有效拜访与成功营销

Martin

　　怎样才算是有效拜访呢？我以为，至少具备以下5个方面的特征，才能算是一次有效拜访：

　　1、彼此信任

　　不管是缘故拜访，还是陌生拜访，或者是转介绍，取得彼此的信任是至关重要的。有过展业经历的人都知道，作为一名业务员，并非为了销售保单就不加选择的见什么人都向其推销。自然，在销售过程中我们首先要向准客户推销出自己，取得客户的信任，接下来才有可能向客户推销保险。但是，由于我们每个业务员的兴趣、爱好、志向、专业的不同，有时我们也在选择客户，当客户给我们以信任感之后，我们才会心情舒畅地将合适的险种推荐给合适的人。因为，有时客户也会利用我们急于销售保单的心理，吊我们的胃口，让我们绕弯子、兜圈子，甚至还会提出一些不合理的要求，对于这样的客户，我们是无法相信他真是为了保障才有购买保险的意向的。所以，在完整的销售过程中，买卖双方建立起彼此的信任是销售与服务的前提。

　　2、接触保险话题

　　不管是初次拜访，还是多次拜访，也不管彼此谈得是多么投机，不接触保险的话，就不能算是一次有效的拜访。也许是客户被有些业务员缠怕了有言在先“保险免谈”。但作为业务员，我们的职责就是要让客户了解保险的意义和功能；就是要签单，才能真正做到利人利已。你不说，客户怎么知道我们是在做保险？你不说，客户怎么知道保险的意义和功能？遇有上述两种情况时，建议各位伙伴不妨在临告别之前向这些人赠送一些书面资料，让他们在你走后，没事了慢慢看，也许资料中的某句话或某个案例会触动他的哪根神经，主动找你做保险，这样的事例也不是没有过。所以，我们一定要让客户知道我是在做保险；保险对他来说是多么的重要。

　　3、取得客户资料

　　诸如客户的年龄、性别、工作单位、工作性质、职务、年收入、家庭情况、消费倾向，是否购买了商业保险，对商业保险的需求意向等等。这些内容只要是做过业务的都知道，在此就不再赘述。

　　4、同意做份计划

　　有了上述3个步骤的铺垫，即使客户一时拿不定做保险的主意，我们也可以经客户的同意，为他做一份保险计划书。计划书可以当着客户的面做，也可以将有关资料带回来再做。因此我们也可以以替客户做计划书为由，获取客户的有关资料。总之，只要客户同意我们为他做计划，我们就已经取得了他的信任，就能获取他的相关资料，又能为下次再访做好一个铺垫。

　　5、留下再访理由

　　展业中遭到客户的拒绝是常有的事。但我们不能因为客户的拒绝就黄鹤一去不复返，从此销声匿迹。我们要想办法寻找再访的理由，比如送些资料来，计划书的送达与解说，公司的最新信息，新推出的产品等等。当然，每次的再访，都要有理由，且适可而止，不要让客户厌烦，自己断自己的后路。

　　综上所述，一次有效的拜访，不是三言两语就能解决问题的，需要一定的时间，要求我们一天4-6访，是充分估计了一天8小时的工作效率的。假若我们每位业务员都能坚持做到每天4-6次有效拜访，怎么可能会没有业绩？怎么可能会半途而废？

　　亲爱的各位伙伴，对照一下，你每天究竟有多少拜访是有效的？

　　成功营销四步棋

　　寿险营销包含的内容很多，一个成功的寿险营销员往往懂得如何把握时机促成保险。我认为要想赢得成功以下几点是要注意的。

　　1、拜访不可少

　　作为一名成功营销员，他之所以成功是因为他的拜访量。对你认准的客户首先应该收集他们的资料，彻底地摸清他是一个怎样的人，以便和他交谈时有共同语言。在初次上门拜访时，不要急于为客户介绍保险，而是和客户聊天，谈他的经历和工作，谈你们彼此认识的人等，这样会让他对您产生亲切感。之后可以经常通过电话、信函、上门等各种形式拜访他，让他了解你，也了解你的公司。让他知道做保险你是最优秀的。如果每份保险都如此拜访相信促成率会达到90%以上。

　　2、转介绍要有招

　　营销员爱犯的毛病是在客户转介绍客户时，随便地开口。如果那样的话，客户也会随便地回答：“等我找到他再告诉你。”这不跟没有回答一个样吗？所以为了避免造成你和客户的不便，你应该礼貌地询问客户，说出你的目的：想与他的朋友联络；你也可以问他，在与新客户联络时，是不是可以说是您介绍的？如果他说可以就再问他：“是否现在给您的朋友打个电话呢？然后我再去联络。”这样就可以顺利地完成转介绍了。

　　3、把握促成的时机

　　促成就好似遇到危急时刹车，如果你刹得及时，那么你就会平安无事，可是在你没有充分准备好的情况下，如果万一有紧急事故发生呢？客户听完你的介绍后，表现出很大的兴趣时，“保险怎样投保的？”“我将来能得到多少利益？”这时，我们就可以抓住时机，签下这份保单！犹如顺水推舟一般的简单！

　　4、售后服务是关键

　　在日趋激烈的竞争中，人们在选择保险时会有些比较，在同等产品中比质量，在同等质量中比价格，在同质同价中比服务，保险业作为第三产业属于服务领域，这一性质决定了我们人寿保险公司的整个经营管理，应该把服务作为一项重要经营指标，认真对待、着力搞好。

　　在展业过程中，服务非常关键，服务又包括售前、售中、售后服务。

　　售后服务又是服务的重中之重。良好的售后服务不仅可以巩固已争取到手的客户促使重复购买保险，还可以通过这些客户宣传转介绍新客户等，让自己的保险市场开拓新道路。

　　服务的方法是多种多样的，而客户服务是无止境的，我们的服务没有最好，只有更好。好服务应根据客户的需求而定，当然不只是说好的服务就是送礼品这种单一方式，而客户需要的是在他需要你帮助时，你能做到义无反顾，我相信，这就是对客户最好的服务。