准保户开发实战第一招—组织顾问团

Martin

　　一、步骤分析：①寻找社交活络、有特定来往对象、具影响力的人②灌输对方保险观念及销售技巧重点③谈妥酬佣④相互报告开拓保户的进展状况。

　　二、说明：个人的接触层面有限，如果能有效地建立影响力中心、拓展人际网络，即能在短期间内创造高峰，而什么样的人可成为您的影响力中心呢？

　　他，应该是乐于帮助您，希望您成功的人——您的朋友或家庭成员……；

　　他，可能是众所周知，但不一定身居要职——艺文界、影视圈人士，或是退休的老校长……

　　他，可能具备为人提供专业服务的能力及诚意，或具某些程度的威望——产业经理、律师、银行家、医师、企管顾问公司经理……；

　　他，应是在您行销市场范围内活动的人——里干事、里邻长、管区警员……；

　　当然，影响力中心本身必须相信寿险，并信服您的专业寿险知识。

　　三、使用者：①国泰中志营业处韩淑莲②新光人寿员林收费处黄秀娥③国泰城顺管理处群宜通讯处杨陈玉英④国华华一营业处郭锦城⑤新光人寿东新通讯处刘淑姿

　　四、实例：①原是一名家庭主妇的杨陈玉英，摇身一变成为去年度国泰北一区业绩冠军，而成功运用「顾问团」正是她缔造高业绩的武器。陈玉英的丈夫熟识影视圈的艺人，她藉着丈夫的关系，在丈夫的朋友当中建立好几个具影响力的「顾问团」，作为她行销的据点，其中的一位林先生便是她最有力的顾问，经由他介绍的准保户，陈玉英只要登门做签约的工作即可，顾问的力量由此可见一斑。

　　②国华华一营业处郭锦城就针对工厂的中层干部发展出自己的顾问团，「在工厂待久的人，都会想要另一分收入，而我则提供他们一个无工作压力，想赚多少就可赚多少的工作机会」。

　　郭锦城的高中同学在潭子烟厂任职，空余时以打牌消遣，「打牌干麻！？这样吧，我教你一些商品介绍技巧，你一有机会就对同事谈谈保险，灌输他们投保观念，再把有投保意愿者的姓名、地址给我，你每个月就有一、二万的额外收入了」他说。

　　由于长期处于烟味弥漫的环境中，烟厂员工对癌症相当敏感，这位顾问就陆陆续续为他介绍不少的准保户，而郭锦城只要每星期和该顾问联络一、二次，就有源源不断的保户来源了。

　　③有个卖杂货的流动摊贩车，每周固定前往韩淑莲住家附近兜售一、二次，购物的次数一多，自然就会聊起彼此的家庭状况，「我买了你那么多东西，都是老顾客了，你也卖个人情，投个保险如何呢？」「开玩笑，你怎反而做起我的生意来！」该老板很排斥的拒绝了。

　　「唉唷，说我赚你的钱就不对了，我是为你的家人着想，他们需要一份保障，你每天在外面奔波，相当危险的……」，韩淑莲知道他是个「顾家」的人，便把诉求重点转移至妻儿身上。再经过几次的讨论，韩淑莲终于促成这件保单，并从他身上延伸许多保户。

　　④刘淑姿善于打组织战，从朋友口中探知某位房东社交能力不错，也拥有不少房客，于是前往拜访，说明来意：「……先把你的房客介绍给我，再慢慢把你的亲朋好友也找来，当然啦，你也得间接推一把，如果能促成，就可抽取不少的佣金哦！」，「可以抽取佣金啊！？那我就试试看吧！」，于是他不仅促成多件单身上班族的生意，也得到一位「助手」。