突破性的人寿保险销售系统

Martin

　　多见客户，致胜之道

　　一、课程介绍

　　1．面对事实，了解我们的工作岗位。

　　●您是否是一位快乐或不快乐的营销员？

　　●赚钱不难，难的是什么？

　　●什么因素决定您的失败？

　　在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。

　　导致营销员失败的主要原因是没有多见客户。

　　2．概念明确，基础稳固。

　　●明确就是力量；

　　●彻底认清所有的概念；

　　●打好事业基础。

　　何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅）

　　3．把所有的目标化为理想。

　　●天下只怕有心人；

　　●了解和应用宇宙的无限力量；

　　●实现目标的四大要诀。

　　4．发掘你意料不到的市场。

　　●拥有您想象中更多的名单；

　　●列出三百个名字；

　　●名字就是金钱。

　　5．有效的电话沟通技巧。

　　●误用电话的危险性；

　　●通过秘书这一关；

　　●电话沟通的内容和技巧；

　　●如何决定约会的内容和地点。

　　6．无侵略性且具启发性的面谈方式。

　　世界上90%的营销员在面对客户时不知道说什么，做什么。这是因为我们不懂得启发性的面谈方式。

　　●发挥双向沟通作用；

　　●您该问些什么？

　　●谈笑用兵，销售保单于无形之间；

　　●如何确定准保户的需求预算。

　　7．对症下药，达致成交。

　　最高层次的“卖药”，就是医生的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。

　　●把握仅此一次的机会；

　　●运用五个成交保单的作用；

　　●对症下药，满足准保户的需求；

　　●见好就收。

　　8．了解身体语言。

　　●您应留意的身体语言；

　　●身体语言所传达的信息；

　　●抓住采取行动的时刻。

　　9．克服异议。

　　●异议的真正动机；

　　●听而不闻、视而不见；

　　●避重就轻、连消带打。

　　10．采取有效的行动。

　　●工欲善其事，必先利其器；

　　●快速、简易、准确填写表格的方法；

　　●收取保费的妙方。

　　11．增强信心，多见客户。

　　●克服恐惧；

　　●培养无私、高尚和积极的心态；

　　●养成多见客户的习惯。

　　有多大信心，就能解决多大问题，就能取得多大成就。来此学习的目的，是为了改良现状，要改良现状首要改良行为。公司要求营销员每日六访。99年已过166天，理论上应已见1000人以上，但这绝对只有少数人，最普遍的是每天只有1访、2访，故须改良自己的行为。改良行为，须先改良思想。

　　思想控制行为，行为改良现状

　　内心的恐惧是一种感受，而非思想。

　　改良信念     改良思想      改良行为     改良现状

　　12、享受充实和快乐的人生。

　　●万象由心生；

　　●理想大、信心强，成就必大；

　　●站稳立场，充分发挥；

　　●取之社会，回馈社会。

　　假如你对寿险前途信心不大的话，假如你认为因为利率的调整使得保费增加，以致认为寿险行业前途暗谈，那么对你而言，寿险就不可能做。你的思想会是消极的，行为上会懒散，那么你的现状一定不好。所以最重要的是从信念的调整开始而达致更高的启示。

　　二、人寿保险的定义

　　（一）什么是人寿保险：

　　A：（1）以人的寿命和身体为保险标的保险；

　　（2）解决生老病死的一种方法；

　　（3）人人为我，我为人人；

　　（4）就是养老金、医疗费……

　　定义：人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务。

　　1．      收入的保障；

　　2．      财产的保障；

　　3．      生命价值的保障。

　　普通之家需要收入的保障；

　　小康之家需要财产、收入保障；

　　有钱人家需要生命价值的保障。

　　钱是人见人爱，既然人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也应是“人见人爱”，但实际并非如此。为什么推销人寿保险的营销员“人见人怕”？主要是我们不了解自己的工作岗位，不明白我们的工作是为别人提供大量的急用现金，所以过去我们总是“跪”在地上卖保险。

　　人寿保险是“钱”，而每个人都需钱，故每人都需人寿保险；因每人都需大量的钱，故每个人都需大量的人寿保险。

　　（二）销售的定义：

　　Q： 何为销售？  A：1.推销与出售;

　　2.以产品换现金;

　　人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。

　　定义：销售就是帮助别人解决问题。

　　（因为我们买任何物品都是为了解决我们的问题）

　　推销保险首先要看客户需要帮助解决什么问题:

　　普通家庭需要解决收入问题;

　　小康家庭需要解决保障和收入问题;

　　富裕家庭需要解决生命价值问题。

　　（三）销售实例、话术。

　　1、如何把保险卖给有钱人？

　　“一个人离开人间什么都没带走”，这句话对不对？其实一个成功人士死后会带走他的赚钱能力也即是他的生命价值。在向有钱人推销保险时，假如客户的思想是负面的，营销员也应给以负面回答。

　　例1：“我有亿万资产，你看我需要买保险吗？”回答：“既然你不想买保险，我也不想让你买保险”。这样的回答就可能勾起客户的兴趣。营销员最大的难题是保户不想听，以致我们不知道怎么说。所以营销员要克服的难题是让他想听：“准客户先生，我肯定可以给你一个理由，我不需要你买保险”，“那你要我做什么？”“我要送你一份礼物”，“什么礼物？”“送你一份体检”。卖大保单的重要一点是客户须接受体检，让客户接受免费体检，则十有八、九会买保险。

　　例2：“你的车为什么买保险？”

　　“车价70万，当然要买保险”，

　　“你座的椅子有没有买保险？”

　　“椅子便宜……”

　　“只有便宜的东西才不需要买保险”！（此句为潜台词）

　　注意：“请问你买保险了吗”？此句为全世界最愚蠢的问话！

　　真正的高手卖保险是三言二语的，因为他把保险生活化，而非把保险“保险化”。

　　例3：收入对个人很重要，这是为了自己与家人。这一观念体现了客户的爱心与责任感，为自己与家人负起爱心与责任感很重要，既然重要，就需要有保障。假如你有自己的方法，不需要听我的；假如你暂时没有自己的方法，我有最简单、最便宜、最快捷、最有效的收入保障方法，你想听不想听？想听！我就呈现啦！

　　以上话术从头到尾没有谈到“保险”，整个过程只是帮客户解决收入保障问题。

　　例4：以10元换300元（形象化地推销保险）

　　现在你给我10元钱，我马上给你准备好了300元钱，我随时等着你，你和我一样希望这件事情不会发生。但是人生无常，假如不幸的事情发生了，我们之间的交换是我拿你10元钱，你拿我300元（示范时要生动，有震撼性）。

　　2．如何卖医疗险：

　　有一天我们会老，老会死，死因病，病需医，医需钱。那么医疗费免得了吗？这是我们每个人将来要面对的问题，那么将来假如你需要三元的医药费，一元钱是你自己支出的，二元钱是我们公司免费送给你的，这么好的利益，你要不要，要！请把身份证给我！

　　3．如何向女性推销保险：

　　在这个世界上公公多还是婆婆多？婆婆多！这也就是说大多数女性在最后一段日子里需要自己照顾自己。女人最怕的就是又老又穷，在未来的日子里，你也许拥有三样东西，1.年老的丈夫；2.已经长大的子女；3。自己拥有一大笔钱。这三样东西真正给你安全感的是什么？钱！过去的日子里你怎样存钱？储蓄在银行里，结果往往存不够钱，银行储蓄无效，那么唯一有效的存钱方法是系统性、硬性的储蓄方法，就是人寿保险，请你把身份证给我……

　　话术要“见好就收”

　　4．最近老百姓关心的是国家政策不断变化，尤其是利率再次下调，保费上涨，业务员感到茫然。客户担心以后保险公司能否还钱。所以已买的想退保，未买的不想买。如何解决这个问题？

　　例：请问你是不相信国家的政策，还是不相信不断的变化？不断的改变！但是我们生活在不断的变化之中，请你了解一件事情，今天我来到这里没有想说服你的用意，因为你这一生把所有的一切都掌握得那么好，安排得井井有条，你没有必要听从别人的劝告，今天不是说服你，也不是卖这个给你。我不过是想与你探讨我们共同的思想、信念，看看我们能否达到更高层次的领悟。

　　准客户先生，你说我们不能接受不断的变化，但是我们每天都生活在变化中，天气每天都在变化，身体的健康每天都在变化，夫妻的感情每天在变化，我们的经济每天都在变化，我们的事业每天都在变化，孩子在成长每天都在变化。所以我不明白，你可以接受生命中所有的变化，为什么不能接受国家政策的变化？

　　准客户先生，你说你不相信国家政策、制度，但是我们就生活在国家政策、制度中。明天早上你起床时，打开水龙头，你相信不相信水会流下来？相信！你按电视的时候，你相信不相信电流会来到你家里？相信！假如你需要乘火车去青岛的话，你相信不相信火车会准时开？相信！明天你到银行，你相信不相信你的钱还在银行里面？相信！十多年以后，你的孩子成才，你相信不相信你的孩子会上学？相信！假如你相信这一切，你已经相信了国家制度，因为我们是生活在国家制度当中！

　　准客户先生，假如七天内你的姐夫故世了，你今天会怎么做？千万不要告诉我你敢保证你的姐夫七天内无事，因为意外还没有发生前的七秒种，没有任何人知道自己会有事，假如他知道的话，七秒是很长的时间，他躲得开。所以，假如你知道七天内你的姐夫肯定有事，你会叫他买保险。假如老天爷打个电话告诉你，说你七天内肯定有事，你现在会怎么做？今天我来见你，很有可能就是老天爷的电话。

　　准客户先生，其实你不是不相信国家政策，也不是不相信国家制度，更不是不能接受不断的变化，你只不过是想试试我，看我是否是一位特殊的营销员。对您的探试，我相信我已经合格了。请你把身份证拿给我！

　　5.为什么利率一调低，保费就要增高？

　　现活期利率0.9%；一年期2.25%。

　　因为保险公司有40%的保费投资在银行，有的高达70%，为了投资的稳固，所以要放在银行，而银行利率调低，保险公司的收益就低，所以就要把保费调高。

　　保费分四块，一是股东的钱，股东要赚钱否则就会撤股，二是公司内部管理费用；三、保户的利益，四、营销员的收益。

　　（四）国家政策分析：

　　1、 国家在三年内有三个确保：

　　（1）确保经济增长保持在8%;

　　（2）确保通胀率低于3%;

　　（3）确保人民币不贬值。

　　①如果贬值，东南亚经济会雪上加霜，经济崩溃；

　　②会影响香港的金融地位；

　　③人民币贬值会刺激出口而得罪欧美。

　　2、三个到位。

　　（1）国企改革三年到位；

　　（2）金融改革三年到位;

　　（3）国务院精减机构三年到位。

　　3、五大改革：

　　（1）粮食流通体制改革；

　　（2）投资、融资改革;

　　（3）住房改革;

　　（4）医疗改革;

　　（5）财政税收改革。

　　98年中国外汇储备1400亿美元，排世界第二；80年代外汇储备只有20多亿美元。本次利息调低的目的是使现金的流动性更大，从而刺激消费，使经济增长能够继续保持在8%左右，而不影响通胀率，这么做是对还是错？这么做是应该还是不应该？这么做需支持还是反对？而且没有一个国家会永远地把利息调得那么低，所以这个情况是暂时性的，可以预言，在未来五年中，中国的保险业会成为全世界的榜样。

