百万年薪不是梦

Martin

　　各位亲爱的寿险伙伴们，在今天演讲开始前，首先让我们做个热身运动，大家先把手借给我，“上打三通鼓，下打鼓三通，上下一起打，中间裂大缝”。结果你会发现，我们最灵活的双手居然不听使唤，应动的不动，不该动的乱动。为什么？因为你没有给自己时间与机会练习、练习、再练习，只要经过不断的练习，你必然能够熟能生巧。寿险工作也是如此，许多离我们而去的伙伴，他们并非能力不好、条件不足，乃是他们没有给自己足够的时间与机会练习而黯然离去。

　　接下来我把自己在寿险业的成长历程与各位分享。1977年我一头栽进保险业，从通讯处长、辅导专员到展业处科长、经理，与大多数人并无不同。然而我是1962年自大陆偷渡来台的小难胞，寄居在姑妈家，我渴望快快独立、成长，为了珍惜、善用得来不易的这一生，我不断地为自己树立阶段性的人生目标。首先，我给自己五年时间，希望能成为“百万富翁”，结果不到三年就完成了。我深信，保险业是个取之不尽、用之不竭的金矿。下一步，我该作什么呢？

　　原本我只有五专毕业的学历，花了四年时间到海洋学院夜间部半工半读，完成大学毕业。接下来，我也通过托福、GMAT考试，下一步正好接到一份公文，是美国寿险管理协会办“寿险管理师”的资格考试，我决心一试。我证明了从事业务的伙伴也能通过，经过两年多的时间，最后十科全部通过，拿到成绩实我眼泪都掉了下来，我的努力终于没有白费，也为寿险业务人员争了一口气。

　　诸多因素影响保险业

　　之后，我花了一年时间取得卡内基讲师的资格，粱社长又给我一个挑战，“业务主管除了用讲的，是否也能动笔写成书？”于是，我写出了《天生嬴家》这本书，现在我计划利用两年时间修得一个MBN的学位。我得到一个结论，每个人都可以大胆做梦，只要给自己机会、给自己时间全力以赴，就可使美梦成真。

　　1991年，我们将面临什么样的挑战？直接影响寿险业的包括登录制度的实施后，我们将进入一个重质的时代，而保险法的修订，更与我们息息相关；劳基法适用范围扩大，寿险公司更不得不精打细算；保险科也即将升格为保险司，政府势必会付出更多的监督；美商保险公司的进入，也带来极大的冲击，即将进入台湾的美国人寿保险公司，将不再运用传统的人对人销售，而是采用DM、刊登广告，甚至用邮购的新方法；工会组织的成立也将会产生影响。

　　而经济持续不景气、政治的和谐度、人力市场的变化、房地产持续低迷及全民保险的推动、中东战争的危机，或多或少也会间接影响到保险业；然而，这些大环境不是主要的，重要在于──我们自己的方寸之，乃是掌握在我们的心中，究竟我们是怎样想的？回顾去年一年，大家心中有何想法？是得意还是失意？

　　每个人都是天生赢家

　　有一个矿物学家把人分解，结果人的价值只有0.97美金；另一位生物学家提出从生物的观点来分析，造一个不会思考、不会走动、类似人的生物约6亿美金，换句话说，以六十年的工作期间计算，我们每一年的成本是1千万美金。我们可曾真正珍惜自己这个无价之宝。让我们正视一个问题：民国80年我们将怎样过？

　　在这样一个环境中，我们应如何自我期许？首先，我们想象大家来到英吉利海峡，全世界从事寿险业、成千上万的人员聚集于此，竞赛谁先能游到彼岸，获得公主的权杖与香吻。你不必羡慕他人，因为，我们每一位都是“天生赢家”。回溯生命的起源，亿万的精子必先经过一番竞争才能与卵子结合，来到世间的你、我、他都是赢家，第二名全部都不存在了！我们都是亿万竞争者中的第一名，只要我们愿意，每一个人都有机会做一位永远的天生赢家。

　　根据苏联科学家研究，每个人几乎都发挥10％的潜力而已，一旦发挥了50％的潜力，将可获得10个博士学位、精通40多国语文，更可懂得整部大英百科全书，关键在于“你愿不愿意？”

