座谈会6个Sales的经验谈

Martin

　　促成，以三次为限

　　「三次无法促成，就列入『长期抗战』的名单！」中国人寿健康营业处的张玲毓，在无法「降服」准保户做出签单投保的动作时，她给自己订下这样的原则。

　　从事保险销售工作多年，张玲毓认为「促成」并非难事，只要能视状况随机应变，「促成」定能得心应手。

　　她表示，碰到什么拒绝理由都处理完了，还是不愿投保的准保户，若对方只是犹豫、缺乏主见，那么她会以较强势的态度，施加一些压力，使准保户签单投保。

　　如果是态度强硬的准保户呢？张玲毓说：「态度一定要和缓，免得把将来再接触的路都给打断了！」当然这种准保户，通常也就是「长期抗战」名单中的一份子。

　　朴实的张玲毓，在销售保险时是一气呵成式的，当她接触准保户时，都先抱定「一次OK！」的心态，不然至少也要做到「两次就促成」的目标，除非碰到上述那种「牛皮」的情形，否则她很少不圆满达成任务。

　　以便条纸充当临时收据

　　促成，对台湾人寿忠孝管理处总处长许月英而言，只有三个字----很简单。

　　她认为只要在拒绝处理中处理得当，在准保户与起投保意念时，立即取出要保书请对方投保时，经常都会水到渠成。

　　许月英综合她近四年的行销经验，认为行销人员在促成动作中经常遇到的困难不外是（一）拒绝体检，（二）迟迟不肯缴交第一次保费。

　　在碰上存有「不体检没病，一体检病就来」心态的准保户，许月英即以「早期发现，早期治疗」的话术与对方过招。例如，她曾经人介绍向某位工作忙碌，有投保意愿的准保户行销保险，但对方一听到体检后就打退堂鼓，不保了，「做体检不见得要投保啊！它对您自己的重要性远大於您投保对我们的助益啊！」该准保户拗不过她的说辞，而做了体检。

　　体检结果显示该准保户有微恙，热心的许月英为他推荐名医，使其病情逐渐好转，当然她不仅促成这案例，也从她身上开发出许多准保户。

　　「至于已有投保意愿，却迟迟不肯交保费的因素，在于彼此间的信任感不够」，许月英表示她在遇到此类的保户，先以公司的便条纸立下收款证明，并慎重地写上身份证字号及签名印章，直到总公司的收据签发下来，她便拿真收据换回临时收据，如此准保户便能安心地交出第一次保费了。

　　适当施压加速促成

　　「水到渠成是机会，勉强则是促成的正常现象」是第一人寿北区展业处经理颜添丁对促成的看法。

　　颜添丁认为保险是一连贯性、环环相扣的过程。而促成则是整个行销过程中最重要的动作。「如果访谈、商品介绍、拒绝处理的前置动作做得好，促成便能水到渠成，做得轻松愉快」他说。

　　水到渠成的机率终究是可遇不可求，试想，那几个保户是乐意投保的？他们总是被动的，需要行销人员推他们一把！

　　尤其是许多口头上已承诺的准保户，在面临缴交第一次保费时，态度便转为尖锐、保守，因此，准保户必须加把劲，尽快地促成销售，否则功亏一箦，得重新面临拒绝处理了。

　　所以，颜添丁主张任何可加速促成销售的方法都值得去尝试。特别是在保户犹豫期间，再次强调危机意识，甚至采取高颂的「逼迫、勉强」方式，都是促成的正常现象。不过，值得注意的是「有限度的勉强可加速促成，过度的勉强，将会影响个人形象? 保单的品质」  彻底替客户解决困难，才能促成

　　「如果你能帮我办理这件团体保险追溯和你们公司的贷款，那我就向你买股东互保保险！」当一名工厂老板对国华简梅芬提出这样的条件时，简梅芬一口答应。

　　而当时，这位老板已经为这件团体，付给另一家保险公司五十万元的保费，也付给国华十万元保费了，但仍无法达到追溯目的。

　　简梅芬却一口答应，因为这家工厂的「股东互保」保费将高达一百八十万元。她有决心要拿到这个业绩。

　　或许是欣赏简梅芬的自信，也是姑且一试的心情，经过一连串的验证、说明之后，这位老板终于决定定向简梅芬购买保险，当填妥要保书之后，这位准保户问简梅芬：「你真的可以帮我办理追溯？」二话不说，简梅芬拿起一张纸片，告诉这位准保户：「我们收据给你，若追溯没办成，保费由我负责退还给你！」于是这位老板将所有印鉴交给简梅芬，并且告诉她：「我第一次将印鉴交给别人去办事！」