　　我们国家领导人有十二亿人的问题要处理，所以不要随便批评他们,他们的确做了了不起的领导工作。

　　寿险的卖点主要有两个：

　　1．注重利益，

　　2．注重意义。

　　在无利益的情况下就应注重意义。现在保单利息不高的话就应想办法卖意义。

　　（五）什么因素决定你的失败？

　　营销员最害怕的是什么？拒绝！导致营销员失败最重要的原因是什么？

　　导致营销员失败的原因不是拒绝而是缺乏本身的立场，缺乏本身的原则，缺乏本身的哲学。

　　天底下没有拒绝这回事，只有放不下自己的面子以及无谓的自我。只要放下面子和无谓的自我，对方的拒绝我们根本不会在意。我们的社会还存在着许多危险因素，报纸大量报道恶性事件就是例证。所以人寿保险是必需品而不是奢侈品，为什么不能把它卖给亲朋好友？你害怕的是什么？拒绝！因为你把拒绝看得比人寿保险的意义更加重大，显然问题在我们自己而不是对方。

　　我的立场：

　　1．人寿保险是必需品，是每个人都需要的；

　　2．今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太

　　伟大了；

　　3．今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；

　　4．我不把成败放在心上，我只求无愧我心；

　　5．我决定不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，我更决定不要

　　把自己的前途放在别人的眼神里。我决定：自己掌握自己的前途。

　　（六）营销员应该拥有几个准客户名字？应该拥有300个！

　　但大多数只拥有三个名字（准客户），如果是这样，只要其中一位不想见你，你就会担心失业了；如果拥用三百个名字，就会心安理得、顶天立地去卖保险。

　　1.营销员有两种，一种很快乐，一种不快乐。一位快乐的营销员往往有良好的业绩使他感到快乐，而一位不快乐的营销员有很多使他成为籍口的故事。

　　2.赚钱并不难，难的是什么？大家的误解是来到这个行业主要是赚钱。但我们知道有95%的人在潜意识中是抗拒钱的，因为人从小就有这样的例子，父母争吵是为钱，因为没钱被别人看不起，父母为挣钱而疏忽对子女的教育；父母给子女钱时，往往会说这是“血汗钱”，如此不好的印象，皆为钱。因此使得我们对钱有本能的抗拒性。这也就是为什么手里有钱不花光不痛快的原因，也是为什么许多营销员未能完成每日六访的原因，这是靠钱推动的结果！营销员本身对钱具有抗拒感。

　　（七）从事营销真正的目的应是什么？正确的目的是全面化的自我提升：

　　1．在肉体上是健康的人；

　　2．在情绪上是快乐的人；

　　3．在思想上是有使命感的人；

　　4．在精神上是有个性的人。

　　如果具备了这四点，你就可以自由选择：事业稳固、很多朋友、经济富裕，社区肯定……

　　先学会做人，才有资格谈选择，素质没有提升，如何能赚钱？

　　（八）如何赚首年佣金10万？

　　收入=（见客次数）*（成交平均率）*（平均佣金）

　　10万=[（每天见客次数）*25*9 ] *30% *（1200 * 40%）

　　每天见客次数=

　　每月工作时间：25天，一年工作月数：9个月，成交率：30%，件均保费：1200元，佣金率：40%。也就是说，如果想每年赚取10万佣金，那么营销员必须实实在在地每天做到3访。

　　1.假如为了孩子，要你每天见3个人，尤其这10万元对孩子的前途有很大影响的话，会不会做？只要每天见三个人，就能获得FYC10万。

　　2.真正难的是什么？K—知识？A—态度？S—技巧？H—习惯？

　　金属不会飞，但飞机会飞。关键是动力，人的成就要大，必须要有动力。难的是：1.正确的出发点，一颗施予的心；

　　2.正确的使命感，有原则的做人立场。

　　大多数人的出发点是摄取：好处、利益、金钱、名誉、地位。“人不为己、天殊地灭”这一信念误导了我们。摄取的心使我们感到忧虑、恐惧、担心、害怕，感到永远的无助，所以不快乐。

　　成功要长、要久、要稳，但以摄取的心得到的成功往往令我们担心，不快乐、沉闷、恐惧。

　　（互动）轻轻闭上眼睛，注意力放在心的部位，感觉一下你的心动。大多数人有不安，恐惧，不平衡。主要的是摄取心在起作用,使得别人讨厌你、不尊重你、不相信你。假如营销员的出发点是赚对方的钱，对方会看得出，感觉得到。因此其正的保险训练是人格的训练。

　　从事人寿保险事业要先学会做人，在任何场合以一颗施予的心为出发点，给大家：爱心、信心、快乐、方便（这也是人寿保险的意义）

　　3.我们在这世界上所得到的所有经验，都是自己给出去的信息。比如你给别人快乐的信息，得到的是快乐的经验；给出去的是痛苦的信息，得到的是痛苦的经验。

　　你唯一想得到的而还没有得到的东西都是你自己不愿意给出去的。为什么你缺钱，因为你不愿意给别人更多的急用现金——人寿保险；为什么你缺乏信心，因为你不给别人鼓励；为什么你不快乐，因为你不愿意将快乐与别人分享。一个真正聪明的人是做大公无私的人，而不是专门利己的人，而真正得到多的是大公无私的人。

　　一颗施予的心，散发出（1）大公无私（2）关怀性（3）充满信心的信息;这会使得对方（1）喜欢你（2）尊重你（3）相信你.

　　（九）真正的保险训练是人格的训练，内在心态、境界的训练，最不象“营销员”的才是最好的营销员。因为顾客买保险的决定因素是人格排第一，产品服务排第二。

　　例：前几天有的业务员一天做16单，大多数顾客并不知道自己在买什么。实际上他买的是你的人格，顾客并不知道自己购买的利益。只要顾客认可你的人格，你卖什么都可以成功，这才是真正的功夫，一种超越技巧的境界。

　　所以要注重的不是表面功夫，而是1、真正为对方设想的正确出发点，2、一颗无时无刻施予的心。

　　1.如何培养施予的心？从使命感和做人原则开始。

　　使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点。比如一个风扇在转，但只有中心点不转。一个没有原则的人是“坏人”，不可能教别人有爱心、责任心。

　　使命感强调的是（1）我是谁；（2）我的贡献是什么？（3）我的成就是什么？（4）我处世的价值观是什么？（5）我的做人原则是什么？（如果原则不坚定，立场就会动摇）怀疑这个行业就是原则、立场的不坚定。

　　使命感：

　　●我是谁：我这一生的使命是成为一位施予者；

　　●我的贡献是什么？是无时无刻为人类带来：

　　爱心 、信心 、快乐 、方便

　　例：在我们的生活中，有两类生活方式：一类生活在永远的爱心与自在中；另一类永远活在担心和恐惧中。其中不同只是一份保单。你拥有一份保单，你就永远地活在爱心与自在中；你没有保单的话，你会活在担心和恐惧中。你根本没有理由为5%的收入而永远地活在担心和恐惧中。请你把5%的收入交给我，我让你活在永远的爱心和自在中。

　　这个世界上只有两种人不会买保险，一种是无知的人，一种是自私的人，对无知的人我们有责任让他了解保险的意义和利益；自私的人是外表是人，里面不是人，可以放弃。

　　●我的成就是什么？

　　我深明先舍而后得的原理，通过施予心，我的成就将是……1.健康的体魄2.幸福的家庭3.快乐的情绪4.成功的事业5.富裕的经济6.社群的肯定7.完美的心灵8.透彻的觉悟。

　　要把注意力放在自己“要达成”的成就，而不要想自己“不要”的，比如，讲师提示大家不要想一样东西，自己脑子会总想这样东西。

　　●我的价值观是基于做人的原则：

　　（1）慈悲（2）素质（3）贡献（4）诚实（5）承诺（6）勇敢

　　★不同的价值观决定不同的人生观。

　　★“假如没有好话说，那就一句话都不说”。

　　★“有所不为，有所必为”

　　●通过我的使命感和做人原则，我决定引领大家，一起前进。

　　2.你是否向你遇到的每个人推销保险？

　　其实LIMRA研究表明，在百人中只有4人准备投保，故营销员的工作职责不是销售工作而是发掘工作，见到每一个人应是与他分享人寿保险的意义和利益而不是销售。销售与分享的区别在于：“分享”是我让你知道，“销售”是我让你得到。

　　3.营销的八大步骤：（1）搜集名字（找出三百个名字），（2）找出他们是否可以被接触；（3）预约（4）进行访问（5）找出需求和预算（6）准备成交（7）呈现与成交（8）获取推荐准客户的名字（一份保单就是一个庞大的市场）

　　4.准保户的五个特点：

　　1.可谒见的2.有责任感的3.经济上付得起保费的4.有需要

　　的5.可以投保的（身体健康）

　　只有同时符合以上五个条件才是我们的准客户。因此一百个人中只有4个会买保险，也就是25个声音中有24个“NO”，只有一个“YES”。所以从事这个行业要爱上这24个“NO”。每个“NO”后面可能就有一个“YES”。为了调整心态，当遇到NO时你可以说“我身体健康”，当得到YES时，你可以说“我福星高照”。

　　5.思想有四个层面：最低层的是零度思想，表示你根本不知

　　道什么，第二层是明潦思想，第三层是应用思想，第四层是彻悟思想。

　　以零度思想看待保险，可把保险看成产品；以明了思想看保险，可把保险看成急用的现金；以应用思想看保险，可把保险看成是财务计划，最高层次的人寿保险理解是爱心与责任感。

　　(十)人寿保险很难推销吗？

　　不难推销，但你必须：

　　1．心存善念，以对方的需要为出发点（施予心）；

　　2．乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲；

　　3．多见客户，对症下药。

　　三、何为正确态度：

　　★对自己;

　　★对人寿保险;

　　★对人寿保险事业;

　　★对销售的心态;

　　★对你的公司;

　　★对上司。

　　（一）正确态度

　　1、对自己：天生我材必有用。不要希望明天会更好，人生没有

　　希望，只有创造。不要希望更好的将来，创造更好的将来；不要希望幸福的家庭，创造幸福的家庭；不要希望将来孩子成才，创造一个成才的孩子；要把有限的精力，放在无限的创造上。

　　释放别人，才会宽恕自己，[互动：打开心门]

　　2、对人寿保险：（1）产品（2）急用的现金（3）财务计划（4）爱心与责任感。要把保险卖得好，一定要从第四层次的认识开始去卖。因为爱心无价，责任感无可抗拒。

　　例：假如准客户说没钱，如何推销保险？

　　准客户先生，请问你每个月赚的钱有没有交给你的家人？你没有必要这么做，因为你赚的钱不多，留给自己用不是更好？为什么要给你的家人呢？你要把钱给他们，主要的是支持他们的生活费用，主要的是为你的家人付出爱心与责任感。为你家人付出爱心与责任感，这件事重要吗？假如重要的话，需要不需要被保护？我不知道你每个月给你家人多少钱，但这点并不重要。假如你一分钱都不给他们，他们是否有能力继续生存下去？肯定没有！假如你少给他们10%的话，他们有没有能力继续生存下去，肯定可以！那么请你把这10%交给我，让我为你和你的家人做一个非常重要、非常有意义的事，那就是永远为他们付出爱心和责任感。