　　假戏真做成为天才

　　有为心理学家找到一位小学校长，说服他向一年级学生做一份问卷调查，可以测验出谁是天才儿童，问卷回收后，他当着校长的面，把问卷结果装进牛皮纸带中封上封条，并请校长在上面签名，以示慎重。一个礼拜后，心理学家提出一份天才儿童的名单，共有10位。校长得意之余，矢志好好培养这群天才。

　　五年后，心理学家再次回到学校，结果这10位天才儿童真的是表现十分杰出。然而心理学家却把昔日那袋牛皮纸带拿出来，竟然从未拆封过，方知这10位名单不过是“随机抽样”，这十位只不过是与你我相同的平凡人。但为何他们真的都成为天才了呢？原来是这十位被认定是天才，久而久之自己便假戏真做。各位朋友，你认为自己是天才，你就将成为一位天才。

　　我们生命的剧本是自己写的，自编、自导、自演，成功的让自己扮演“成功”或“失败”的角色，这就是自我期许的关键。

　　三个泥水将的故事大家都熟知，各位，你在做什么？同是在保险业，有人愉快，有人痛苦。法国十大富豪其中有一位不是会计师、医师，也非律师，而是一名乞丐！记者去问他，他觉得自己很快乐，因为他在做善事，他帮助许许多多的人“享受助人的乐趣”。他尚且要出书，告诉大家如何帮助别人享受助人的乐趣。如果一个乞丐都能为自己的工作找到定位，我们怎么会找不到呢？如果你今天在谈保险时，一心只想到赚取佣金，你永远只会矮人一截！

　　重视自己的力量

　　资生堂原本是家默默无闻的公司，但该公司企划部打出了“资生堂卖的不是化妆品，是美丽！”结果销路扶摇直上，试问我们保险的定位在哪里？在每一个业务部都有一个“80：20”原理，即是80％的人完成20％的业绩，而其余80％的业绩是由少数20％的人完成的。给自己一个机会，你一定可以成为20％的优秀者！

　　不管做任何事情，都要能全力以赴，响亮的掌声才会真正属于你。加入你把左右手其中一个你认为不重要的手指折起来，你会发现，仅是少了十分之一，拍起手来的掌声便小了许多，甚至无法响起。你鼓得越大声，这个折起来的手指反而会愈痛。朋友，你是这团体的一份子，绝不能认为自己不重要！你不是为了别人而年薪百万，更不是为主管、为公司，而是为了你自己！

　　阿拉伯有位王子，长得一表人才，仅有驼背的缺点，曾有次他生日时，朋友们送他一个维妙维肖的雕像，但却非常挺拔，深得王子的喜爱，可说是一日看三回。日子一天天的过去，皇宫的人竟然发现，王子的背愈来愈直，终有一天已不再驼背，挺直的有如雕像一般了。你不也有个雕像在心中，犹如自己的目标。

　　每一个人都想成功，然而成功却不容易，试问成功的关键在哪里？利用三分钟的时间，请大家写下20个成功者的特质。写满20个成功者的特质的人请举手，恭喜你！因为成功者的特质在你的脑海中非常鲜明，表示你比较接近成功。执着自信、持续不断、知识、快乐、敏锐、人际关系、爱心、勤劳、健康、耐心、智慧、努力、专业、激发潜力、热忱、坚强、超越自我、孝顺、做别人不愿做的事、敢做梦。

　　一个成功的人必须要有KASH，分别代表四个不同的意义。K代表知识，A代表态度，S代表技巧，H代表习惯。知识、技巧分为一类，以K来代表；思想、态度则又为另一类，就以A来代表。不难发现，以上提及的20种特质，A有16个，K仅占少数。得到结论是，属于一个成功者的特质，思想、态度及习惯方面，竟然占了75％以上，知识及技巧仅占25％。然而，从小到大，我们花了大部分的时间在知识、技巧的训练上，而花在思想方面仅占少数，我们竟然弄颠倒了！也就是为什么我们失败了、失意了，因为倒因为果了，但幸好得知这样的结论：知识、技巧固然重要，然而思想态度则更为重要。这表示大部分的人都能掌握那75％，即使你没有时间、环境或能力去充实，你仍能掌握大部分，因此你再也不能抱怨你的环境、你的主管、你的背景。这个结论让我们知道人人都可能成功，因为75％掌握在自己手中。不要再怨天尤人，更毋需埋怨其他。

