做个忠实的听众：聆听、学习，而后促成

Martin

　　能言善道、口若悬河的行销人员未必容易取得准保户的芳心，木讷含蓄、胸有成竹做个忠实的听众反倒容易赢得保户的赞同。

　　一般人的观念里总认为从事保险业务的行销人员必定要能言善道、口若悬河才可以立足于业界，其实不然，真正有实力的行销人员却往往是木讷含蓄、胸有成竹的，他们说话大都不缓急、言之有物，即便是遇到伶牙俐齿的准保户，他们也懂得抓住说话重点将保险正确的观念适时地灌输给准保户，所以，行销人员应该明白保险行销不再是一味的一方行销另一方投保，而是须要经过行销人员与准保户间相互倾听、学习的结果，才能促成一件愉快的保险。

　　培养聆听、学习的能力

　　但是，我们却不难发现，几乎所有的行销人员都普遍地存在着二项共通点：1.他们企图以问题引导准保户发言，然后再以各种脸部表情及声音来表示他们非常的专心在聆听。2.其实多数的行销人员并没有很专心地在听准保户说话，他们表现一副专心模样，然而却暗地里在想着待会儿要说些什么。像这种非双向彻底的沟通方式，最大的损害往往是行销人员本身，因为行销人员一定要有一种观念一今天您所销售的不只是一项商品，更是一个与准保户切身相关的服务。于此，在销售中聆听与学习的能力，对一个行销人员而言，是相当重要的。

　　举例来说，如果行销人员从准保户口中得知准保户相当重视他的家人，行销人员不妨扮演家庭天使的角色，提供准保户一份保障家庭的保险计划，这样不仅让准保户放心。总之，在聆听准保户的谈话中，行销人员应仔细揣测准保户的个性与需求，但对症下药给予合宜的建议。

　　通常，当准保户在您面前愿意侃侃而谈的时候，也表示行销人员的“A计划”（人际关系）已完成得差不多了，接下来的“B计划”就是善加把握准保户的话柄，适时地切入保险话题中，而不是表面一副专心模样，骨子里“暗藏玄机”，这样是永远抓不住准保户的心的。

　　让准保户“表现”一下何妨

　　那么行销人员到低要运用什么方式，在什么样的时机下，把保险的话题切入呢？

　　其实，每一个人都很喜欢与别人分享自己的经验与想法，尤其是谈论到个人引以为傲的事，常常是一副义正严辞的样子，此时，行销人员应该让准保户畅所欲言，并适时适当从旁加以“搭腔”，顺着准保户谈话的内容，找出与保险相关的话题插入，而如此专心聆听的结果往往会给准保户留下一个好的印象，为自己带来意想不到的效果。

　　虽然行销人员必须把握机会把保险观念与知识让准保户了解，但是行销人员单方面不停的表达方式却不如充当一个好的聆听者与学习者，也只有不断的聆听才能学习、明白到不同准保户的心声，进而促成保件。