　　3、对人寿保险事业：

　　为什么还留在这个行业？因为没有比这更好的事业，所以人寿保险是终身的事业。（1）工作意义重大，它能减少人间无谓的痛苦。（2）人性会被提升。世界上有五种人，而营销员是第六种人，在帮助别人的时候得不到别人的理解、支持、认同，但还要去做；（3）有很大的选择（4）能得到很大的利益。

　　4、对销售的心态：销售就是帮助别人解决问题。

　　5、对公司：应给公司更大的空间，更多的时间，更良好的建议与更大的耐心，让公司搞得更好。

　　6、对上司：很多营销员妒忌上司的利益，而实际上是公司给予了上司的利益，因此没必要妒忌。上司给予我们寿险事业生命。上司能力差，应是自己的福气，可为我们创造更大的发展空间。因此对上司要有感恩的心。

　　（二）良好的工作习惯：9.3.6.8原理

　　即：早上9：00早会完后准点工作，与准保户、现有的保户、推荐人这三种人在一起；每天做三个有效的访问；每天工作12小时，其中6小时与三种人在一起；每月成交8单，每周二单。

　　（三）营销员的两大任务

　　1.经理（自我管理的经理）   2.做营销的工作

　　自我管理是一门科学，必须具备自律的精神。营销员的失败主要在自我管理而非别的。

　　（四）百丈高楼从地起，先把事业基础打好。事业基础：

　　K知识，A态度 S技巧H习惯

　　“好的时候不要看得太好，坏的时候不要想得太坏，最重要的是平时把自己的基础打好”——李嘉诚

　　（五）实现目标的四大要诀是什么？

　　1． 明确的欲望与构想。天下只怕有心人，把目标与理想明确地

　　写下来。

　　2． 不屈不挠，有信心、有耐心、有恒心地坚持到底，把目标早

　　晚各抄一遍。

　　3． 期望目标和理想的完成。要思想积极。

　　4． 处之泰然。深信目标会达到，事业会成功。

　　十八、发掘你预料不到的市场。

　　名字就是金钱。25个名字里能得到一份保单，每单佣金500元，那么一个名字就是20元。要培养对名字的敏感度，营销员的习惯是每天收集10个名字，如果没有收集名字的工具——笔记本，说明我们还没有这种行为习惯。

　　名单的来源：

　　（1）只要我们是对方的顾客，就一定要让对方成为我们的顾客。

　　（1）不要忽略你的另一半；

　　（2）生意来往的人；

　　（3）个人的朋友和亲戚；

　　（4）电话薄中的黄页；

　　（5）各种杂志、刊物；

　　（6）个人的观察。

　　┅┅

　　五、有效的电话沟通技巧

　　打电话是自我管理的一门功夫，要注意；

　　1．做好准备工作；

　　2．注意交谈的方法；

　　3．注意交谈的内容。

　　打电话唯一的目的是约准客户在哪里见面,何时见面。打电话时应放松心情,不要紧张,降低声调,善用电话语言。不管你经过多少年,一定要按电话稿方法来行动,面带笑容,语调平和,给对方感觉是一个快乐的人,最好的方法是在电话面前放一面镜子，你对着镜子,充满笑容地打电话,并严格地按程序进行。这些看起来简单,但能真正做到的没有几个人。简单就是不简单。

　　（一）通过秘书这一关

　　例：营销员打电话见某先生,首先打到秘书那里,“喂你好,请你给我接林先生”,秘书问你是从哪个公司打来的？您是谁？我们回答：“刚才我已说过，我是林先生的朋友，请你把电话接给他,谢谢”！从我刚才的语调中你们听到我给秘书带来的压力吗?秘书的一项工作是对那些太客气的人不客气,秘书是受过训练的,工作职责之一是帮助老板阻挡那些营销员，所以你不能告诉他你是从哪打来的,否则就会遭到她阻挡。

　　例2：假如你遇到林先生并同他约好星期一上午10点打电话,星期一你要准时打电话,秘书问你是哪里,你说“我是某某,林先生知道我在这个时候给他打电话,他在等着我,请你赶快把电话接给他”。在这里，我们给秘书一些压力。

　　例3:假如林先生不在,那么你打电话给秘书时,她说“林先生不在，请问你有什么事情？”以往我们会说：“那好，我回头再和他联系”，万万不能这么说！你要这样说：“我是某某,我和林先生约好这个时候通话,请你转告林先生,我会在1个小时之后和他通话”。林先生回来后秘书会告诉他,他会说我忘记了刚才的约会,他会问秘书我说过没有几时再来电话,秘书会说他说一个小时后打电话来。这样，再打电话有两个结果：一是秘书已知道你,二是林先生接电话时会说对不起。一个说对不起的准客户，我们约他是会容易和他见面的。

　　例4：准保户对你并不了解。你有一位推荐人,他是黄先生,当秘书问你哪里时,你说林先生知道我在这时打电话,林先生的朋友黄先生推荐我找他,那么当秘书把电话转给林先生时,他极有可能接这个电话。

　　（二）电话沟通的内容和技巧：

　　假如你已通过秘书这关，接下来是预约进行市场调查。

　　1．准客户对你相当熟悉，约定一个时间，占用他15分钟，之后说明你的意思、目的。

　　例5：我们的目的是促使顾客对我们提供的服务满意；

　　可是我并没有在贵公司买保单；

　　那没关系，我相信你的看法和意见非常重要，一定能协助我们改进服务；

　　什么调查？

　　是帮助我们公司改进服务的调查；

　　你不是在向我推销寿险吧？

　　对不起，我想见你的目的就是占你几分钟，请你帮助完成一项调查以改进我们公司的服务。我很重视你的看法，所以需要你的协助。林先生，我想明天约您见面，您觉得明天上午10：15或下午2：45会见这个时间合适吗？（这给他一个选择，同时给他一个印象，你不会在他办公室停留多长时间，也许15分钟，最多45分钟，同时让他感觉你很忙，这个约会他一般会记住，因为很少有人约定时间是这样，大多数人都是约整点的时间如10点钟、2点钟等等。）

　　预约的肯定：“谢谢你林先生，让我把约定的时间记日记薄里”。有的准客户的确很忙，没有时间，他可能改在下午，你一定记住，不管他说什么，你都说没问题，“您看什么时间合适，下星期二怎样？几点比较方便呢？11：30？那么就11：30吧！再见，林先生，谢谢你。”记住，一定要确认约见的准确时间。

　　2．准保户对你个人并不熟悉。通话时可说：“林先生，您对我不熟悉，但您的好朋友黄先生竭力向我推荐您，说您是个很好的人”。为什么这么说？第一，假如他不是好人的话，黄先生不会把他介绍给我们，除非黄先生有恶毒的用意。第二，告诉他是很好的人，他一定很开心，同时也就要求他对你要好一些。但记住，有时他会问：“是吗？黄先生说我什么好话了”？这时你一定要准备一两句好话说给他听，然后把上面说过的话对他说一遍，“林先生，我很重视你的意见，请你帮助完成一项调查以改进我们公司的服务。”然后再与他预约时间。

　　（三）几个重点：

　　（1）面带笑容；

　　（2）一定要提出会见要求，但不要提出某个正点约会时间；

　　（3）再三肯定日期、时间、地点；

　　（4）最后不管怎样，都要友善地结束交谈。假如准客户对我们不很友好，说一些攻击我们的话，请你记住，你可对他说：“林先生，看来今天不是我们会谈的适当时间，我的确很渴望和你见面，无论如何，和你交谈我都觉得很有意思。谢谢你为我抽出您的宝贵时间，那的确是我的荣幸，谢谢，再会。”

　　六、无侵略性且具启发性的面谈方式

　　1、发挥双向式沟通的作用；

　　2、知道自己该问些什么；

　　3、谈笑用兵，销售保单于无形之中；

　　4、如何准确地确定准保户的需求和预算。

　　首先应用市场调查方式来发挥双向沟通的作用，通过调查知道准保户的需求、预算。

　　（一）双向沟通的步骤有三个：

　　第一、      发现关键性问题，完整地了解对方；

　　第二、      专心倾听，用心构思；

　　第三、      提供完整的解决方案。

　　（二）卖保险有四个过程，首先是如何说，其次是如何问，第三是学会如何“空”，你自己不要有任何观点，完全进入准客户的思想，然后把他带出来；第四学会如何震憾他。卖保险有几个层次，最低的层次是不停地说，甚至胡说八道。销售高手不在于他如何会说，而是在他如何会问，问关键性的问题，了解对方心愿、需求、处境、倾向、看法等等。

　　（三）如何进行市场服务调查。给大家出示一张调查表，这上面写着：“这项调查主要是为了提高本公司的服务水平，我们珍惜您的意见，同时希望得到你的协助。如果您愿意花费几分钟回答以下几个问题，我们将衷心地感激，这项调查表可以说是我们这行业的一个突破，它是我和我的营业员花了两年的时间设计出来的……”

　　第一个问题：你是否听过本公司的名字？

　　第二个问题：你是否知道本公司提供些什么服务？

　　第三个问题：你对本公司营销员有何印象？如果回答是好印象，请让客户回答两个附加问题，一是为什么对营销员有好印象，二是你对优秀的营销员有何要求，对方回答时要求你一定要认真记下，以表示尊重。如果客户说是坏印象，同样让他回答两个附加题，只是第一变成为什么有坏印象，有时对方甚至会骂，那你就让他骂，骂足三分钟，让他出气，骂完后让他回答上面的第二个附加问题；如果客户回答没有印象，那就问他“难道你从来就没有接触过营销员”？这第三个问题是最重要的问题，营销员能够从这些回答中知道保险做得成还是做不成，能了解准客户的心态，以往的经验，也了解他的人格和作风。

　　第四个问题：您曾向哪家人寿保险公司投保？

　　第五个问题：你最近投保人寿保险是在什么时候？

　　第六个问题：它是否是你唯一的保单？

　　第七个问题：请问你是否可让我知道保单的一些资料？

　　假如他认为这是个人问题，不愿回答，请你这样对他说：“我们的公司希望能够了解，依你这样身份的人，喜欢或乐意接受的是哪些品种，希望您能告诉我们，好让我为您提供更好的服务。”

　　第八个问题：请问是何原因促使你购买以上保单？

　　在他回答后一定要称赞他，至少称赞他三次，学会如何赞美客户这也是一门学问。

　　第九个问题：依你的看法，人寿保险是否重要？

　　第十个问题：你是否了解人寿保险的利益或意义？当他说否的时候你就可以介绍保险的意义，使销售保单于无形之中。

　　第十一个问题：你是否可以告诉我你储蓄的预算？

　　准客户先生，假如每个月你储蓄100元钱，我能够为你创造3万元的急用现金。您需要财产的保障还是生命价值的保障？让他把答案告诉你。然后让他回答两个附加问题：依你目前的经济情况，你每个月储蓄100元是多还是少？这个问题要看准主顾的收入情况而定，假如他是高收入者，你可以让他多储蓄。第二个问题，三、五年后假如你要考虑另一份保单，你的主要目的是什么？这个问题是找出他要说出的话，这样可以知道他的心愿是什么。

