促成销售最高指导原则

Martin

　　几乎每一位保险销售高手随时随地都保有高度的警觉心，以便能确保掌握每一个促成的时机。因为，在保险销售中，光是等待是不够的。

　　经验再怎么多的销售人员每逢遇到促成销售的时刻一到，总是会有两种不同的情绪交杂着，一种是十分兴奋的感觉，另一种则是异常的紧张。甚至有些销售人员在接近促成的重要关卡上，总以为准保户会「自动送上门」来，进而就这么「痴痴地等」，但是结果只等到个「空手而返」，如此而已。

　　事实上，销售人员若是抱着这种消极等待准保户自己说「我要投保」的心态，这是最要不得的了。

　　如果您曾经仔细观察过那些保险销售高手，您就不难发现他们几乎每一个都抱着高度的促成销售意识。这种积极的，高度促成销售意识恰与前述消极的等待，形成一种强烈的对比。他们随时随地都有着一种强烈的对比，以便能够确实掌握每一个可以促成销售的时机。因为，在保险销售中，光是等待是不够的。

　　话又说回来，这样的促成销售意识其实也不是那些销售高手的专利，您同样也能培养出这等的促成销售意识。建议您不妨在看完后面所提示的十一个培养高度促成销售意识的重点之后，也试着照样去做做看。届时，相信您更能坦然地面对它��促成销售。

　　1.每一次的拜访活动，都应视为是促成销售的拜访。因为，销售人员不论是拜访准保户或是保户，都应作好促成销售的各种准备。

　　2.促成销售对保户而言是有利而无害的。销售人员首先要自我祛除「促成销售是要保户做些什么」的心态。相反的，促成销售应该是「要为保户争取些什么��如福利等」才是。而且，大多数的准保户总是设法逃避当场决定是否要投保，要不就是抱定「货比三家不吃亏」的心态。因此销售人员在促成销售的关头上所扮演的，应该是「敦促」准保户投保的角色。投保不是购货，而是稍纵即逝的福利；这一层观念不仅仅是销售人员自己建立，同时也是销售人员急需与准保户沟通、并进而达成此一共识的一大重点。

　　3.销售过程中的每一个阶段里，都必须有促成的心理准备。促成销售不见得一定是在产品介绍后才可以进行，因为准保户也许在销售人员来访之前，早就已经多方打听各家保险公司的产品及其费率，抑或是早已决定要投保哪种产品了。所以销售人员可别尽是要求准保户要全盘听完产品介绍再作决定，只要准保户作好投保的准备，销售人员就应当立即展开促成销售的行动。

　　4.让准保户随时都能看到投保用的申请书。这是促成销售时的一大关键，而且必须是要在面谈一开始，就把申请书放在随处可见的地方；但是销售人员不需要急着解释申请书上的条款规定，只要把它放在准保户可以很明显看得到的地方就够了。这个举动，是为了避免准保户在需要申请书时，销售人员会慌慌张张的到处翻找，因而造成一些不必要的紧张状况。

　　5.要有积极负责的态度。情绪是很容易受到感染的。这一点可以从那些顶尖销售高手工作热诚、积极，连带地也对他们的准保户产生了一些影响，对投保户也有股莫名的热衷与积极的导引力量中看出。由此可见，那些只是等待，心中抱有怀疑的销售人员，不也正指引他们的准保户走向同样对投保不确定的路上？那么这又如何才能促成销售呢？

　　6.要有屡败屡起的勇气。许多销售人员在对准保户促成销售而遭到拒绝之后就此放弃，殊不知这样放弃了，对双方面来说都是一种损失。销售人员失去业务奖金不说，准保户也失去了享受保险利益的机会。因此，除非销售人员确实证明了准保户不喜欢保险，同时也没有改变其想法的可能了，否则一次促成失败，必须还有二次促成。这当然不是要销售人员硬是把准保户惹毛了、惹火了。而是一种敬业的态度，帮助准保户作下正确的决定。

　　7.销售人员必须知道什么时候该说话，什么时候该停下来，保持沉默。这一点对许多销售人员来说是极为困难的，因为他们总喜欢说个不停，结果在不断表达之中，就忘了在需要沉默的时候，什么都别再说。而最应该保持沉默的时候便是在销售人员极力促成销售之后的那段时间。这段时间是准保户倍受压力的时候，如果销售人员还一直说个没完，会让准保户觉得厌烦，最后，索性就找个理由来逃脱这个决定性的一刻。

　　8.作成「促成销售资料卡」。销售人员可以准备一些3″×5″的空白资料卡，再将所促成的每一笔销售作一详细纪录，每一笔销售记在一张资料卡上。销售人员还必须随身携带这些资料卡，以便可以随时随地的参考一番；同时还能多多观察其它销售人员促成销售的各种技巧，并且也将之记录下来，以便加强自己促成的本领。

　　9.「选择性的促成销售」是最简单的促成方式之一。所谓「选择性的促成销售」是指让准保户在二种产品之间选择其一而投保，而不是让准保户选择投保或是不投保。这种「选择性的促成销售」方式不会让准保户因陷于「是或不是」如此之大的决定而感到苦恼；但是反观「这个或那个」的决定，就来得较为容易，而且所负担的成败就不那么大了。一旦准保户回答了这个问题，不论「这个」或「那个」，则一概表示他愿意投保。例如：

　　我：方先生，您希望的受益人是嫂夫人，或是您的公司？

　　方先生：我太太。

　　我：好极了，那么我们现在便可以来填写一些资料了。

　　10.务必请准保户在申请书上签字，如此所有的销售程序才暂告一段落。销售人员可别和准保户另订一个时间来填写申请书、签字，如此不但多此一举，还让准保户有更多的时间及机会来反悔。而且既是准保户也有意投保了，销售人员也没有理由留下些细节问题，等过些日子再办，不是吗？

　　11.别答应准保户，回头再以电话来确定他是否投保。因为这种「再确定」的方法，反而让准保户投保意愿减退，同时也会让他忘了投保的好处究竟有哪些。因此往往十之八九的「电话再确定」结果都遭促成失败的命运。

　　试试看这上面的十一点，是不是比「守株待兔」式的促成心态，更能让您无畏惧的面对促成销售的时刻？

　　促成销售不但对准保户而言是关键的一刻，其实对销售人员来说，也是决定性的一刻。因此，上述的十一点虽然每一点都有它不同的要项，但是总的来说，是要培养销售人员有「胸有成竹」、「随时待命」与「一触即发」的促成销售意识， 这才是促成销售的最高指导原则。