿意了解这个办法吗？”受访者：“当然。”营销员：“以您现有的银行存款数目为参照数投保，在保险期中，如果您生病了，我们可以向您支付一大笔保险金，从而保住了您在银行里的存款不被动用；如果您一直健康，那么，到合同期满时，您可以从保险公司得到一笔价值15万元的期满金，这不就等于您拥有了两个同样多的银行存款了吗？”受访者：“让我再考虑考虑，再见。”以上的对话是保险营销员最常用的方式。但是高达100万年薪的保险销售高手，是不屑用这样的方法推销保险的。做保险销售，即使每天发展一个客户，也不见得能拿到百万年薪。头脑灵活的保险营销员，充分利用了公司的政策，发展了自己的代理团队。毕竟，“单兵作战”已经不适应现在的高节奏社会了。

　　上海高手PK江苏高手

　　巧合之下，记者采访了两位同一家国内老牌寿险公司的营销员。一位是任职于上海分公司的张建（化名），一位是任职于江苏分公司的李娟（化名）。张建2006年的年收入近百万元，李娟2006年的年收入9万元。同样是公司的业务尖子，上海公司的这位“高手”，如何能将江苏的“高手”甩了如此之远？记者在张建的记录本上看到，其某月因为该公司一款万能险的销售，当月收入就达到了7万余元。如果按销售比例算，张建当月卖500份该保险才能得到这样的收入，但这几乎不可能。张建到底是怎么做成的？

　　做生意原理相通

　　“我之前是做建材生意的，由于利润空间越来越小，不得不转行。一次偶然的机会，被该寿险公司的业务员邀请去听了一场创说会，会上我就觉得可以尝试，接着就把代理人证考到手了。我入行不过二年的时间，但是因为我独特的营销手法，已经给普通的营销员们讲过很多次课了。”张建介绍到这里，颇为得意地笑了笑。他告诉记者，自己的成功秘诀在于将单独的代理人转变为一个代理链，形成庞大的代理团体，各司其职，效率极高。大致模式如下：雇佣3～5名女大学生（要求声音甜美）——专门负责打电话向客户约时间；雇佣4名投递员（吃苦耐劳的男性）——到各个居民小区发放宣传单、邀请函及回执。这些人员每小时的收入在2～8元，与此同时，张建还要筛选“优质”小区，并在其周边包场地用作讲课场所，若需前往较远的地点，他还要租车，同时雇佣一人作为车长，在途中就开始介绍产品和进行客户信息互通。“要想获取优质客户，我常常要亲自去一些小区踩点，还要买一些名单回来。”张健告诉记者，这样的营销模式与他以往作建材生意的基本没有不同，促成一张单的成本，大约是佣金的25%，假设为该公司的一款万能险，佣金1400元，他差不多要拿出400元作为营销成本。

　　“循规蹈矩”难有钱途

　　“我最多的时候每天需要讲课4～5场，会场都会准备饮料、水果等等，日消耗近千元。”张建的营销模式让其他的营销员瞠目，他们也不过给客户，而且是有购买意向的客户赠送一些日常用品，成本也只在几元钱。“我更喜欢张建的营销方式，不会打扰到我，还让我感觉十分人性化。”吉小姐是张建的客户，她十分讨厌营销员上门推销，这样的茶话会形式更让她能接受。“而且中国人有从众心理，看到别人签单了，也会跟着签。”张建笑称。相比张建，李娟则更加循规蹈矩，“我还没做成单子，我可不敢花那么多钱，到头来单没签成，钱却花了不少，这样的亏本事我可不干。”李娟告诉记者，自己仍在依靠人脉开展业务，尽管艰难，但每月倒也能获得六七千元的收入。“并不是所有人都像李娟这么幸运，二三个月卖不出一张单子都是常有的事。”南京某寿险公司市场部张经理告诉记者，优胜劣汰在保险公司内体现得更加淋漓尽致，“普通寿险单做不到一定的量，就没有资格销售投资型险种，相比普通寿险的佣金，投资型险种的佣金是它的几倍甚至几十倍。”张经理告诉记者。

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　　保险营销员薪酬构成

　　大多数保险公司的营销员唯一的收入来源就是靠卖保单拿佣金。“保单佣”就是营销员直接业务的佣金，包括两个部分，一部分为首期佣金，另一部分为续期佣金。首期佣金，因险种而不同。一般分期交长期寿险的首期佣金，低者可达到首期保费的20%～30%，高者可达40%～60%。实际上国外更高，甚至达到100%。续期佣金是依据长期寿险未来一定年份客户所交保费的一定比例提取的佣金。一般为三年。三年续期佣金比例一般为客户所交保费的25%、15%、5%（有的险种可能比例更高）。假设某一险种分期交保费为每份年交10000元的长期寿险保单，首期佣金提取比例为30%，余下三年续期佣金的提取比例分别为25%、15%、5%。若某客户购买5份，现计算该客户对营销员的佣金贡献值：第一年：客户首期应交保费为：10000元，计提佣金：3000元；第二年：客户应交续期保费为：10000元，计提佣金：2500元；第三年：客户应交续期保费为：10000元，计提佣金：1500元；第四年：客户应交续期保费为：10000元，计提佣金：500元；佣金合计：7500元。也就是说，如果未来三年该营销员仍在公司，该客户为该营销员可贡献7500元佣金。当然，这以必须未来三年仍从事该公司的个人代理人职业为前提，否则，该佣金被公司“没收”。再假设该营销员从事营销业务已满二年以上。上年对应月也签订该险种5份。这样，本月该营销员税前总佣金，会比一个中等城市的高级白领税前工资要高。当然，如果上年对应月新单更多，或本月还有其他新单，该营销员之收入更高。有的公司还有一种寿险营销员增员佣金，按照寿险公司的说法，叫“增员奖”。说白了就是介绍新人所做业务，按照新人所提佣金的一顶比例计体的佣金（不减新人佣金另外计提），且“终身享用”，即只要被介绍的营销员在司一天，且有计提佣金，则介绍人总可计提。