　　第十二个问题：请问你每个月家庭消费是多少？通过他的支出就可大体推出他的收入。

　　第十三个问题：请您推荐三个朋友，帮我完成这项调查好吗？

　　这个调查是我们整个业务的一个突破性系统，我的那些年佣金收入在百万元的从事保险的朋友照样使用这个调查表，这是一个系统。但这个调查表不能改变这样一个现实，那就是25个人中只有一人买保险，所以千万不要拿这个市场调查表去调查几个人就说他没用。

　　我对新的营销员只用一小时来完成最初的教导，15分钟讲保险的意义，45分钟讲市场调查表，以后的七天中我要让他完成100个客户的调查，平均每天完成15个，困难大，如果他完成了调查任务，说明他有心从事保险行业，世上只怕有心人。我的一个营销员顶别人10个，在他完成调查后，他会对个人的情况和准客户的情况都有所不解，这样做是在教育他有目的去学，有针对性地去学。

　　七、对症下药，达致成交

　　（一）把握仅此一次的成交机会：

　　1．做好充分准备；

　　2．以付出和服务为出发点；

　　3．先说服自己；

　　4．脑海中进行预演；

　　5．先置于死地而后生，敢于面对失败才可成功。

　　（二）销售保单有五个重要的步骤：

　　1．销售自己。充分表达自己，了解对方的情况，还要介绍本身

　　的优点；

　　2．销售公司。强调公司的稳健，加强对公司的信心；

　　3．销售观念。对症下药，符合需求；

　　4．销售利益。强调好处，避免反对问题；

　　5．见好就收。尝试成交，付诸行动。

　　八、了解身体语言。

　　了解身体语言就是从对方的眼神、表情、动作准确猜透他的心意。身体语言的重要性在于无声胜有声。人与人之间的沟通三成是语言表达，七成是身体语言表达，而且无声的语言更为真实。

　　四个非常重要的成交信号：

　　第一，双手向外开展；

　　第二，用手触摸投保书；

　　第三，用手轻托下巴或鼻梁；

　　第四，精神轻松愉快。表现友善的态度潜意识里表达他已拥有这

　　份保单。

　　所以我们要培养自己敏锐的观察力，绝不可用过时的技巧来应对明天的挑战，每天追求进步是我们的原则之一。

　　九、克服异议。

　　（一）如何克服异议？

　　第一是听而不闻；第二是视而不见；第三避重就轻。

　　产生异议的四大原因首先是他不了解什么是人寿保险，这需要我们继续努力；其次是他告诉我们他心中有所不服，让我们继续说服他；第三是说他对我们人格有所怀疑；第四是他说现在没有钱。

　　人寿保险是必需品，假如一个人说他不喜欢保险，不需要保险，这些人不是自私就是无知的人，自私的人和无知的人是在胡说八道，假如一个人决定胡说八道，我们就不要太认真。

　　（二）如何与准保户做个好朋友？我们可以这样说：“我是你的朋友你承认吗？今天我们谈谈如何做好朋友，假如我有事，需要你照顾我的家人一天，你做得到吗？需要你照顾一星期你做得到吗？一年你做得到吗？也许你做不到，十年你做得到吗？根本免谈，一辈子呢？想都不要想。你是那一类的朋友，我不是。假如你有事，我照顾你的家人不是一天，一星期、一个月、一年、不是十年而是一辈子。但你让我负起100%的责任，这公平吗？一点都不公平，我负起95%责任，你只不过是负起5%的责任，对你来说是公平的话，请将5%的保费交来吧”！

　　有的准保户当你提到“死”的时候他就不开心，这时应这样对他说：“准客户先生，我每天见五个人，每见一个人我都提“死”这个字，每天要谈“死”50次，一年要谈到“死”一万八千次，我从事保险工作三年了！三年中我共谈“死”五万四千次，但没有一个人死，和我谈“死”肯定不会“死”，不谈很难说，还是让我继续谈吧？”

　　如果有准客户说买保险不吉利，那我们这么说：假如是不吉利的话，那所有的保险公司都倒闭了，但事实却不是这样，保险公司越做越大，而且事实已证明，买了一份保单后能活在爱心和自在中，心情也开朗了，做事也顺畅了，买了保险才是大吉大利。

　　如果客户说：“买保险收钱快，理赔慢，”我们对他说：那当然，很多人买保险目的象你一样，希望得到长远的利益，而不是想得到理赔，为了保护你的利益，保险公司处理理赔就要特别小心。整个过程给人感觉也许比较慢，因为我们比较小心。它的目的是为了保障你的利益，我们这样做有错吗？

　　十、采取有效的行动。

　　首先，在我们呈现的时候，应将投保书放在桌子上，做好随时成交的准备。在你的投保书中应准备两张白纸，一张交给他，让他将一些个人资料写在白纸上，然后我们回去填写好；

　　其次，在一些健康问题上，你要请准保户大声读出来，回答是还是否，这样会分清责任，不会日后反口；

　　第三，一定要问受益人，问他这笔钱将来给谁，一定要填写受益人的名字，然后让他签名。

　　现在我们谈收取保费的妙方。假如准客户告诉你过后再给钱，那你就站起来，给他走的感觉。但其实我们不走，对他做个比喻，对他说：“假如今天你和你的家人外出吃饭，遇到坏人，他们对你的爱人和孩人要施暴你一定会拼命保护，甚至不惜自己生命，你生命都不惜，那保费不是小儿科吗？不如现在就交吧。”听了这个比喻，他很可能会动心，会把钱交给我们。

　　十一、增强信心、多见客户。

　　1．成交了我们说“福星高照”，不成交，我们说“身体健康”，以平常心面对一切挑战。我们不要把工作当负担，而要养成一种嗜好，这个嗜好就是一天见六个人，每天做三个市场调查，把这些当成生命中很自然的部分。

　　2．无私就是以客户的利益为利益；以客户的需求为依据；在说服客户时，先说服自己。高尚就是不欺骗、不妄语，守承诺，以爱心为出发点，以真心付诸行动，以欢心为一切的目的。

　　3．要养成多见客户的习惯。现在中国的营销员平均每人每周成交1.4单，可见我们见的客户太少了，要实实在在的做事，不要空喊口号，一定要保证一天至少见3个人。

　　每天见2个人，你会丰衣足食，见3个人，你会荣华富贵，如果每天见6个人，你会在三年里大富大贵。

　　十二、享受充实快乐的人生。

　　1、万象由心生。宋朝的苏东坡与他的好友佛印时常争论一些问题，可总是佛印占上峰。有一次两人看一幅画，苏东坡说象一堆牛粪，佛印说像一尊佛，去问画家，画家说画的是牛粪，苏东坡认为自己大胜，故非常高兴。苏东坡的妹妹事后告诉苏东坡说，哥哥你又输了，输的好惨！苏东坡问何故，苏小妹说：“禅师心中有佛，所以他说象佛，哥哥心中有牛粪，所以才看成牛粪”。这个故事告诉我们万象由心生。你的快乐、你的悲伤都是你内心制造出的，都是自己给出的。心支配我们的一切，我们要让这个世界美好，首先要让我们的心美好。调整外在的行为，不调内心世界最后仍然是失败，真正的培训是的人格的培训，内在心态的调整。

　　第二个故事，让我们阐明站稳立场：苏东坡曾写了一首诗：“跷首天中天，毫光照大千，八风吹不动，端坐紫金莲”。写好后他让书童送给江对面的佛印禅师，期待着他的赞美。书童回来后给苏东坡看佛印禅师的批语，就两个字“放屁”，苏东坡看罢，拍案大怒，划船过江找佛印评理，当他到禅师门前，见上面贴着一幅对联“八风吹不动，一屁打过江”。

　　如果有人攻击我们的工作立场，那你对他说“放屁”是没有意义的。假如从今天开始有人告诉你保险这一行业是乞丐行业，是没有前途的行业，你应该把一切泄气、不良信息都当作——“放屁”，不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，更不要把自己的前途放在别人的眼神里，事实是，在五年里面中国的保险事业会已成为企业里的榜样，在未来的1200个日子里面，你们会证明我这句话。将来你们会在国外、海外教导别人从事保险行业，所以目前你们经历的是一个短暂过程，请对自己的国家、对自己的行业、对自己的公司充满信心。

　　2、站稳立场，充分发挥：保险心一条心，保险路——宝贵路。

　　你的立场代表你生命的意义，在年轻的时候，我问我的师傅，我不断寻找我生命的意义，却始终找不到，请你告诉我，我生命的意义是什么？我的师傅问我一个问题：“你的生命是停顿的生命，还是不断成长、不断转化的生命？在一个不断成长、不断转化的生命里，有没有停顿意义？”我说：“没有。”“所以你的立场代表你生命的意义，一定要站稳你的立场。”

　　心门打开，把我们心中的灵魂导师放走，要拿出我们有限的精力，来创造我们无限的未来，我们一定要充分发挥我们的潜能、我们的抱负、我们的才华，活出我们的价值。

　　3、取之社会，回馈社会。

　　今天我们取之社会，将来我们一定要回馈社会，今生我们有幸从事保险事业，的确是要用感恩的心，感谢我们的命运。因为人寿保险事业是终身的事业。首先，我们的工作非常有意义，我们的工作减少人间无谓的痛苦；第二，我们的事业给我们很多很多自我提升的机会；第三，我们的事业给我们很多、很大的选择；第四，把工作做得好，工作也带给我们很大的利益，所以今生我们有幸从事人寿保险事业，一定要感谢上天厚我，深信不负此生。

　　[互动]大家站起来，一起做一个仪式。这简单的仪式就是：我们的立场，代表我们生命的意义。大家同我一起重复几句话：“这是我的立场，第一，人寿保险是必需的，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太伟大了；第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义说给别人听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；第五，我决定不把自己的前途放在别人的嘴巴里，更决定不把自己的前途放在别人眼神里，我决定自己掌握自己的前途。”

　　对症下药

　　今天讲授的主题：

　　第一，人寿保险代理人，代理组长的遭受的困境及如突破这些困境？身为营销员或营销组长，我们的确面对很多的困难，我们如何突破这些困难；

　　第二，传授最伟大的寿险大师费德文的秘诀。假如学习的话，我们要向最好的人物学习，因为一个真正好的老师，他们能在最短的时间里让我们大彻大悟，在最短的时间里让我们掌握最好的方法，若不然我们学习很多年，还不知什么是人寿保险，也不知道什么叫销售。今天我们这套功夫是向全世界最伟大的销售大师费德文老先生学习来的。这位最伟大的销售大师已于两年前去世了，他成功的秘诀就是系列销售法的原理。

