赢取客户：八大要诀要“注意”

Martin

　　对于保险代理人来说,找到并建立自己的客户群是至关重要的。抓不住客户,代理人即使有再好的保险产品、再高明的展业技巧也是枉然。因此，代理人一定要奉行“客户第一”原则，时时不忘拓展客户、服务客户而最终赢取客户，只有这样才能有成功的营销。

　　注意平时说话的语言

　　在与客户介绍产品时,如果你的对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引起误会或麻烦,使客户没法对你产生信心。为避免此类情况的发生，代理人要学会选用适当的语言来表达自己的意思。

　　望着对方说话

　　无论你使用多么礼貌的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略客户,他会觉得很不开心，所以说话时要望着对方。你不看对方说话，会令对方产生不安；如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着客户，并诚恳地回答对方的问题。

　　说话时要有变化

　　你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果没有抑扬顿挫是没有趣味的，多留意自己说话的语调、内容，并逐步去改善。另外，还要了解客户的说话习惯，配合客户的说话节奏。

　　不要过分热情

　　保险是一种特殊商品，只有用时才能知道好处。相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单的营销辞令、热情游说所能打动的。代理人应该有理有节、清楚明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过分热情。

　　消除误会取得信任

　　客户对保险代理人一般有戒备心理，或对保险有一些看法，甚至有错误成见，因此应避免过多的话术，自吹自擂。而在与客户热情交谈时，尽量谈一些客户认为有价值的信息，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。

　　积极提问

　　通过提问从客户回答中获得需要的信息,巧妙地问一些客户感兴趣的问题,才能取得客户好感。有时提问也是一种手段，将客户从偏离的话题中拉回正题。

　　正确面对反对意见

　　反对意见的提出有很多原因，如客户暂时无力购买，或有更隐蔽的原因未说出而以不真实的反对来回绝等等。面对反对意见，代理人切记不耐烦或者大力辩解。而要礼貌地请求客户对反对意见做出解释，避开表面托辞，探求真实原因，解决客户问题。

　　别打断客户的讲话

　　交谈时，如果客户未说完整句话，便插话打断客户，这是很不礼貌的，会使客户很不舒服。在听完对方的话后才回答，可以减少误会的发生。