　　简梅芬特别强调她的下一步动作：

　　「当团体保办好，贷款也申请到了，我就将团体保保单、贷款的支票、以及『股东互保』的要保书同时交到这位保户的桌上。  」

　　简梅芬很巧妙的告诉这位保户：「只要用这贷款的款项，再加上三十万，就够你们六位股东办理互保了！」当然，简梅芬是圆满促成了这件保单。

　　自信、积极、把握时机是简梅芬能圆满促成这件事的主要原因，而不做无谓的争辩，反使她赢得保户的信赖，从简梅芬的经验来看，我们发现，一个漂亮的促成动作，往往能带来下一件保单的促成！

　　「促成」也需要幽默

　　安泰人寿一零二服务处业务主任张美英认为促成在缘故法中较无问题，需要费心思的是DS的陌生拜访案例。以她为例，通常在做完拒绝处理之后，会给准保户一段考虑时间，然后约好「促成」时间，同时询问对方对此计划书有无问题、太太的反应如何等，然后再直接到他家去作进一步的接触。

　　到他家里后，如果准保户表示没有什么问题，而太太也没有其他意见，张美英即理直气壮地拿出要保书，并告诉对方，可以先安排体检。如果对方对于钱有所犹疑，张美英就会告诉对方，不一定要先缴钱，可以先开支票，以此来安抚保户犹豫不决的心。

　　除了上述所谈的基本保成态度外，张美英认为在向准保户做「促成」动作时，并不一定要采剑拔弩张的强硬态度，有时一句幽默的话更能达到「促成」的目的。以她自己的一个案例为例，可清楚地看到幽默在「促成」中所发挥的功效。

　　张美英常到一家工程公司进行销售工作，其中有位人称「铁公鸡」的先生，张美英在几次与他接触之后，认为可以进行最后的「促成」动作了。这位「铁公鸡」先生平时对任何东西算及锱铢，当张美英要求他签要保书时，他竟然问她：「你们安泰会不会倒呀！」张美英当时幽默的回答他：「你不要问这种乡下欧巴桑问的问题嘛！」说罢旁边的同事都笑了，「铁公鸡」也显得很不好意思，张美英一看气氛轻松下来，赶快拿出要保书说道：「那你就签了吧！」「铁公鸡」在同事们的哄笑下，只好签了。而这成功的案例，后来也为张美英衍生了四十多张保单。

　　一气呵成将水烧滚

　　现为南山人寿直辖分处业务襄理的王允之认为，「促成」最重要的关键在于业务人员本身的意念，所以「促成」是您「要不要」促成的问题。不是「如何」的问题，而只要有跑、有约，最后便是「何时」促成的问题了。

　　王允之以为销售保险事实上是在推销自己，只要对方接受你，和你的熟悉达到了顶点，进行「促成」动作就没有什么问题。整个销售过程，可包括推销自己、能力、商品、建议书及促成等五个步骤，每一个动作缺一不可，环环相扣，而促成等于是一种「复习」工作，把学过的东西整理好，考试时将它写出来。所以他认为只要前面动作做得好，最后便能缴出好成绩。

　　曾「促成」过一百八十多个保户的王允之，习惯做一气呵成的「促成」动作，平常他会拜访很多准保户，真正要做「促成」时，他会告诉对方：「如果你真的关心你的利益和权益，那就给我一个你适合的时间。」对他而言，销售保险就如同种花，需要灌溉、施肥、除草，而最后便是等果实成熟，即是「促成」动作。前面的时间是在培养感情，等到双方的共同点达到熟后，「促成」便要快，像他自己就曾一晚尝试作三次的「促成」动作。另外，王允之喜欢选保户较从容如晚上七点半到八点半之间，一般人洗完澡，感觉最轻松，是最佳的「促成」时间。

　　王允之觉得「促成」之前，便要对保户打预防针。将所有可能发生的情况一一解决，如此在做促成动作时，便不会再有问题发生，如果在您送去建议书时，这些问题仍然存在，无法「促成」，那么您再去收钱就难了，王允之形容此情形就好比是水烧到快到滚的时候把瓦斯关掉，想再让不滚就很难了，所以要一气呵成把水烧到滚。