经代渠道:洋保险眼中的香饽饽

Martin

　　日前，苏黎世金融服务集团宣布成立苏黎世保险经纪(北京)有限公司。新公司前身为北京百合保险经纪有限公司，苏黎世集团在今年年初收购其24.51%的股份。通过此次收购，苏黎世旨在中国搭建多功能的销售平台，拓展其财险和寿险市场。

　　借力经代渠道，在这方面苏黎世算是走得比较远、比较彻底的。

　　其实，在欧美国家这些保险发展比较成熟的市场里，专业保险公司早已将经营重点转向产品设计、市场研究、风险控制、资金运用等非销售领域，主要的保险销售工作由专业化的保险经纪机构(保险经纪人、独立代理人等)承担。如在英国，现有3200多家独立的保险经纪公司，是保险公司的4倍，中介市场份额占财产保险业务量的60%以上，占一般人寿保险业务量的20%，占养老保险业务量的80%。在美国，保险经代公司占寿险市场保费收入的50%以上。

　　然而我国保险经代市场自2003年才开始兴起，但近几年呈现出快速发展的态势，越来越多的保险公司开始注重这一渠道的发展，其中主要以洋保险公司为代表。业内人士分析，原因在于，这些公司进入国内区域市场较晚，在面对建立保险营销员渠道时间周期长、增员难、留存难等现实问题时，选择以经代公司为代表的多元化行销渠道是一种明智之举。

　　与中资保险公司将经代渠道依附于其他渠道的做法不同，目前如中英人寿、首创安泰人寿、瑞泰、中德安联、海康等合资公司都对经代渠道有了明确的定位，并已形成或正在形成不尽相同的发展模式。以中英人寿和首创安泰人寿为例：

　　中英人寿侧重于辅导经代公司。中英人寿是第一家实行“经代先行”战略的合资寿险公司，2004年8月建立经代营销渠道，后又建立起了“中英经代培育中心(简称BBC)”。 通过中英经代培育中心，中英人寿扮演辅导者的角色，帮助经代公司转型为以寿险销售为主的经代公司，并协助自我创业者，帮助他们建立自己的经代公司。目前中英人寿已在多个省份(直辖市)启动经代渠道，合作和帮助经代公司达100余家。2006年中英人寿经代渠道新契约保费收入超过1亿元。

　　首创安泰人寿则侧重于与经代公司建立对等关系。今年年初首创安泰人寿正式开始运营经代渠道，并成立了经代部。经代部总经理萧铭宗告诉记者，首创安泰人寿将凭借“后发优势”，积极推进经代渠道的发展：一方面，在合作伙伴的选择上遵循二八定律，将合作伙伴定位于规模大、业绩好、市场排名靠前，或是潜力大的经代公司，“我们不会大小通吃”。另一方面，与经代公司建立对等合作的关系，“我们是独立的个体，彼此之间是合作关系。”萧铭宗强调，首创安泰人寿将着眼于为合作伙伴提供有竞争力的商品、利润和服务。

　　伴随着保险公司积极开拓经代渠道，监管部门也给出了利好消息，保监会中介部明确表示，鼓励保险中介机构进行销售渠道和服务方式的探索、创新，加强与保险公司多层次、全方位的合作，此外，“推动专属代理公司管理模式创新，探索保险公司与专属代理公司之间资源共享、优势互补型合作模式。”

　　不可否认，与成熟保险市场相比，国内保险经代行业发展明显滞后，仍处于初级市场阶段，有着巨大的发展空间。据《2007年第二季度保险中介市场发展报告》统计，今年上半年保险代理公司实现人身险保费收入28.98亿元，经纪公司实现人身险保费收入9.84亿元，而上半年全国人身险保费收入为2634亿元，保险经代公司占寿险市场保费收入仅为1.47% 。