开发“高端客户”

Martin

　　随着经济的飞跃发展，现代社会日趋繁忙，营销员也常常见不到高端客户的面。企业的领军人物经常不在家、不在办公室，他们总是在外出差，或是像我们一样在找寻他们自己的客户，甚至还要去世界各地进行商业谈判。但是这些大客户又是我们营销员展业的最佳目标，他们的工作能力强，收入高，而且因为长期在外操劳，风险极大，而他们对家庭的关心也都不够，是最需要保障的一群人。所以当这些客户因工作繁忙而较难见面时，我们必须采取一个合理的方式来接近他们，并向他们提供宣传，让保险的意义深入到这些高端客户的心里，从而寻找机会，为他们提供保障。

　　在所有的方法中，信函是最直接的销售方法，因为信函推销法是打开高端客户钱袋的捷径，优美而又与众不同的信函可以给高端客户留下深刻的印象，帮我们拉近自己与准客户的距离。

　　一、信函推销法的优点：它能节省客户的时间，可以长期保存，可以反复阅读，还能避免准客户因一时不注意或环境因素的干扰而错过了解保险的机会。因为是信函，还有利于准客户加深理解，加强记忆。写得好的推销信函，可以让客户每次打开它时都能感受到业务员的专业和热情，使客户记忆犹新。

　　二、推销信函的特点：推销信函与普通的业务联系信不同，它的推销对象并不固定，可以是推销员在报刊杂志上得到的客户名单，也可以是老客户介绍的新朋友。因此一封标准的推销信函必须能立即吸引住客户，让客户产生于你推荐的保险品种感兴趣，让客户产生和你见面的愿望，渴望能从你这儿得到更多的保险信息，并让准客户期望接到你的电话。

　　三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。否则推销信函就和普通的广告信没什么分别了，反而使客户生厌。因此在信函中我们要把握住以下几点：

　　１．利用人们的求新心理：越新鲜的东西，越能激发人的好奇心，也越能引起客户的注意。所以信函一定要讲究“新”字：要提供客户还不知道的新信息（包括保险新品种、新理念、和引人入胜的新款建议书），信函要及时反映保险业的最新动态，而且表达方式要新颖独到，给客户一种清新优雅的感觉。

　　２．利用人们的求近心理：相对于陌生事物来说，熟悉的事物更容易让人接受。越是关系到自己的生活、自己的利益、自己的生活准则，客户就越感兴趣。因此，必须从情感上去接近客户，要从关心他们的生活、利益和他们的个人习惯、爱好着手，给客户讲一些他身边的保险故事，从情感上去融化大客户。

　　３．形象化宣传：不要把信函理解成文字宣传，如果在我们的推销信函中加上卡通宣传画和图表，让客户可以从形象上更生动地了解保险的“未雨绸缪”的功能，那么就能达到事半功倍的效果。同时，信

　　函的颜色也要能引起客户的注意，图画的内容要能激发客户的兴趣，要给客户以美感和美的享受，让见多识广的高端客户也能过目不忘。

　　四、信函开拓的技巧：

　　１．写作格式：要写上收信人的姓名和职位，在尊敬客户的同时，让其重视你的信函。第一段内容要唤起客户的兴趣，牵住对方的思路。

　　２．语言表达：尽量避免使用专业术语，且应简洁明快而委婉，切忌长篇大论。

　　３．邮寄：最好能在客户特殊的日子里寄去，如节日、生日、纪念日等。同时不要忘记祝福客户和家人节日快乐。

　　４．信封：要用有特色的信封，最好不要用保险公司的专用信封。因为在我们营业部已经发生多次因使用保险公司的专用信封而被客户的传达室滞留的现象，如果让传达室人员误以为这是一封普通的保险推销信，就容易耽搁你的宣传工作了。

　　五、利用信函开拓客户的注意事项：若能在信中告诉客户你将打电话过去，那就能增大信函销售的效果，此时客户不得不详细阅读你的来信，并在脑海中记忆一番。同时，要尽量保证信函是你亲手书写的，让客户看起来更亲切，效果也会好上一倍。当然，如果你有办法搞到客户的电子邮箱，那也可以通过电子邮件发过去，同时在你的信里配上彩色的装饰画，显出你的品位和专业的素质，效果也将更好。

　　以上是信函推销的方法，如果营销员能够乘胜追击，在给客户留下深刻印象的同时，再追个电话过去，与客户确定具体的见面时间和地点，那么就能把握住主动权，让信函推销最大限度地发挥作用，这样离打开高端客户的钱袋也就为期不远了。