快快乐乐做保险

Martin

　　袁婉珺（主持人）：好的心态可以使签保单由难变易，如何与高端客户沟通顺畅，快快乐乐做保险？本期特请两位高手和伙伴们谈谈做保险并不是一件难事，要以良好的心态面对高端客户，希望对伙伴们有所帮助。

　　谢斌（2005年第五届新华保险公司全国高峰会英雄，2005年、2006年新华保险公司优秀营销部经理、优秀讲师）：

　　做保险是件快乐的事

　　我做保险一直秉持的想法是把做保险当作一件快乐的事，保险生活化。先交朋友，后做保单。厦门这里讲究喝茶，我的包里经常装一些好茶叶，我平时花了很多时间与客户在一起泡泡茶，聊聊天，与客户拉近感情。我先和客户聊聊人生，谈谈家庭，谈谈企业的发展，了解客户的需求。在没有了解对方情况以及他对保险的认识和对营销员的看法前，我从不谈保险。

　　我的高端客户最早是由陌生电话开拓的，与客户联系上后打电话约见。与客户交谈中，我注意与客户找共性。有不少企业老板是从外地到厦门创业的，我也是从外地一个人到厦门的。我和客户常聊聊各自的经历，讲一个人创业不可能成功，一定要有朋友，要互相帮助。

　　我做保险时间长了，人际关系比较广，我常利用自己的各种关系为客户做免费的服务，牵线搭桥，逐渐赢得客户的信任。

　　2005年底到2006年初交往了一位客户，是朋友转介绍的，是在酒楼喝酒认识的。过了些天，我给他打电话约他泡茶喝，他讲想买一套二手房。第二天我就帮他找了3套不错的房子供他选择，他买了其中的一套，很满意。之后我又帮他装修，和他一起设计，并做监理。一来二去与客户逐渐成了好朋友。我先为他的3部车做了车险，又跟他谈一个企业什么最重要，人才最重要，怎么留住人才呢？建议他给员工买商业保险，他很愉快地接受了我的建议，为员工买了团体险。后来他又为自己和家人买了保险。

　　前几年，有位做高尔夫球杆生意的客户要和一位美国华侨谈生意，但是那位华侨只会讲英文。客户给我打电话说明情况后，我帮他请了位厦门大学的学生做翻译，解决了他的难题。

　　多了解客户所在的行业动态，为客户出谋划策。有位客户是做粮油这块贸易的，生意做得很大。我了解到食用油要涨价，就把这一信息告诉了客户，客户赚了十几万。客户也非常讲感情的，在我这里加了保。

　　要赢得高端客户的信任，营销员要用心，本身素质要高，不能什么也不懂，讲话离谱。我在厦门大学学习了企业管理、心理学，努力使自己成为一个杂家。我学会打高尔夫球，带客户去打高尔夫球。我也发挥自己所长，为客户的企业讲课，讲员工的管理、成功学、产品推销，帮助客户搞好企业经营。   

　　多寻求转介绍。带几个成功的客户，请他们做转介绍。“物以类聚，人以群分”，做生意的客户一般身边都有一些成功的朋友。通过他们的转介绍，我的客户群逐渐扩大了。

　　吴洁：（多次荣获中国人寿总公司个人寿险高峰会精英资格，美国百万圆桌会议MDRT会员，世界华人寿险大会国际龙奖IDA银龙奖）

　　做保险需要好人缘

　　我做保险做了10年，高端客户不少。要说经验，一个是人缘好，一个是讲诚信。把客户永远放在第一位，时间长了，客户就认同了，靠自己的诚信，不虚伪，一步一个脚印，从来没有客户投诉。

　　在跟大客户接触时不要把自己看轻，底气要足，让客户感到自己在本行业也是举足轻重的。去年我接了一个孤儿保单，当时应该返还客户12000元的生存金。我给客户打电话说给客户送去接收生存金的合同，当时客户接电话时并不客气，说自己马上要出去，很忙，我跟他说我也很忙，今天安排要见不少客户，客户的语气也缓和下来，答应在家等我。

　　为了与客户建立良好的沟通氛围，去他家之前我为他选了一个小礼物，是一只工艺品烟缸。我想即使客户自己不吸烟，朋友也会吸烟。烟缸放在茶几上，客户看到了会想起我。

　　到他家后，我和客户聊起来，了解到客户很长时间没有体检，我就举了个例子给他，跟他讲定期体检可以发现一些疾病及时治疗。邀请他明后天到公司体检，并提前按50万保额为他做了保险计划。体检完，邀请他在公司参加产品说明会，他想买些保险，但觉得少买一些就行了。我知道客户住的是本地的第一批别墅，经济实力很强，保额应该与他的身份和经济实力相匹配。我跟他讲他的一位同行买了200多万的保险。客户很心动，后来买了鸿寿年金、康恒、鸿福相伴保险，年交保费20多万。

　　我体会到与客户从不认识－认识－信任，是在交往中逐渐建立起来的。我了解到这位客户喜欢抽一种外烟，我几次去香港时都给他买他喜欢的烟，客户也很高兴，觉得我心里惦记着他。

　　做高端客户的保险，最初认识的是男企业家。我的经验是要认识他的夫人，认识全家人，这样做保险就有底了，做保险也要容易得多。他们的家人也可以成为我的客户。有的老总太忙，需要见各种各样的人，相对来说，他的夫人比较空闲，找他的夫人谈保险就方便得多。我交往了不少老板的夫人，她们对我都很认同，觉得我做事情很踏实，不浮夸，让她们放心。