　　一个人的大脑分成左右两边，右脑是用来感受，左脑是用来思考，今天我们学习如何卖给右脑，然后再卖给左脑，这个全脑销售法一共有六大系列：

　　一、    概念系列，解析如何呈现人寿保险的概念；

　　二、    逻辑系列，用来应付所有常见的反对问题；

　　三、    个人系列，如何把人寿保险卖给没有家室的人；

　　四、    家庭系列，如何把保险卖给有家室的人；

　　五、    医疗系列，如何卖医疗保险；

　　六、    专业人士系列，如何把保险卖给专业人士。

　　这六个系列将在未来的12个月里轻而易举地为大家赚取超过5

　　万元的首年佣金。

　　为什么我们在生活上、工作上一定要系统化？假如不系统化会产生什么结果？系列销售法应用的第二集也有六个系列：

　　一、通货膨胀系列。应用通货膨胀的理念来说服准保户买保险，准保户往往应用通货膨胀理念来反击我们，现在我们用通货膨胀理念来说服他们买保险；

　　二、儿童系列。如何卖儿童保险。

　　三、女性系列。最重要的系列是女性系列，如何把保险卖给女性；

　　四、度假旅游系列。如何利用人寿保险做个度假旅游；

　　五、退休系列；

　　六、未来计划系列。

　　同样的这六个系列在短短的12个月里也会为大家轻而易举地赚取一年5万元的首年佣金。5加5是10万元，那么学习后，你会赚取10万元首年佣金。

　　我要告诉你一个坏消息，保险界面对的最大难题是缺乏系统。这才是我们行业里真正最大的难题。

　　1．组长缺乏培训的系统。普遍地大多数组长缺乏系统性培训，结果招了100个新人进来，两年后还剩下几个人，80%在两年内被淘汰，主要的原因是缺乏训练系统。很多主任、经理有一种错误观念，他们认为招募人员是困难的工作，其实不然。招募人在整个工作中只占了他们2%的工作，所以你感到很困难。现在有很多人下岗，找工作那么难，要把人招进保险公司是很容易的事。

　　真正困难的是栽培别人成材，从知识、心态、习惯、态度等培训，那才是真正的难题。全世界也是一样，90%的营销员面对准保户不知说些什么，做些什么，营销员出去做生意时，大多不是做生意，而是碰碰运气，失败了不知为什么失败，成功也不知为什么成功。主要的原因是因为缺少销售的系统。所以我今天问七、八个朋友，什么是人寿保险，得到七、八个回答，这就说明没有把销售系统化。

　　不同的营销员找同一个准保户，所呈现的观念、理念都不同，结果我们的准保户让我们弄糊涂了。

　　我们在缺乏系统的情况下挣扎，往往当保险公司操作产生问题时，领导层会怪罪操作人员，但很多操作人员是无辜的，真正产生问题的是缺乏系统。只要我们把操作系统化，我们的操作就能顺畅，真正要解决的地方是系统而不是人员。

　　但有趣的是保险行业可用八字箴言作个总结。当13年前我进入这个行业之后，所遇到的每一个人都告诉我，人寿保险是世界上最难做的行业。我不了解，假如我们的行业是那么的困难，为什么我们的行业可以用8字箴言做个总结？那八字箴言就是：“多见客户，对症下药”。假如在座的每个朋友都掌握了多见客户的方法，对症下药的系统，那么我们就不需要参加那么多的培训，因为我们已把工作系统化了。

　　13年前我进入这个行业，我写下心愿，在我有生之年，我一定要把保险行业的销售系统化，一定要整理一套“多见客户，对症下药”的系统，让全世界所有的保险营销员都有机会成功。经过半年的实践，突破性的人寿保险销售系统：一是多见客户系列，二是对症下药系列终于创作而成，其中，对症下药系列是根据费德文系列销售法而创作的。这位全世界公认的最伟大的销售大师的秘诀如下：不要销售人寿保险，而要销售人寿保险的功用；这位大师告诉我们千万不要把保险“保险化”，千万不要问别人“你买保险了没有”，这句话是全世界最愚蠢的一句话，因为你把保险“保险化”了。人们对“保险”这两个字完全没有兴趣，他们有兴趣的是人寿保险的功用。人寿保险的三大功用就是：收入的保障、财产的保障、生命价值的保障。

　　2．人寿保险就是解决老百姓生活中的问题。我们一定要把保险生活化，而不是把保险保险化，准保户是一位有问题需要解决的人物，当我们卖保险的时候，不要只想到我们自己缺乏收入的问题，而是要看到准保户的切身问题。准保户若是普通人的话，那就去保障他的收入；是小康之家的话，他的问题是解决收入的保障和财产的保障；假如他是有钱人或成功人士的话，他需要解决的是生命价值保障的问题。当我们卖保险时，看到每一类人而能为他们解决问题的话，那么这个对象就是我们的准保户。但是营销员卖保险时，往往把问题看在自己缺乏收入的问题上，给别人一种恐惧的感觉，给别人一种患得患失的感觉，缺乏信心的感觉。

　　3、为每个问题创造解决的概念。因为每个人的问题性质不同，比如小孩和大人的问题不同，单身汉与有家室人的问题不同，女人与男人的问题不同，专业人士同做生意人的问题不同，我们一定要为每个问题创造解决的概念，然后把概念系列化，概念创造完毕后，整理好系列，就可以一劳永逸地把所有不同人士的问题的概念都准备好，然后把系列简单化。

　　为什么要把概念系列化、简单化？因为复杂的东西别人不了解，别人不明白的东西他肯定不会买。把一个简单的问题弄复杂太不容易了，而把复杂的东西简单化的确需要很多的智慧。简单就是不简单，平凡就是不平凡。

　　比如我需卖女性系列。先把女性系列准备好，然后把所有认识的女性都写下来编列准保户，接下来采取简单又有效的行动。这位销售大师的秘决很简单，他每星期规定自己成交三个保单，就是这个简单的行动使他成为全世界级销售大师。

　　扩大思想领域，先自买大保单，然后成交大生意。全世界有个统计，一个营销员拥有10万元的保额，他每个月的销量就是10万元，拥有100万元的保额，他每月的销售是100万元，这是个非常奇怪的情况。因为我们自买大保单，使我们自己信心、思想都积极了，我们才有资格成交大生意。

　　总而言之，系列销售新原理如下：从概念开始，然后把概念组成系列，而且系列必须简易清晰，把这些准备好了，再编列准保户的名单，然后，系列销售法是先想好方法然后再找人。

　　如果一套方法有效，我们不必再重新想别的方法。比如全脑销售法，右脑用来感受，构想、概念、感情、想象，右脑是感性的脑；左脑是理性的脑，左脑是用来思考、数字、逻辑。80%的决定是右脑做出的，因为人是感性的动物，所以在销售过程中我们先要感动对方，然后再与他说道理。他要先感受，然后才转到逻辑的那方面。例如，一位女性到鞋店，这个鞋的样子你不喜欢，你会不会对它的价钱感兴趣，不会，这是右脑在作决定。

　　一、     人寿保险概念系列。所有系列都从这一系列开始。

　　例1：收入的保障。准保户先生、（小姐）：很多人没有认识人寿保

　　险是什么，很多人都认为人寿保险是一项储蓄或者保障。无论如何，人寿保险在您最需要的时候转化为现金，它分担三大任务，首先是收入的保障。我们这个社会分三个层面，一个层面是承接施舍，另一个层面是维持基本生活，再高一个层面是生活舒服。今天你为什么能享受舒服的生活，道理很简单，因为你有收入。你的收入支付你的一切开销；但意外事件可能随时发生，当你没有收入时，你的生活水准肯定会下降，所以你有权利支配你的生活尊严。今天当你平安无事的时候，请你买一份保险，再加一个支柱，它能确保你的收入；假如你哪天没有收入，人寿保险能代替你的收入，让你继续过舒服的生活。

　　我的75%的保单就是应用这简单的概念来销售的，世界各地的保单主要就是用两个目的，一个是储蓄，一个是家庭收入的保障。但营销员往往把问题复杂化了。

　　例2：财产的保障。我们用贷款买的产业是我们自己的吗？是，也不是，因为有你未归还银行的负债。当你买来房子，你的家人住在里面，你是住在屋子下面，托着这个房。“花无百日红，人无百日好”，假如有一天你的一双手托不住了，你的家人会失去你给他们的财产。人寿保险会让你全无后顾之忧。

　　例3：生命价值的保障。

　　你的生命价值是你最大的财产，假如在座的每一位营销员、组长，你的平均年收入是10万元的话，而且你想工作20年，那么，你的生命价值是200万元。所以每位营销员都有很高的生命价值。如果你万一遭到不幸，你的家人将在一夜之间失去价值连城的你。对你的家人来说你是最珍贵的、最重要的，请为你自己投保，保障你个人及家庭的生活。这就是如何呈现人寿保险的基本概念。

　　今天假如我出去销售人寿保险，我只需要这个系列就够了，因为我思想积极、信念坚定，能够使准保户感到我对保险公司的信任，对事业的信心，以此来感染他，使他接受保险。

　　二、     人寿保险的真谛系列。

　　这个系列的目的是协助我们克服所有常见的反对问题。

　　1．我们对人说，人寿保险是生命中的一部分，如果他不信，我们可问他：为什么晴天你拿雨伞？提防下雨；为什么家里、办公室里有灭火器？提防火灾；为什么每个车后都有备用轮胎？防止爆胎。提防万一就是保险！人寿保险是我们生活中的一部分，你信与不信，这都是事实。

　　在人类历史上，保险的理念存在了近500年，假如准保户不相信你，你可告诉他保险500年的历史，500年前人们认识到保险的重要性，今天你不相信，说明他的思想落后了500年。

　　2．人寿保险是一项完整的财务计划。假如有人告诉我，他有钱放在银行里，会用于投资而决不会买保险，我会告诉他，人寿保险是一项完整的财务计划之一，是金钱运用的不同方式。有的人有钱放入银行而不买保险，他认为银行的回报高于保险，这个世界观是错误的。因为二者无法比较，他们功用不同，就好比空气和水哪个比较重要，都重要！它们之间无法比较，有很多东西他们之间无法比较，如果你能证明这一点，你就能解决这个问题。

　　例：准客户先生（小姐）：假如你想把钱放入银行投资，尽管这样做好了，但你只需拿出10%放到保险里，因为人生无常，投资也好，放入银行也好，他们是金钱运用的不同方式，意义也有所不同，只要你有完整的财务计划，就非有保险不可。因为只有保险才让你永远活在爱心和自在中，只有保险能保障你未来的收入。把钱放入银行里是为了利息和周转，把钱用来投资是为了增加收入。但是投资也有风险，有时不但不能增加收入，还会带来损失。只有人寿保险能够保障我们未来的收入。

　　有人说他会把钱放入银行，问他知道银行储蓄的理念有多长时间了，回答是从小就知道。那么从小时候开始一年存5000元，20年后应该是不少了？往往银行里没能存几个钱，这种方法是没有效果的。所以只有人寿保险才能保障你的未来收入。

　　3．人寿保险是最简单、最容易制造现金的方法。假如有人用钱买股票、投资那是钱赚钱，你用10万元赚取2万元，这是以多取少；人寿保险是你给我现金200元，我给你1万元货币现金；你给我2万元，我能为你制100万元的货币现金。如果你买股票，继续买好了，你只需拿出利润的一小部分给我，让我为你制造大量的货币现金。（我们对他的思想不要造成冲突）。

