投连险热销避开“雷区”！

Martin

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　　投连险热销背后存隐忧

　　“忽如一夜春风来，千树万树梨花开。”用这句诗来形容目前各家寿险公司对投连险的追捧并不为过。在市场需求的刺激下，短短半年时间里，先后有近20家保险公司的投连账户拿到了“通行证”，一波新的投连风潮正在袭来！

　　近日，记者获悉生命人寿保险公司从9月开始在北京投放“生命富泰赢家”两全型投资连结保险，这是该公司在北京市场上投放的首款投资连结保险，同时也是按照今年10月1日开始实行的《投资连结保险精算规定》设计的新产品。

　　中国寿险业的“老大”——国寿和平安也终于按捺不住了。尽管经历了第一代投连险退保风波的痛楚，平安保险毅然决然地宣布再战投连市场：中国平安9月8日宣布，在北京、上海、广州等全国20个城市正式推出银保投连产品“聚富步步高”。中国人寿也推出了几年前已经设计好的投连产品。

　　投资收益的攀高给保险公司和消费者带来了暂时的“甜头”，成为众保险公司争夺投连险市场的诱因。那么，保险公司是仅仅受到市场需求的引导，还是真正有备而来？

　　经历过2002年平安“投连风波”的人都会记得，由于销售人员素质不过关，在销售投连产品时并没有向客户充分提示风险，而且一定程度上存在着误导倾向，当原本承诺的投资回报突然缩水，甚至投资账户出现了亏损时，消费者和保险公司都“很受伤”，所以平安的第一代投连险不得不淡出市场，即使到现在，当年退保风波影响较深的很多地区，消费者的抗拒心理仍比较严重。

　　据了解，目前通过银行或营销员渠道销售投连险时，仍有销售人员无法向客户准确解释产品的功能和特点，在销售人员对投连险缺乏认识的情况下，对客户的风险提醒只能是空谈。一旦客户发现投连产品并不适合自己，引发大规模的退保潮，保险公司和营销员都会面临巨大的损失，甚至会重蹈2002年“投连险风波”的覆辙。这一点上，保险公司首先应做好培训的准备，其次做好监管的准备，包括对保险公司营销员和银行销售人员的监管。

　　投资总会存在风险，投连险既然与股市直接挂钩联动，就要承担股市震荡的风险，虽然有业内人士看好国内中长期的经济走势，但不能就此说中国资本市场已经成熟，一旦股市下滑，消费者的投资收益也会遭遇“滑铁卢”。保险公司在面临投资运作能力考验的同时，也要花上很大功夫对消费者进行风险教育。“前车之鉴，后事之师。”投连险要想获得好的市场前景，关键是要吸取教训，尤其是营销员在对客户销售该产品时一定要提示到位。

　　牛气冲天的股市不仅极大提升了股票和基金的人气，投连险也跟着沾了不少光。除了“股票涨疯了”、“基金卖疯了”之外，投连险也炙手可热——市场上不断传来几百万大单投保投连险的消息，各家保险公司也纷纷申请牌照加入到投连险的销售大军。

　　投连险的空前热销让不少营销员尝到了甜头，但投连险毕竟是一把“双刃剑”，2002年的“投连险风波”至今仍让人心有余悸。所以，营销员在销售投连险时，非常有必要向客户充分提示风险，并选择风险承受能力较强的客户；一旦营销员误导引发客户大规模退保，就等于是把自己带进了“雷区”。

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　　如何巧妙避“雷区”

　　随着股票市场的火爆，投连险已经成为多家保险公司赢取保费的有力武器。但很多公司对此还是保持着比较谨慎的态度。生命人寿北京分公司负责人指出，公司目前还是以万能险和分红险为主，在投资连结保险业务发展上还是会审慎进行，他还透露未来在北京市场上会对该产品的发行设定一个限制。

　　除了很多保险公司对投连险抱着谨慎态度外，一些有经验的业务员也想出很多办法去规避“雷区”。

　　光大永明北京分公司首席理财规划经理周蓉介绍，目前，投连险销售过程中存在巨大的风险，特别是银保渠道的一些营销员在销售投连险时，往往弱化它的保障功能，仅强调它是“基金组合”产品，对于投连险的风险和费用问题也缺少提示，致使一些客户被误导投保，最终引发退保。 因为认识到了这些风险，同时，也经历过2002年“投连险风波”的洗礼，周蓉在销售投连险时就格外谨慎并力求把风险降到最小。

　　目前客户整体上对于投连险产品的认知不足，很多人仅把它看成是一个保险投资产品，客户最关心的是投连险的收益，而忽略投连险的保障问题。周蓉面对这样的客户时，都会先咨询一下客户本身的保障情况，如果客户保障不足，周蓉首先建议客户把保障需求先满足。保监会要求保险公司的投连险销售人员必须经过严格的考试才能拥有销售资格，并保证100％的电话回访以及投保提示书获得客户亲笔签名。

　　除严格执行这些之外，周蓉还会为每个投连险投保客户打印一份费用清单，让客户明了到底保险公司收取了哪些费用。她表示，目前的投连险客户中十有八九都对投连险的费用收取一知半解，甚至是一无所知，所以先把费用问题提示清楚，也为客户以后因为费用问题退保清除了隐患。

　　周蓉在给客户打印建议书时，最后都会加上一句提示：“投连险的收益是不断随市场变化的，过往的数据没有太多意义。”她说，“今天销售投连险时给自己加点难度，是为了防止以后收拾烂摊子。”

　　信诚人寿南京分公司的业务经理颜军表示，本公司的老投连险月底将停售，新投连险即将出来，投连险今年以来一直卖得很好，但在客户选择方面他也有自己的原则。因为投连险并非只涨不跌，在对客户选择方面，颜军坚决不给自己留后遗症。“我所选择的客户都是有一定投资意识的人，他们本身具有一定的保险观念，对于股票、基金都懂一些。否则，如果客户根本不懂股票、基金，对风险也没有承受能力，我就只能推荐分红型保险给他。”他在接触客户时，一般会跟客户谈到产品特色、投资分配、如何计算收益和费用等，尽量用通俗易懂的语言跟客户讲。

　　颜军分析说，目前，投连险销售情况还比较好，主要是因为市场环境比较好，但平安的前车之鉴值得思考，所以他在销售时也时时保持着一种谨慎的态度，把风险充分给客户提示到，并告诉客户投连险一定要坚持长期投资的理念。

　　一线声音

　　由于投连险的风险完全由客户自己承担，所以购买时做好保障计划非常重要。消费者除了可以通过投连险的保障功能实现保障，也可以购买其他的保险产品来增加保障。投连险的收益大致相当于一只中等偏上的基金。在牛市行情中，投连险赚钱效应比不上基金和股票；但一旦市场下跌，投连险表现出来的抗跌性往往是最好的。投连险更适合那些有保障需求且有充足资金进行长期投资的“战略”投资者。

　　——光大永明北京分公司 周蓉

　　目前，投资者购买投连险仍应以保障功能为主，投资功能为辅，兼顾储蓄功能。短期内，股市的变化等会对投连险的收益产生一定影响，但如果将其放在一个“长期储蓄”概念下，资本市场的动荡不会对其产生必然影响。

　　——西南财经大学信托与理财研究所研究员     黄英君

　　投连险销售对业务员的要求很高，营销员应该有能力为客户提示风险，同时能够适时提醒客户进行账户转换，从事这个工作的营销员应该具备理财规划师的资格和素质。

　　——平安人寿北京分公司保险营销员 申卫