　　专家支招，薪酬“坐火箭”的秘诀

　　商报记者从保险公司内部了解到，要想薪酬像“坐火箭”一样猛增，有如下三个秘诀：

　　秘诀一：增加自身含金量

　　“保险营销员的收入差距最终体现为其自身素质的差距。”业内专家表示，随着中国百姓保险意识的觉醒，很多百姓已经具备了初级的保险知识，在选择保险营销员时也比较挑剔，所以很多“含金量”较低的营销员被市场自然淘汰，而专业性强、服务好的营销员生存下来，有些优秀的营销员已经朝着理财规划师的方向发展。苏娅（化名），现任南京某合资寿险公司首席理财规划师，曾就读于苏州大学保险系的她，毕业后还自修了税收、法律等相关课程，每天都有四五位客户排队等着她。“复杂的保险条款，她可以通俗易懂地讲给我听，还会讲给我一些法律知识，让我觉得物超所值。”江女士告诉记者。“我的成功大部分得益于我的文凭——保险专业本科。熟悉业务后，凭着自己对保险知识的了解，我能简单明了地为客户分析保险的意义，客户也很乐意让我为他们提供服务。”苏娅称，她的保单从一进十到百，她的收入也从零进百到千。这期间，她也换了几家保险公司。“最近，我想考北美精算师了，年薪近百万令我心动不已。”苏娅告诉记者，最近正忙于准备考试，由于自己专业知识较强，觉得可以轻松过关。

　　秘诀二：网上营销新路子

　　与营销员加强自身修炼不同，有的人在营销渠道上下功夫。近几年来，由于在这155万多人的营销员队伍里渗入了越来越多的新鲜血液，如大学毕业生等等，再加上网络的普及，开拓网络销售模式，成了新一代营销员更热衷的营销模式。推销盯上QQ网友——陈炜告诉记者，自加入保险行业，他的客户中没有一个是亲友，全部是他的网友。陈炜介绍，因为自己加入保险行业较晚，亲戚朋友都已经买了保险。于是，他开始尝试在网络上销售保险产品。刚开始，陈炜只是在常去的论坛上与网友谈起自己是保险代理人，并给几个感兴趣的网友介绍一些保险情况。通过进一步的交谈，一名网友很快变成了他的第一个客户。受到启发的陈炜开始在各个论坛上结交朋友，时至今日，陈炜已经为他的网友客户开通了专用QQ群，许多客户都成了天天在网上见面的朋友。在陈炜的保险代理销售过程中，他给每位客户都做了详细的家庭资料记录。除及时为客户提供保险知识咨询外，但凡谁过生日，谁家小孩满月，他都会送小礼物略表心意。“礼轻情义重，保险不是一锤子买卖。”陈炜说，长期与顾客建立顺畅的沟通并及时提供一些咨询，是他销售保险产品的法宝。秘诀三：薪水越跳越高一方面是营销员自己探索新的营销方式，为自己带来丰厚的回报，另一方面，新进公司也展开了一轮又一轮的精英争夺战，将他们的薪酬抬得越来越高。为了提高待遇吸引精英，各家公司都使出了杀手锏。LISA是某本土老牌寿险公司的金牌销售员，在去年江苏市场外资公司的跑马圈地战中，她曾收到了十封之多的邀请函，内容大致如下：××人寿：津贴+佣金+年终奖+晋升机会及相关福利待遇，享有一年两次海外学习机会；××人寿：底薪1300元+高额佣金（30%～65%）+月/年度奖金+具竞争力的福利+三金，享受在职团体寿险/意外/住院医疗补贴；××保险：业绩提成+年奖+职务津贴+团队管理津贴+多项公司提供业绩奖励，10万元保额的保险，保额随级别的提高而提高，每年2～4次国际国内免费旅游；××保险：责任底薪2000元+佣金+季度奖金+年终奖金，享受在职医疗及意外保险。

　　采访中，记者发现，一方面，外资保险公司“空降”到中国，对中国的市场及人文背景都不是很熟悉，新开设的外资保险最行之有效的办法就是直接从中资保险公司“挖墙脚”，以高薪吸引同行业优秀人才。另一方面，过高的淘汰率和职位流动性大也造成了营销人才供需失衡。从现实角度看，近年来整个寿险营销代理人队伍出现负增长，相当数量的保险代理人都已自动退出，留下的多是精英。各大公司为了吸引住这一精英群体，自然要以待遇留人，薪酬疯涨也就不足为奇。