促成十五戒律

Martin

　　促成，是每一位保险伙伴衷心企求的；换个角度想一下，或许会有另外的认识。

　　思考问题，绝大部分人惯用正向思维的方式，但往往会有些角度是我们经常会忽略的。在谈「促成」这个问题时，如果能从逆向思考来分析，或许是个全新的尝试。

　　我们无意限制保险伙伴的观念，或是阻碍了自由挥洒的空间。用意只是在于提供一个不同传统的角度，来看「促成」过程中的十五个不要犯的戒律：

　　（一）急躁盲目：

　　在促成的过程中，最忌讳的是盲目躁进，在时机未成熟时，给准保户留下不良的印象。

　　当然，时机的掌握相当重要；虽毋需依循旧制，一成不变，但必须提醒大家，促成绝对是水到渠成的，而不能有一丝一毫勉强的意味。否则，保单下来后的十天犹豫期，恐怕会产生更难收拾的后果。

　　（二）争执：

　　有人形容，促成犹如一篇完美的乐章，她绝不是一个单独的音符，而是接近终曲前的章节。因此，在您做好促成准备时，或许您的客户还没有做好心理准备，也许他还有些许的疑问在心头。您一定要注意，在促成的关口上，绝不能和客户起争执，否则前功尽弃，前头一切的努力，可能就成为泡影了。

　　在行销的过程中，观念的沟通是很重要，但在促成的这一关键，和准保户起争执，结果可想而知。

　　（三）耻笑：

　　尽管准保户提出的质疑很无知、很可笑，您一定要有君子之风。毕竟，这世上什么样的人都有，一旦您流露出对其言谈不屑，甚至耻笑的表情，这笔生意可能无法成交。

　　保险的观念与常识，仍有许多人不具备，既然身为行销人员，您有这份责任与义务来教育消费大众，不是吗？

　　（四）面露不悦：

　　在促成的关键，说穿了，您必须练就一身好修养。行销的甘苦，往往就因为是客户的表现、要求各不相同。但共通的是，「以和为贵」。毕竟这是一项人生风险规划的观念引导，可以容许有不同的意见加入。

　　修养到家，火候纯青的行销高手，在促成的节骨眼，绝不能面露不悦，更不能动怒。

　　（五）准备不周：

　　不论在内在、外在的准备上，必须十分周到，方能发展到促成的阶段。

　　如果您觉得准保户的心理准备已经健全，在出门前，您是否要仔细检查自己的配备是否齐全？纸、笔、名片夹、要保书、详细的资料，甚至再多准备一份建议书。准备不齐，即贸然想让签约成功，无异是舍近求远，痴人说梦。

　　（六）施加压力：

　　在买卖的过程中，消费者最不愿面对强迫推销的情况，也很容易令人产生反感而断然拒绝。因此，不要给保户太大的压力，否则，易招致反效果。

　　对于新手而言，要掌握适度、良性的压力来面对准保户，并不容易。您何妨试着退一步，与其施加压力给即将成将成交的客户，招致其不满 ；还不如少给他们压力，即使多跑一趟，也是值得的呀！

　　（七）多话：

　　促成前夕的气氛，营造工夫犹如艺术创造的高难度。 要想掌握住促成的良好气氛，必须依靠不断的学习。一次促成是可遇不可求，在此，我们假设您已和准保户沟通过二、三次，在可望促成的当时，何妨让准保户多发表其看法，而您扮演听众的角色，相信会有不错的效果。

　　您的多话，在促成时是一大忌讳；何妨主客易位，将说话的角色交给准保户，可能会缩短促成的时间。

　　（八）制造问题：

　　新人在促成期间就常犯的错误是，在彼此交换意见后，业务员已做好拒绝处理，一切看起来似乎水到渠成之际，新人会突然冒出一句：「还有问题吗？」反倒令准保户感到讶异，有时使问题复杂化，令行销过程再添变数。