　　4．人寿保险是协助你先储蓄后开销。世界上有两种人，95%的人是钱到手他开销，剩下多少再储蓄，这种人多数是贫穷；5%的人是钱到手先储蓄，然后再开销，这种人变成富裕了。贫穷的人都是给富裕人的打工。问题的关健是把钱储蓄在哪里？人寿保险是一项有系统性的储蓄方法，让我们越积越多。在我的国家、在海外，假如你有6年的保单，它的现金价值肯定比你在银行储蓄的价值还多，这种现象很快会发生在中国，因为这是社会的进步、国家的趋向。真正要储蓄钱，要有系统性的储蓄，对普遍人来说是人寿保险。人寿保险是你最需要时的现金，当你急需钱，能为你提供最多的现金。那些生意人告诉我，“人寿保险的钱太慢了，我要的是快钱”，我告诉他，“你最需要的钱是能为你提供最多最快的现金，那才是真正的快钱”。

　　5．人寿保险是解决人生两大问题的最佳方法。一个人的寿命有长有短，短的话，人寿保险能为你继续完成未来的计划；假如你寿命长，我们会提供你最多的退休金。人寿保险的功用是解决人生两大问题的最佳方法，为不可捉摸的未来带来明确的保障。

　　死亡是人生必经之道，但会在何时发生却无法预测。人人都有生存的权利，但能活的多久是你所不能支配的。人寿保险虽不能为你避免死亡，但却能保障你的计划，不会因你的离去而烟消云散。

　　6．人寿保险反映你的生命价值。一个人和一头牛在马路中间，被车撞死，牛还可用来做牛排，人呢？假如没买保险他都不如一头牛，确切地说不如一头死牛，你的生命价值是根据你投保的总额而决定的。

　　有一天，我的部下到我家说请我到一个很高级的咖啡厅，我当时很感动，因为通常都是经理请部下，今天却是两个主任请我。晚上我如约前往，两个人对我说，其实他们有事想请我帮忙，我签应了。他们说，这家咖啡厅主人留洋回来，很开放，就是不肯买保险，请我说服他，这个老板出来后问我是做什么的，我说“你最好不要问，因为知道后就不开心了”，他开玩笑说：“你是卖棺材的”？我说，“比这个更糟糕，我是卖保险的”。营销员第一要学会保护自己，他听后，马上不悦了。我说“今天我到这来是你的客人，你不能没有礼貌”，接下来我说，“我想同你分享一个想象，如果在马路中间一头牛被撞死，那么你可以把它拿来做牛排，如果是你的话呢？什么也做不成，你的价值还比不上一头牛”。结果很遗憾，他那天的选择依然是连“死牛”也不如。

　　在这里大家要明白，营销员要备好三把棍，一把直径一寸的棍子，当对方胡说八道的时候，射进他嘴巴里，让他说不出话来。昨天我们在练习应付反对问题的时候是用直径一寸的棍。比如他说，假如你的公司倒闭了怎么办？我的应付方法是问他，我的公司历史已11年了，超过1000万的人买我们的保险，今天你买了我们就倒闭，你是不是觉得自己很了不起？这句话就是直径一寸的棍，射进他嘴巴里让他说不出话来；第二把棍直径两寸，在他执迷不悟的时候敲醒他；第三把是扫把，刚才我用的是第三把。做营销员一定要顶天立地卖保险，不要跪在地上求人买保险。

　　营销员要记住：如果你请你的主任、组长帮忙，他们不是神仙，他们也不能帮你促成每一个保单，你一定要有这种谅解；

　　所有的主任也应该明白这一点，我们营销员100%会得罪人，但是你要有自己的立场，有勇气做第六种人。昨天我们说过有六种人，第六种人是他看到你的问题不帮你，你死定；他帮你，你误会他，你会认为他无耻。营销员就是第六种人。我们看到准保户的收入问题、财产问题、生命价值问题，不帮他，他死定，帮他的话他误以为赚他的钱，以为我们心术不正，以为我们欺骗他，但是你要站稳立场有勇气做第六种人。做好保险，要有勇气把真理告诉他。

　　我们要做一个让别人喜欢的人，受人尊敬的人，让人尊敬的人一定要有自己的立场，以爱心为出发点，以真心付诸行动。

　　那天晚上我和两个主任非常欢心。在人类历史上，对人类有贡献的是贪生怕死的人还是有勇气说真理、说真话的人？如果我说的同你的思想有冲突，不要紧，先放下来，等你在高层次有领悟时也许你会明白，我们应该这么做。

　　7．人寿保险是充满爱心、责任感的最高层次的保险，是维护个人尊严的最高行为准则。人寿保险不是因为某人要离开人间而买，而是要某些人继续生活下去而要负起责任；

　　例：人寿保险是人生旅途中最稳固最安全的安全网。我们人生就象走钢索，如果没有安全网你还会走吗？人寿保险的网有大小，如果只有意外险你会跌到网外，照样会摔得半死，如果没有医疗网你也会跌跤的。请问你的保险网够大吗？够厚吗？据马来西亚的医院统计，100个死亡者中只有8.8%的人死于意外，那么只买意外险就象一个人穿衣服只遮住身体的8。8%，你有勇气只穿底裤满街乱跑吗？

　　以上系列是对付反对问题的.客户反对问题的意思就是有很多不愿意听、不肯听、不想听的话，我们硬性说给他听，说出来让客户不开心，我们可用下面这句话说给他听：“我们尊重你的看法，非常珍视你所发表的意见，希望你也很开明，随时打开你的心扉，乐意接受新的概念，留得青山在，不怕没柴烧”。

　　三、个人系列：

　　这个系列是个人财务安全保障绝对不可错过的计划，是专门针对那些没有成家的人士。

　　例：在人生的旅途中，你会遭遇三个不同事件：失业、死亡、残废。哪个更可怕？残废！残废使你收入降为零，支付却增加，你是否为最坏的情况做出过准备？每一位未成家的人士，残废是我们遇到的最残酷、最不幸的事件。而大多数的人都没有做这方面的准备。在你失去工作能力的时候收入只依靠四种来源：第一是靠福利部，第二是靠朋友，第三靠家人，第四是人寿保险。假如要你选择，你靠什么？你会选人寿保险！因为人寿保险是自己的，代表自己的尊严，无论发生什么事，一个人不可失去尊严。

　　我的一个营销员有个朋友，是个律师，她父亲很有钱，这位小姐就是不买人寿保险，营销员请我帮忙。这小姐对我说，她的父亲很有钱，要多少给多少，因此不需要人寿保险，请我不要浪费时间。我说：“我认同你也许不需要人寿保险，从你的观点来说哪些人需要呢”？她说“人寿保险是对那些需要收入的人。我工作不是为了钱”，我赞美她说，“你的确很有性格，你工作不是为了钱，而是花自己的钱比较开心，这是你的尊严。请问假如你残废了怎么办”？她说，她的父亲会承担起这个责任，给她钱；我说这与主题无关，关键是你要不要自己的尊严而不是你父亲有没有钱，你这样有性格的人要不要保留你的尊严，请问每个月你给我100元你会贫穷？她说不会，我说，好！请你每月给我100元，我会给你永久的个人尊严。

　　在卖保险的过程要有“空”，卖保险有三个过程，第一个是如何说，第二条如何问，第三条如何“空”，用“空”来听你的信念、看法，然后用你的思想把他带出来。这种卖法，准保户看不到我的立场，看不到我的思想而不会产生对立的立场，我讲这个故事是告诉你卖保险不是那么难，做保险天外有天人外有人，我们内在谦虚的话，我们学习的东西就很多。

　　例：假如我们不幸残废，收入下降为零，生活会发生很大改变。你不再是家庭的支柱，而是家庭负担，你的床要调整，你残疾了，你的父母会怎样？你可能还未尽到子女的责任，而由你的父母支付你的生活费用，你那时会怎样感觉？

　　例：五年过后你要有更多的投资，十年之后你要给孩子高等教育，十五年之后你要过着富裕的生活，二十年之后你要过着舒服的退休生活，但是半途中死亡，一切理想全部破灭，半途而废的计划。

　　到此为止，我们销售的是他的右脑，你现在的感受也是你准客户的感受。现在你的第一步工作完毕了，开始销售给左脑：个人财务保障计划，年龄30岁，每个月储蓄100元，所创造的保障是5.3万元，总共储蓄1.8万元，60岁的时候假如你平安无事，可拿回6万元钱；今天你储蓄1万元钱，将来会拿到3.2万元，60岁的时候假如你有事，你会留下10万元。

　　销售利益的方法如下：人寿保险是你的一项财务计划，所有的难题都会在任何恶劣的情况下迎刃而解，如果失去了收入能力，人寿保险会永远保持你的生活水平。人生无常，不幸的事往往始料不及，残废随时可能，人寿保险是你完整的财务计划一部分……千万不要错失，我们已经卖给右脑也卖给左脑，现在一招是“见好就收”，在座的朋友你会介意回答几个问题吗？刚才我们分享的概念对你有帮助吗？有帮助！好，当机立断采取行动，我来为你服务，“请把身份证交给我”。这就是见好就收的效果。

　　见好就收是营销员最大的问题之一。有些营销员只会讲保险不会成交，要学会见好就成交的系统。

　　四、家庭系列：为至爱的家人提供最好的一切。

　　例：有家室的朋友，你每天辛苦的工作为了什么？是为至爱的家庭提供最好的一切。当你的收入突然中断，家里的帐单由谁偿还？你是一家之主，扮演非常重要的角色。一位有责任感的人士懂得分辨轻重，死亡或残废降临时谁应优先考虑？是你的家人还是其他的人？肯定是家人。

　　投保人寿保险，并不是因为某人要离开人间，但却是要充分保障那些要继续生活下去的人。你的家人享有继续生存下去的权力，他们每月花销多少？你有没有为他们生活好而设计方案？如果你残废使你的收入丧失，轮为施舍，你忍心让你的家人受苦吗？你难道不想让他们继续过着舒服的生活吗？你舍得让家庭面对黯谈的前途吗？你爱你的家人，爱没有带来任何保障，就好像一张空头支票，人寿保险保障你一切的承诺。在家庭里爱的基础是什么？人寿保险！没有人寿保险的爱就象空头支票，只有希望而没有实在。人寿保险是一项重要而有效的家庭财务计划。你家人应享有的最佳生活水平，固定的收入计划。年龄30岁，准备的现金10万元，每个月储蓄190元，每年储蓄2200元，总共15年储蓄3.3万元，65岁的时候如你平安无事，你得回12.7万元，你每储蓄1元，将来得回4元，或者你有事的话，你得回20.3万元，你储蓄1元将来留下6元钱!

