准保户开发实战第二招—特定行业开发法

Martin

　　一、步骤分析：①选择某一特定行业②研究该行业的特性、人员分布状况及近年来的景气趋势③取得该特定行业的名单④进行开发工作。

　　二、说明：以一专门职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您所选定的行业特质。

　　如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧：「纺织业景气多好啊！」一糟！这句话可能就断了您开发的后路，相反地，你应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。

　　您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑料工业的王永庆、食品业的高清愿。

　　当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，诸如纺织业、成衣厂、电子工厂女性员工比例高，她们需要什么？而危险性高的钢铁厂、营造业、拆船厂的员工，又需要什么？

　　三、使用者：①南山人寿中山营业处李明殷②新光人寿南投通讯处郑介伟③国华人寿金树营业处柯金树。

　　四、实例：①李明殷，在南山寿险公司服务近三年，特定行业推销法一直是他主要的销售方向。他选择劳力较密集的纺织业为主要线路方向，在了解整个纺织业结构后，针对每家公司不同的营运状况，进行建议、游说的工作。他认为不盲目地游走各业，而集中火力于某一行业上，更能显现成效。

　　②柯金树除了从旧有保户延伸新的准保户外，还取得木材商、婴儿用品、银行、家具业……的公会名单，做为开发对象。

　　例如，他曾促成某塑胶业老板生意后，把要保书影印一份，并透过该老板取得塑胶公会的名单，而后做初步的地域性筛选，他就逐一去拜访，「某某塑胶业老板就是我的保户，这是他的要保书影本……」因此，他从无缺乏保户之虞！

　　③纺织厂、钢铁厂是劳力密集工业，为一被看好的准保户重镇，郑介伟曾与厂方接洽，利用劳工休息时间在厂内举办座谈会，灌输保险的正确观念，及举出理赔的案例，通常蓝领阶级的同事情谊较白领阶级亲密，只要有一人带头投保，就会陆陆续续带动其他人投保。