傲慢与偏见是经营管理的致命伤 -展业主管在领导统御方面应注意的事项

Martin

　　TO∶各区域事业部和各分支机构区域拓展部及各级展业内外勤同仁

　　CC∶寿险总公司区域拓展部及各室

　　FROM∶寿险总公司区域拓展部董秉琨

　　DATE∶2003.05.06.

　　各位亲爱的主管和伙伴们：

　　在每一期展业主管的培训班上，谈到团队经营方面问题时，我常特别强调随着队伍人力的增加和职务的提升，对于展业主管而言，影响团队经营整体绩效和士气的因素，将不再只是专业能力和业务经验方面的欠缺，而是逐渐着重于个人性格、品德和领导艺术等方面的课题。由于后者是较难透过培训来提升的，确实需要展业伙伴在日常工作与生活中不断充实自我，加强对自身内在的锻炼，着重修身养性，随着年龄增长智慧，将自身好的阅历和经验转化在管理工作上面，避免自身和队伍发展过程中犯不必要的错误，减少　团队间发生不必要的磨擦。

　　个人业务要做好，只要具有专业销售技能、正确的活动习惯和工作热情，加上有足够准保户，基本上就能取得较好的业绩。但是展业团队的经营管理要上轨道，业务能稳步增长，除了要具备专业技能、管理经验，更重要的是要有领导魅力。随着展业单位的人力不断增加，展业主管要将不同个性、特质、背景的收展员揉合起来，的确是不容易。因此，对于展业主管来说，在团队经营方面有时做人比做事还来得重要，做事也等于是做人的延伸，为人处事失去了原则，就容易形成内部的冲突与矛盾，常会成为影响业务和士气的最主要原因，这点各位主管绝不能掉以轻心。

　　我与展业主管在沟通团队管理方面的经验时，很多主管常会提到收展员或区主任在很多方面的问题，诸如：哪个收展员不好带？哪个收展员有问题？哪个主任老唱反调？但却很少谈到自身的问题。很多主管甚至于常会将自身不足的地方刻意隐藏起来，在同事面前则展现出另一个自我。一直以来，强势的领导文化和氛围对我们造成很多坏的影响，很多主管在晋升以后，有样学样，官架子自然就显现出来。很多主管晋升之后，不理解职务与责任是相对的，在懂得运用职权要求别人做事，享受管人的满足感的同时，却开始疏忽对自身品德修养和本职学能的要求。当展业主管在想法上和思维上脱离了队伍的整体需要，就容易产生内部冲突，怨声四起，进而导致领导危机。

　　展业主管一定要知道，上层的小震荡常造成下层的大地震。因此，各级展业主管在制定方案和业务推动上绝对不能草率行事，不能有过多的随意性；就算在言词方面也要留意，绝不能信口开河，否则效果常会适得其反。换句话说，在业务推动上除了要讲求效果之外，更要重视过程管理，例如：早会中没有意义的内容就不该排进去，没有用处的会议就不该开，没有效果的活动就不该搞。相对而言，展业主管一定要懂得资源管理的基本原则，就像操持家务一样，该省的要省，该花的就花，不该花的钱绝不花。企业的经营管理就是不断追求合理化与效率化的过程，要维持业务的持续增长，也就是要在与其他竞争对手同样的成本基础上创造更高的经营效益。区域收展制的经营管理也是如此，各级展业主管绝不能满足于现况，一定要不断精益求精才行。全系统内外勤同仁绝不要认为个人所负责的部分都是小事，做好做坏都没有关系，其实区域收展制系统运作标准化的內涵就是要从小处着手，由此来不断强化区域制的核心竞争力。

　　战国时，越国的范蠡告诉文种说，可与越王勾践共患难，但不能与之共享乐。或许基于中国历史文化背景，中国的股份制企业很少，而家族式企业较多，就算家族企业搞到后来不分家的也很少，这是为什么呢？这正是所谓 “三个和尚没水喝”。很多经营团队都是因为私利而产生内在的冲突和矛盾，当然也导致合作关系的瓦解。我们常看到企业间的恶性竞争，导致所有的企业都赚不到钱，而最后只好将市场拱手让给别人。区域收展制在经营管理上特别强调团队经营，因为我们深知，任何人都没有办法将中国大陆的寿险市场吃光的，只要我们一起来好好地经营，有序地开发，我们就能一年比一年做得好，收入一年比一年高，这点是绝对可以做到的。所以，个人的成功绝不能建立在掠夺别人利益的基础上，这样做不仅会让自己的路越走越窄，更会造成整个团队的毁灭。某些展业主管非常自私，只顾自己，对别的主管根本不理睬，彼此之间从不交流，更不会相互帮忙。我常想，这样的主管带出来的队伍会有什么样的前途呢？由此可见，总公司、区域事业部和机构今后在选拔展业主管方面不能只看重增员和展业能力，更应着眼于个人综合素质的考核才行。

　　权力极易使人腐化。身为展业主管就应了解主管应有的担当和作为，就应知道自身的行为和作法应受到约束和更高标准的检验。展业主管，尤其是内勤和外勤高阶主管，当你在做人处事方面失去了应有的原则，或想从别人身上取得某种不该得的利益，或对某些下属的表现不听话而感到不爽快时，会让下属开始不再关心工作上的问题。某些人开始留意你喜欢什么或讨厌什么，他们会挑一些你喜欢听的来说，你喜欢做的来干，比如你喜欢打牌，他们会陪你打牌，开始是下班后消遣一番，久而久之，上班时间也肆无忌惮地呼朋引伴，当然输赢也越来越大。上述这些情形应该不会太夸张，其他情节无需赘述，我相信各位伙伴比我更清楚，只是不好说或不敢说罢了。

