与企业主洽谈的＂技巧＂

Martin

　　对保险存有偏见的人，常认为：“营销员是个靠嘴巴吃饭的人，在营销过程中，常常是见人说人话，见鬼话鬼话的墙头草、势利鬼。”其实，应该是说，我们营销员为了因应准保户的个别差异，而不得不采取各种不同的策略，以期服务更多的保户，争取更佳的业绩表现。

　　在准保户群中，有一精明族群，即企业主。我们营销员面对此一特定市场时，该如何掌握与诱导他们对保险的需求呢？以下综合有十点，是此类型准保户对保险的期望与需求，我们不妨针对各点，一一瓦解他们对保险的防线，好打场漂亮的胜仗。

　　一、天天抱着“资产负债表”和“损益表”的企业主，比一般人更懂得风险管理的必要，所以个人及员工的退休金问题，是他们十分在意与关切的焦点，所以往往比较容易接受。

　　二、多数的企业主在退休后，仍须担心每个月的家庭生活开支，因此，我们可利用此点，说服他们买一份“养老增值”保险。

　　三、一般而言，企业主除了重视子女的教育问题外，也同样注意子女居家、在校及出外的安全，因此，不妨建议他们趁子女还小时，为其购买一份高保障、低保费的保险。

　　四、对于部分特别重视子女将来深造的企业主，我们可以教育资金保险或是一般教育保险，鼓励准保户购买，使其子女将来在升学的路上比别人更有保障。

　　五、保险对于企业主来说，除了有保障的价值外，还可作为抵押品，在必要时向保险公司申请贷款，以做为救急或解困之用。这对他们来说，相当于另一种保障，所以我们可多利用这个特点来说服企业主。

　　六、每年到了申报营业税与所得税时，最让企业主伤脑筋的，便是如何节税问题，所以我们便可从这点切入，告知企业主，保险费用是可以从年度所得扣除的，为他们减少一份缴税负担。

　　七、在财务分配管理日渐重要的今天，已有愈来愈多的企业主开始重视财务风险分担，我们亦可由此来向他们营销保险。

　　八、若是独资的企业主，我们不妨以独资保险来吸引这类的准保户，并为其分析该类保险，可以保障他们在未来可能遭遇的困难及需要。

　　九、任何一个企业中，一定有其关键人物，如业务经理等，我们亦可建议企业主，为这类重要职员投保一份职业保险，一来保障他们工作的意外，二来可留住这些难能可贵的专才。

　　十、既然企业主较一般人更有未雨绸缪的观念，那么我们应该灌输他们“不怕一万，只怕万一”的观念，让他们思索万一有天发生不幸的话，留下妻子、儿女们时，这份保险将会是他们的获身符。

　　有道是：“在商言商”；商场上谈的就是利润，所以，当我们与这些商场老将及企业主谈论保险之际，就应该站在他们从商的眼光切入核心问题，处处以对方的利益与好处为着眼观点，正是我们与他们洽谈保险时，最应着重与再三强调的技巧所在。