　　家庭特别保障计划特点：

　　1、短期及伸缩性的储蓄，为期大约多少年；

　　2、可观的现金回收或更高；

　　3、极大比率的保障；

　　4、在您万一不幸失去工作能力时或死亡时，它能为您家庭提供一笔可观的现金；

　　5、在紧急的时候能为您提供一笔紧急的储蓄金。

　　例：这个保单的利益：一是协助您及您的家庭有计划地储蓄，如果您的一生一帆风顺，万一发生不幸事故时，它就是您整个家庭的保障。在不幸事故发生时，银行只能归还您所有储蓄的款额，但我们却付给你所需要的几倍于储蓄的款额。二是保全性命。在您万一失去工作能力时，它能立刻为您提供一笔现金以作为应急之用，而在您不幸死亡时，它能协助您的至爱维持一定生活水平；三是为您的家庭创造更多的现金。这项计划能立刻为您的家庭创造一笔准备金，当您不能继续抚养您的至爱时，这笔准备金就会替您代劳。四是给您的家庭安全感，使您的家庭享有继续生存下去的能力和权利。在完善的财务计划下，他们能按照您的希望继续生活。五是使您全无后顾之忧，这项计划将协助您落实将要保障的家人的责任，他们将继续拥有住所、食物及孩子的教育经费。六是使您感觉美好。无论您遭遇什么变故，您的家人都会在毫无压力的情况，无忧地生活。即使当您不在时，他们也一样能无偿地支付生活费用，这么美好的安排您觉得满意吗？

　　假如在市场调查时准客户给你的预算是200元钱，第一个选择是超过200还是低于200的选择，   假如这样的话我建议你选择他提供数字的50%就是100元，让对方知道我们不贪心，量力而为；第二个选择依照你的意愿，第三个选择表示我看得起你。整个呈现过程他注重的也许不是特点，也许不是利益。以这种方式呈现，会对你有信心。如果在选择时你没有很好的工具，那么这本书会对你有很大的帮助。

　　人寿保险是向至爱的人表达真情的最佳情书。今天就寄给你的至爱一封“情书”，去让你实现你的承诺，去消除你的烦恼，去增进至亲的安全感，这难道不是你向往的最大心愿吗？

　　五、医药系列：未来昂贵医药费负荷的最有效的解决方法。

　　生老病死是每个人都逃不过的，有一天我们会不会老？老了会不会死？死之前我们会不会病？病要不要医？医要不要钱？医药费是免不了的。如果生活费用逐年提高，那么医药费也随着提高，你是否有能力继续生存呢？你想一劳永逸解决医疗费的烦恼吗？医药保险为我们提供这个保障。

　　随着科技的进步，人的寿命也会增长，而女人的寿命要比男人长，因为女人比男人的压力小，你们同意吗？

　　当你病重的时候你有否能力继续支持下去。目前全世界主要的致命疾病癌症占21%，心脏病占36%，中风占9%，66%的人死于上述疾病，每三个人中就有一人死于心脏病。现在科技非常进步，你有50%的可能挽救你的生命，但你必须有钱，你可能已投保了，但你为你的昂贵医药费做出准备了吗？当你在30—45岁时你有50%的可能患上致命的疾病，你所拥有的一切将随之逝去，就如在坐的各位的年龄，压力大，经济基础不稳，孩子还小，家庭的基础还很弱。人身体中有千千万万个细胞，有一个细胞不正常就会演变为癌症，难道你不担心吗？如果我们能提供超过50%的医药费，你是否有兴趣加以考虑？

　　你给我一元钱储蓄，我们提供你二元钱医药费，你同意吗？如果保险年龄30岁，所需准备金10万元，每个月储蓄230元，总共15年，共4.1万元，65岁时你平安无事,我给回你12.4万元。你给我一元钱，我给你3元钱！假如你需要医药费的话，我为你准备了27.3万元,你给我一元钱，我为你准备了6元钱！有两个选择，一个是将你一生辛劳积存下来的钱用于支付医疗费，你有能力支付，但值得吗？第二个选择是你只需每月储蓄几百元购买医药保险，就能替你解决一切问题，请问哪一项是明智的选择？

　　我有个朋友是卖电脑的，我向他卖保险，他将保险和银行利益输入电脑计算，然后说买保险不值得。有一天他给我打电话说要买医药保险，我问他为什么，他说这次去加拿大，因病急于动手术，结果花了8万元。他说疼的不是那一刀，而是那8万元。如果早花几百元，那就省掉了几万元。我告诉他现在不能卖给他，因为按照保险公司规定，手术后6个月才能买保险。

　　医药保险是一个降落伞，如果需要的时候你没有，那你就永远不需要他了。当我们的准保户对我们说现在年轻，不需要医药保险时，那你就给他这个比喻，只有当你最不需要时才能买到它，今天就为筹备医药费而开始储蓄，这样才会高枕无忧。

　　在这里，我要提醒大家，我不能把思想放入这杯子里，因为思想是无形的，无形的思想存在于这个广阔的空间里，这里有我的思想，也有你的思想。所以当我们进入销售的过程当中，我们的信念一定要坚定，思想一定要积极。假如我们有负面的思想，我们的准保户是会感受得到，他就会给我们很多麻烦。假如你平时卖保单时有很多麻烦，我肯定你是一个很麻烦的人，因为你平时做人麻烦。

　　六、专业人士系列：特别的保险计划给特别的你。

　　专业人士用的是右脑还是左脑？左脑！我们不容易将保险卖给他们，因为他们想得太多，算的大准，而且看不起我们。他们自认为比我们聪明，知道的也比我们多，所以卖给专业人士遇到的麻烦也很多很多。

　　例：现在想象你是一位专业人士，而且是位医生。身为专业人士，你身有两大资产：第一是你的头脑，第二是你的时间，这两者是赚钱的最佳武器，只要你提供专业性的服务，你就有收入，可是你一旦停止工作，你的收入也随之中断。

　　我们轻轻地将这些话告诉他，其中含意是告诉他你没有什么了不起，你需要连续工作才有收入，而你最大的资产是赚取未来收入的潜在能力。（在马来西亚，专业人士的收入是非常的高，假如他年收入是20万，工作15年，那么他总收入是300万元）你的头脑和身体是你的赚钱机器，一但机器出了问题，请问你可曾领悟到，当你离开社会时，你的头脑和身体是否还有价值？除非你投人寿保险，否则它们一文不值！人寿保险就是创造从无到有，给你第二生命，在死亡的时刻为你创造大量的现金，这项计划就是你的第二生命。

　　创造现金20万元：年龄40岁，每月储蓄500元，15年总共储蓄9万元，65岁的时候现金价值是20.4万元，今天你给我一元钱，将来我给你2元钱!假如你有事的话，你会留下34.4万元，今天储蓄一元钱,将来为他人留下3.5元钱!如果你一生一帆风顺,它是一笔储蓄;万一不幸,这是你的保障.所以有百利而无一害。

　　我们呈现给专业人士时，一定不要停留在左脑，要马上把他拉回右脑，让他感受、想象。

　　人寿保险就是时间，这或许是你无法享有的时间，没有任何一位专业人士死于恰当的时候，更甚的是你的健康每天都在变化，你宝贵的时间是否有足够的保障，死亡和残废都会造成很多的问题。不管一位专业人士有多大本事，当他离开人间时，他的家人会失去一切，你不会拥有退休金，除非你现在开始储蓄。身为专业人士，你每天都在做出很多明智的决定，今天请你再做一个专业性的决定吧！

　　七、通货膨胀系列。许多准客户认为，由于通货膨胀，将来拿回的钱就不值钱，所以不买人寿保险。对此，我们可以用理念说服他们比如说通膨率是4.8%，那么每15年用72除以4.8%生活费用将增加2倍;假如是7.2%的话,72除以7.2%，我们10年的生活费将上升2倍，这就是为什么国家要保持8%的成长而通膨率低于3%。要不然将来会带来痛苦。其实目前中国通膨率已是负的了，物价已稳定下来。生活费每十年上升2倍，现在假如你的生活费是2。5万元，十五年过后你的生活费需要5万元，来维持现在2。5万元的生活。通货膨胀所带来的负面影响是降低你的生活水准，既然将来我们需要的钱很多，那就从现在开始储蓄吧！问题是在哪里储蓄，在银行还是人寿保险？人寿保险是众所周知的最具系统化的储蓄，银行的储蓄由于外在引诱大，加之提款方便所以最后总是所剩无几，你最终还是要在人寿保险储蓄一大笔现金。

　　八、儿童系列：给您的孩子最珍贵的礼物。

　　我们先谈谈如何教养孩子。在中国，一个小孩子有6个大人照顾他，让6个大人照顾得糊里糊涂。我有3个儿子，最大的14岁，最小的10岁。由于在家时间少，所以我教育孩子是用内在价值观，如果孩子不知我们的价值观，那他就不知道该怎样做才符合大人的心愿。我给孩子的价值观，第一是你很有责任感，伤害别人的事不要做；第二是你非常聪明；让孩子学会自信；第三，你是非常仁慈的，要让他成为有爱心的人；第四，孩子你是勇敢的，否则会太懦弱；第五是孩子你很有信心，你有多大信心就有多大成就；最后是孩子你是非常健康的。我给了孩子这些价值观，他就会按照这些要求去成长，所以不能只是打孩子、骂孩子，而没有给他们正确价值观，要让他们知道你需要什么，要让孩子快乐。这个世上只有无能的父母，没有无能的孩子。

　　对你的孩子来说，人寿保险是一份珍贵的礼物。它包含了教育、储蓄、保障和爱心。孩子1—5岁我们提倡教育的理念；5—10岁我们谈的是储蓄的理念；10—15岁我们说的是保障的理念；超过15岁，我们谈的是爱心的理念。不管一个孩子多大我们都能把保险卖给他。

　　最佳礼物之一是教育。养儿不教父之过，当你的孩子接受高等教育时是否具备了足够的资金费用？你现在就可用14年的时间轻易储蓄。例：孩子年龄4岁，每个月储蓄100元，18岁时他的教育基金是2.1万元.

　　最佳礼物之二是保障你孩子在事业上有个美好的开始。高等教育和创业都需要钱，现在就为孩子储蓄，让他们有个良好的开始，确保他们有个美好的将来。以前我们是望子成龙，现在是孩子望父成龙。

　　例：孩子年龄10岁，每月储蓄129元，11年储蓄1.6万元,20年过后他得回3.7万元，25年后可得回4.6万，到55岁时得回11.2万.

　　最佳礼物之三是保障。轮椅有时不仅仅是给成人设计的，小孩子也有可能坐在上面,请确保你孩子的生命价值.

