准保户开发实战第三招——临时起意法

Martin

　　一、说明：保险行销人员的工作时间较为自由、富弹性，因此，除了例行的保户拜访外，亦可能遇到突如其来的状况，而身为优秀销售人员的您，就必须要掌握这瞬间即逝的销售机会了。

　　二、使用者：①南山人寿高雄服务处胡志诚②国华人寿华一营业处郭锦城③国泰人寿板桥分公司王素衔

　　三、实例：①国泰人寿王素衔小姐，年前因某位友人生病住院，前往医院探病，适巧病人的亲友亦前来探病，于是，身为保险销售员的她乃趁机向他们灌输保险的重要，「要是有个保险，遇到严重的意外，不就无后顾之忧？」当王小姐以眼前的例子说明时，这些亲友颇有同感，日后一一向她投保。

　　②突然，一阵刺耳的杀车声，让所有行人都胆跳心惊，一位骑士差点惨为大卡车轮下的冤魂。

　　而眼前这一幕郭锦城看得清清楚楚，他驱车上前，开口的第一句话便是：「先生，您要投保吗？」

　　「好，我投保！」惊魂未甫的骑士爽快地答应，同时把姓名、地址都给了郭锦城。

　　这位骑士保户的家，孤独地伫立在广阔的田园中，当郭锦城按址前往拜访时，心中还暗自操心：「他真的要投保吗？还只是跟我开玩笑的！？」，还好，他没枉费心血，经过一、二次的讨论后，终于签下一张保单。

　　③步出大楼，胡志诚赫然发现轿车玻璃被击得粉粹，音响被窃走，一路自叹倒楣地驱车到保养场。

　　「还好，我汽车有产险，否则就得自己付费，人就和汽车一样，随时都有意外灾害，老板，你有没有投保？」，胡志诚不知不觉地又和老板谈起保险来了。

　　「有啊！我有八张保单，不用再投保了。」

　　「我是保险专家唷，把你的保单让我瞧瞧，我来替你分析你的保单组合得好不好。」

　　胡志诚看着八张保单，大叫一声：「唉——唷——，你这八张保单不适用哪，简直就是『丁字裤』，只适合在兰屿穿，你现在要的是『西装裤』，我就是专卖『西装裤』保单的！」。

　　「西装裤？」显然，胡志诚的话已勾起老板的好奇，再经过胡志诚的解释，及重新组合一件保单之后，修护厂老板果真向胡志诚买了「西装裤」。