　　甚至一些新人会将拒绝处理的问题、答案，一一熟记在脑海中，即使准保户未提及，自己反倒主动提出问题，让促成的时机化为乌有，这是新人较常犯的毛病。

　　（九）立场相左：

　　如果您在促成期，给准保户产生「彼此是对立」的感觉时，要想顺利缔约成功，恐怕是难上加难。

　　基本上，保险行销不同于传统的推销，应是站在客户的立场，为其规划人生的理财、风险等方面。一旦产生立场对立的气氛，彼此犹如战场上的敌人，不是你亡，就是我胜。准保户会一心想要逃避、想要拒绝。因此，促成时，多站在客户的立场，为他们着想，您反而会获利。

　　（十）贪念：

　　促成并非一夕可期，在多次的往来沟通中，相信已经和准保户建立一定的共识与默契。即使是成就高保额的个中高手，也必须一步步踏实的经营。

　　如果您一心只想到佣金的多寡，想要促成，成功机率微乎其微，因为客户的眼睛是雪亮的，心思是灵敏的。您所想的，是会形诸于色的。

　　因此，您一旦不顾客户的直正需求，只想到自己的奖金、佣金及报酬时，贪念一生，即使生意做成，恐怕也是仅此一次，绝无下回了。

　　（十一）墨守成规：

　　促成的机会是处处存在的，关键在于您能否确实抓住。

　　在和准保户相谈甚欢时，可以试探性的尝试促成。从中可以探寻出促成的机率有多少？因此，毋需萧规曹随，一定要将所有步骤完成，方能进展至促成阶段；有时配合当时的状况先促成，再慢慢服务消费者，也是个可行的方法。

　　墨守成规，不知变通，不思创意，是现代保险伙伴的大忌。

　　（十二）轻许承诺：

　　在促成的前夕，准保户最关切的议题，应数理赔、满期的种种权利为主。您切莫为了争业绩而轻然许诺，夸张了理赔的额度，故意避重就轻。万一日后发生理赔纠纷，吃亏的除了消费者，保险伙伴在良心上也很难交待得过去。

　　诚实告知，不仅仅在于消费者，您更要确实做到。

　　（十三）恶意攻击：

　　在日益竞争的环境下，您可能会面临同业的竞赛；尤其是针对有能力买高保额的有钱准客户，可能早已是同业拜访过多次的对象。凭着真本事，如专业知识、个人的个性本质及品牌、形象，甚至投其所好的提供足够的新资讯给准保户，方可能产生良质的竞争。

　　高保额的准保户，不是企业主就是有钱人，可能比一般消费者更精明，恶意攻讦别人的结果，可能导致原本到手的生意，就这么插翅高飞了！

　　（十四）削价或退佣：

　　相信部分的行销伙伴，曾面临过准保户要求降价、退佣的要求；不管真是同业的作为或是准保户的手段，您一定要守住这项规则??不能降价或退佣。因为，保险是长久的服务事业，价格是公司订定的，削价求售或退佣以招揽保户，绝非长期的经营之道。

　　在促成的关口，您一定要守住这一项原则。您是让准保户有此认知，您是站在他的立场，为其设计最合适的保单，而获得应有的报酬。未来，将有一、二十年的服务工作要做，您的坚持，才是保户最大的保障。否则，您在价格让步，准保户可能会需求无度，希望在保费上获得更大的降价空间，届时要如何收拾呢？

　　（十五）忽略时空因素：

　　决定购买保单，对许多准保户而言，可能是人生历程的重要决定。在此重要的时刻，保险伙伴切莫草率的选择不合适的时间，如相约夜间工作者在早晨签约，或是地点不当，选在嘈杂的速食店。当然，时空的取决，固然是因人而异，事前妥善的规划，才是上上之策。

　　更何况促成之后，有些保户可能要详细的填写要保书，甚或当场缴纳保费、地点、时间的合适，真的是忽略不得。