　　抓住每一个机会

　　台湾目前有8万位寿险从业员，为何客户选择你，只是你比别人“多加一点点”，究竟是哪一点呢？是热忱、自信或是专业知识、抑或是更强的说服力，这一点一点的积累，就可能成为成功的关键。

　　从高尔夫球杂志中得知，美国第一名的奖金是第20名的10倍，第20名的成绩平均每场是71.11杆，但是第一名的平均杆数是71.01杆，各位，他们仅相差0.1杆，奖金却相差10倍，成功就在于这一点点间的关键。我们如何在决赛场中赢得胜利，不要忘记随时提醒自己那一点点在哪里。

　　如果你能做到以下这12个字，保证能达到年薪百万，首先把这分成三段，第一段是“抓住每一个机会”，我们的客户就在我们的周围，“逢人就讲”，每一个人都是我们的客户，每一个人都可能成为我们并肩作战的伙伴。逢人就讲，你的机会就会比别人多。

　　公司没有算失败的次数，而是以“成功的次数”计算奖金，结论是多开口就多有成功的机会。不能逢人就讲的关键在于——怕被拒绝，怕遭遇失败。然而成功与失败之间的关系何在？以长期的眼光来看，成功带给我们收入，失败却带给我们经验，经验使我们进一步的成长与进步，之后可能是更高的成就与收入。失败让我们深刻地体验出自己为何会失败，将来，你才能担负更重的责任、更多的任务。所以，以长期的眼光来看，我们应该更能接收失败带给我们的成长与进步。如果在保险业中未曾有任何失败，生活中没有任何挑战，人们可能会争先恐后，届时哪有你我的容身之地？因此，我们要能更坦然地面对失败。

　　积极从事促成

　　保险业务，长期而言，其实也是一种或然率，拜访几位客户就会成功一件，问题在于你不知道成功的那件会出现在何处？若促成一件保单的收入为三万元，如果有一天改变游戏规则，以失败的次数提取佣金，每失败一次就有6千元的收入（即三万元除以5件失败的案件），如此一来，你会不在意客户拒绝，反而仍会抱持著愉快的心情从事保险。即使这样的游戏规则不可能实现，但可以存在自己心中。失败，若重新加以定义，是我们成长的动力，是成功的护身符，是高收入的保障。

　　“逢人就讲”之后，你一定要“讲必促成”，不要什么都谈了，就是忘了谈保险。就如同谈了许久的恋爱，就是无法踏上红毯的那端。各位伙伴，你的客户是否被别人求去了？你是否为别人缝了许多嫁衣？只因为你只知谈保险，忘了促成保险。当然，促成要有技巧，如同求婚必须选择花前月下、气氛良好，才有可能成功。我们是否经常扮演呆头鹅的角色，不晓得在适当时机把要保书拿出来，请客户签字，不能赌运气，只能有实际的行动。促成，不一定成功，但至少有机会成功；不促成，就永远不可能，也没有机会成功。成功的次数与挑战的次数成正比，其实成功者无论失败与成功的次数都比别人多，但就在于他不在乎失败的次数。

　　实现年薪百万的计划

　　第三个，无论成功与否，请继续扩大战果，不是成为你的客户，就是成为你的协力者，或是增员对象，最起码你要达到其中一项。善用每位客户的介绍，你不怕客户不多，只怕你根本不敢开口。只要你能做到“逢人就讲，讲必促成索取介绍”这12个字，年薪百万绝不成问题。

　　我们谈掌握成功的关键，成功的关键究竟在哪里？接下来，我要大家一起念ting“停”，连续大声念10次。各位，你来到十字路口碰到绿灯，你会走还是停？结果，我停到的是“停”！因为我们已经满脑子充满了“停”这个字，如果换作是“冲”，其结果一定是“冲”！碰到红灯也是照冲不误，你的脑子究竟是“停”还是“冲”，要马上采取行动。

　　在这张年薪计划表，自己可以定个目标，百万、2百万、甚至3百万，请签上自己的名字，并请二位朋友作见证，并且影印一份给主管，让主管成为你的监督人，重要的是，你要能确做到上面提到的12个字“逢人就讲，讲必促成，索取介绍”，并用计划表来敦促自己，请朋友、主管一起监督。如果你能一步步做到，我们相信，年薪百万绝对不会只是个梦！祝福大家！