　　最佳礼物之四是爱的礼物。如果你在55岁时收到父母给你的红包，你有何感受？假如55岁时，你突然收到父母给你的红包10万元，你定受宠若惊，感怀父母！

　　孩子年龄24岁每个月储蓄166元，14年共储蓄2.7万元，孩子55岁时可得回10.5万元的红包，这就是最佳礼物。

　　这份计划不需要花太多的钱，真正花钱的是为了造就一个有用的人才。今天就储蓄吧，你孩子的前途就在你的手中。

　　九、女性系列：女性经济保障安全计划。

　　现在的女性越来越富有，越来越有能力。在韩国、日本营销员中女性比例很高，而且效果好，因为他们感性也性感，而男性做经理比较出色。

　　事实之一：女性的平均年龄高于男性。因为女性比男性更懂得发泄，哭和说都是渲泄的渠道，而男性则不然。所以女性在年老时，大多数是自己独自一人照顾自己；而男性则先走一步。

　　事实之二：身为女性必须为现在的你和将来的你做个周全的计划。今天你赚的钱有两人在用，一个是现在的你，一个是将来的你。

　　事实之三：经济的独立才能使你具有安全感，让你全无后顾之忧。所以现在就行动。坚持每天拜访3个客户，对症下药，这样你会拥有超过10万元的首年佣金，然后每月储蓄3000元，老的时候手中就能拥有200万元。现在开始储蓄吧！让你安享晚年。

　　人寿保险事业是女人最好的事业，在海外已被证明了，80%的营销员是女性，一是让你把事业和家庭兼顾，二是这个事业能让女人经济独立，思想独立，这才是女人真正的独立。

　　十、度假旅游系列：环游世界、舒畅身心、生活愉快。

　　生命是个旅程，你可曾善待自己？应给美好的人生计划一下。很多人都喜欢旅游，但大多数人因为没有钱而只好放弃这一美好愿望，你是否知道每天储蓄2—3元就能实现度假计划呢？每天储蓄2元，三年存1000元，我们为工作付出了那么多时间，该是为自己计划一下了，生命价值在于如何利用和分配给你的时间，一些妥善的计划是保证将来有个美好人生，只工作无消遣，人生的意义何在？

　　例：这是你完善的度假计划：每个月储蓄107元，一年1250元，你所得到的保障是1.5万元，每三年得到1500元，做个短暂的旅游计划，15年过后还可得回1.7万元，这样你过去的四次旅游是保险公司免费送给你的。15年后，你未做旅游的话你可得回2.7万元。有很多人年老时才知道旅游，生命的意义不在于活的多久，而在于活的潇洒而有意义。现在就储蓄，只需几元钱，就能让你度过美好人生，让你的理想实现，这是我欣赏的人生哲学：在世要拥几分爱心，拥有几分耐心，拥有几分潇洒，拥有几分浪漫，美好的人生是需要精心策划的，这份保单将为你点缀人生。

　　十一、退休系列：为您的黄金岁月储蓄。

　　你是否知道究竟有多少人安度晚年？在100个25岁的青年中，30年过后，有4个生活富裕，4个人生活舒适，15个人继续劳作，26个人已经死亡，15个人生活贫穷。

　　没有人计划失败，但有很多人失败于没有计划。你是为两个你工作，一个是年轻的你，只剩下15年左右；一个是年老的你，退休后会生活20年左右，而且需要很多的生活费、医疗费等等。有时候年青的你自私，把钱花完，没有给年老的你留下分文。真正富裕的生活是拥有一笔可观的现金，而不只是管理资产，因为现金比资产更重要。年老退休的你需要很多的钱，通货膨胀使将来的10万元只相当于现在的2万元，要想生活好就得有200万元，才能维持20年。所以现在一定要努力，每天见3个客户，对症下药，每年首年佣金达到10万元，老了才能过着舒服的生活，否则你会饱尝老来凄凉贫穷的生活。

　　十二、未来计划系列：确保你一一实现未来计划。

　　这个计划是适合让每个人看的。首先，周全的的计划使你对未来更有把握，主宰人的一生，统治未来，避免日后的困难。但人生变化无常，你怎能肯定你去完成所有的计划呢？死亡是每个人都无法避免的，但何时发生却无法预测；生存是你的权利，但能活的多久不是你能所支配的，你是否正在为未来而做出有效的计划呢？人寿保险虽不能为你避免死亡，但却你的计划不致于因你的早逝而烟消云散；人寿保险将代你完成所有的计划，保证你的资产、孩子的教育、收入等，这个系列是可以呈现给每个人的，我们有10万的例子也有20万、50万、100万元的例子。如果你需要时间，就更需要人寿保险，任何有价值的策划，都值得加以完成。人寿保险对不可预测的未来提供保障，保证你的计划——实现。

　　突破性的人寿保险销售系统的目的：

　　第一是解除代理人销售的痛苦；

　　第二解除组长训练的痛苦；

　　第三增强准保客的购买意愿；

　　在农业时代，我们要拥要很多土地，地越大，竞争力越强；工业时代要拥有资本，资本雄厚我们竞争力就强；现在是资讯时代，全世界每三年资讯就增加一倍，所以大学生所学的东西往往是淘汰的东西，毕业后一定要谦虚。在资讯时代强调的是速度，在这个特殊时代，营销员要面对这种挑战。从今天起，我们在速度上比别人更快地吸收学习了系统应用和各种技巧，当你离开这个会场时，千万不要使学习的过程停留的太久、太久。学以致用，学习利用别人的时间，学习利用别人的金钱来增进我们的速度，最后我勉励大家即刻应用突破性人寿保险销售系统来达到你的目标。

　　补充专题：如何在经济不景气的情况下完成我们的目标。

　　分八个小题：

　　第一、影响目标的因素；

　　第二、从两个角度探讨目标的完成；

　　第三、经济不景气的影响；

　　第四、经济景气和不景气的区别；

　　第五、经济不景气对保险的需求是大还是小；

　　第六、如何克服经济不景气对保险的影响；

　　第七、如何克服内心的恐惧；

　　第八、完成我们的目标。

　　首先，我们今年目标的完成受两大因素的影响，即环境的影响和人为的影响，环境因素不仅是指经济，还包括政治、政策、教育程度，资讯，科技、文化、传统、宗教等等。比如在马来西亚，75%的人口是马来人，他们信回教，认为生命无价，所以人不应该买保险，因此将保险卖给他们极不容易，这说明环境影响不只包括经济。人为的影响包括人性、理性、灵性。人性包括一切的外在行为、外在习惯、态度；理性包括内在的思想、理念和分析，思考。但更高层次的是灵性；它超越思想，包括我们的信念，领悟和感应，灵性决定要还是不要，敢还是不敢，信还是不信。

　　我的人性、理性决定想还是不想，能还是不能，肯还是不肯。假如你不要，肯定你不想；假如你不敢，肯定你不肯；假如你不信，肯定你不能。人的外在的习惯、态度决定何时、何处、何人、何法。

　　一个人的意识境界就是他的理性、灵性控制的一切。两天的培训就是提升我们的意识境界，让我们达到更高层次的启示。今天和昨天你已成为不同的人，在很多方面已达到很高层次的启示和领悟，真正的训练是意识境界的提升，而不是外在行为技巧的转化，灵性的影响超越理性的影响，信念的影响超越思想的影响、灵性和理性的组合代表一个人的意识境界。

　　做营销员一定要谦虚，因为人外有人，天外有天，不要以为这两天学到一些东西就看不起别人，这样做是很大的致命伤。两个大师坐在一起是不说话的。因为谁一开口就知道对方的意识境界程度。所以营销员不要随便说话，应学会多问、多听、多了解，说话越多的人往往是越愚蠢的人，要注重内涵的修养，意识境界的提升。人性的提升必须从灵性、理性开始，从意识境界和内心世界开始，如果只调整外在行为而不调整内在思想、意识，结果还是失败，因为万象内心生。

　　第二，探讨如何完成今年的目标。现在全球尤其是亚洲受到经济不景气的影响。经济景气与不景气的区别是：经济景气时生意容易做，不景气时不容易做；经济景气时，现金流动得快；不景气时流动得慢。这里需要了解的是不景气时现金没有减少或消失，只是流动慢了下来，停顿了下来。为什么政府要降低利息，就是为了刺激银行的现金投向市场，加快流动。经济景气时人们不在意花钱，不景气时消费受到抑制，因为钱不容易赚，只好缩减消费。经济景气时有钱人会增加投资希望，增加资产，他会把所有的钱都投入进去，这时你让他买保单他肯定没有兴趣，他会对你说现在钱那么容易赚，我何必把钱放到保险公司；而经济不景气时，他无处投资，而且担心财产的损失，他会要更多的现金以防万一，这时你找他买大保单是个好机会。因为他没有更好的的投资。

　　经济越不景气，人们越需要现金，尤其是急用的现金。人寿保险就是急用的现金，所以经济越不景气，人们对人寿保险需求越大。那些认为经济不景气，保险不好卖的思想是错误的。

　　例：你的意思是说，不买保险，就能解决经济不景气问题，对吗？其实不然。在经济不景气的情况下，每个人都缺乏现金，尤其是急用的现金，人寿保险就是急用的现金。经济越不景气，对保险的需求就越大，因为一个人缺乏现金，有事的时候又没有保险，他会遇到很大很大的麻烦。经济越不景气，保险越重要。我不知你每个月给家人多少钱，假如你不给他们，他们能否继续生存？肯定不能！假如你少给10%，他们有没有能力继续生存下去？肯定可以！请你把那10%交给我，让我在经济不景气的情况下，为你做一件非常重要非常有意义的事，就是为你的家人付出你的爱心和责任感。

　　我们的问题是如何提高人们的灵性，使人们认识到要买保险，敢买保险、相信保险，理性上想买、肯买、能够买人寿保险；在人性上此时此地向你认同保险的重要性。假如我们能解决这一问题，我们事业上的难题也就解决了。

　　和其它国家相比，在整个东南亚国家经济负增长时，只有一个国家呈现正增长，那就是中国而且达到7。8%。香港电视台在一次采访李嘉诚先生时问，为什么在经济不景气的情况，别人退缩而您却投资100亿？这位企业家的回答令我震动，他说“坏的时候不要悲观，把一切看的那么坏，好的时候也不要盲目乐观，把一切看的那么好。重要的是平时要把自己的生意基础打好。”在此我要问大家，中国是第一次面对经济不景气吗？不是！那是不是最后一次？也不是，所以一切是暂时的，人的潜能是无限的，只要下定决心，不放弃，人定胜天，一定能克服面前暂时的困难。

　　在我们这个行业没有失败，唯一失败是你的放弃。李嘉诚有一个应付经济不景气的良方，那就是要投入，然后要创新，要勤奋，要有信心，坚持到底，这才是应付经济不景气的良方。为什么李嘉诚先生将他的公司命名为长江事业集团，因为长江不择细流，故能就其深。在经济不景气的情况下只要我们投入、创新、勤奋，不择保单的大小，充满信心的坚持下去，不但不受影响而且还能做的更好，这才是解决问题的方法。

　　三、克服内心的恐惧。把我们的心愿都专注在那六个字上：“爱

　　心、真心、欢心”。以爱心为一切的出发点我们就无恐惧。做保险的时候不要把成败放在心上，成败放在心上是以恐惧为出发点。以真心付诸行动，说真话办真事；以欢心为最终的目的，使自己、别人、大家都欢心欢乐是每个人追求的目标，为什么你要身体健康，为什么你要经济富裕，为什么你要家庭幸福，因为这一切都使你快乐欢心。

　　爱心发挥慈悲的力量，真心发挥真理的功能，欢心发挥快乐的影响。

　　四、创造就是完成今年的目标。人生没有希望只有创造。创造的五大步骤是：第一站稳你的立场；第二宣布你的目标；第三采取行动；第四定期反省；第五接受事实。站稳立场就是下定决心，肯做不肯做，是继续下去还是放弃，许多失败的营销员最大的因素是缺乏自己的立场，缺乏自己的哲学，原则。所以做保险首要原则是站稳立场。然后，宣布你的目标，让所有人都知道你要达到的目标是什么，让别人有机会协助你完成目标，我们要让客户、同事、朋友，公司的领导层等等知道你的目标。采取行动，全力以赴，置于死地而后生。这就是敢于面对失败，敢于接受失败，这样才能达到成功。定期反省，每天晚上8点到11点自我反省，对自己的知识、技巧、习惯、态度进行反省，不断提升自己。接受事实，我们尽力而为之后再接受事实，谋事在人，成事在天。不管事实是怎样，我们都面对现实然后重新再来。

　　岂能尽如人意，但求无愧我心。