　　在个别展业单位，我也曾发现一些有趣的现象。整个单位几乎只有一种声音，只有一种让人感受起来很被动和被刻意塑造出来的声音。所有人在讲话时，首先考虑的是主管的反应，而不在乎问题的本身。在这种单位里，我们会发现不好听的话渐渐没人愿意讲了，也较少会提一些主管不喜欢的东西。为什么呢？因为有些人的话，主管不喜欢听，或是根本听不进去。甚至，只喜欢听某些人阿谀奉承的话，如果某天没听到一些人的歌功颂德，心里就觉得不自在，不舒服。到了这种地步，这种主管已经开始讨厌那些不会讨人欢喜的下属，因为他们不会说好听的，更不懂得拍马屁。我们也发现在某些展业单位里，多数的伙伴嘴巴好像都贴了胶布一样，没有人反映工作和经营上真实的一面。尤其是涉及主管的问题，每个人都是避而不谈，惟恐主管秋后算帐。到底有哪些主管是属于此类的，请自己去对对号吧！

　　各级展业主管是个专业的经理人，也就是团队的首席执行官，对团队的一切表现是要承担责任的。现阶段，系统内在管理干部任用与选拔方面，我认为有两个基本问题迫切需要从根本上加以解决，一是官僚作风，二是违法乱纪。官僚作风，就是不珍惜公司赋予的权责，仗势欺人，蛮横无理，欺上瞒下，膨胀手中权力，将团队看成是个人的队伍，胡搞瞎整。这方面的问题，多数牵涉个人品德操行的问题较多，似乎也显示出我们在选拔干部方面存在极大的误区。违法乱纪，就是不依法行事，游走法规边缘，故意隐瞒事实真相，公然与公司政策唱反调。区域收展制在经营管理上特别强调团队经营与执行文化，只要上述两个问题继续存在，就会扭曲整个队伍的价值观，打压员工的工作积极性，制约团队与业务的正常发展。

　　在与展业伙伴们沟通时，收展员和区主任谈到课长或处经理时，常提到几点，诸如：不知道课长或处经理每天在忙什么？有时在台上不知道在讲什么？行事非常专横跋扈，不知要忍受多久？很多展业主管彼此之间根本不交流，各自为政，管理标准不一，甚至相互扯后腿。举些例子来说，同一展业处里，有的展业课开夕会，有的不开，开夕会的区主任说；“别的课可以不开夕会，我们为什么要开？”有些展业主管就只会怪罪市场不好，增员很难，人不好带，收入不高，前途渺茫，脑袋里整天胡思乱想，心思根本不用在基本经营管理上。很多展业单位的基本活动管理根本没有落实，早会运作乱七八糟，培训辅导杂乱无章，卡片日志管理徒具形式。展业主管在探讨经营管理上的问题时，不能再仅凭着一时的激情来支持，工作要有热情，但也不应老是只谈问题，讲理由，找借口。如果总是只看见问题，而不会解决问题，是无法提高自身的管理层次与水平的。

　　我认为展业主管在任何时候都应该虚心向上，不断提高自身在为人处事的成熟度，千万不要受到内外在因素的影响而产生情绪上的巨大变化。换句话说，我们在业务好的时候，不能骄傲；在业务不顺的时候，也不要急躁。只要凡事用心，时时处处都可以让我们学到更多的东西，充实我们的人生。傲慢与偏见是经营管理的致命伤，各位主管在日常工作中绝不要轻忽个人品德对团队经营的影响。展业主管不仅具有管理职务，更是团队的大家长，一定要发自内心来善待自己和每位可爱的伙伴。各位展业主管，我们一起共事，首要的责任并不在于业绩的表现，而应在于我们是否全心全力照顾好每个伙伴，让他们都能愉快地工作，并从工作中得到满足感与成就感。如果能做到这一点，你不仅是一位成功的展业主管，更是一位受人尊敬的展业主管。

　　最后，我特别强调一点，总公司对所有展业主管并没有成见，没有刻意要点名批评谁，也不会预设立场。各位主管不要太在意过往有什么缺失或不足，也不要太留恋于过去的成就与辉煌，更重要的是要珍惜眼前，放眼未来。你的未来取决于你是抱持什么样的态度来面对自己和你的工作。除了工作以外，每位伙伴都应该拥有更深层次不同的追求才对，否则有一天你会突然发现，你位置越高，成就越大，收入越多，反而会感到更空虚，更孤独，甚至于会感觉到失大于得。我曾经告诉展业主管，当你还年轻，比如在三十五岁以前，你可以靠勤快和努力来积累成功的经验，这个阶段充沛的体力是最大本钱，只要你够勤快，肯吃苦，一定能小有成就；当你步入壮年，就不能光靠体力和拼劲了，得靠丰富的经验来弥补体力的不足；中年以后，则要靠多年经验积累所形成的智慧来创造更宽广的空间。所以，人生的过程和经营管理的过程是一样的，不能老是执迷于过去的种种，而要随着年龄和阅历增长有所调整，让自己过得舒坦，同时给同事和家人带来快乐。