生活化谈保险

Martin

　　我给大家带来的题目是“生活化谈保险”，在寿险营销上的四大法则与理财的五大理财观念，将在课程当中对保险做生活化的一个阐述。

　　首先，法则之一就是立足本质，名正言顺讲保险。我们不是在卖保险，是在卖保险所能给我们创造的价值，卖得是保险的意义和功用。

　　我们说所有的保单，大家做得动作在提供两件事情：第一，时间。第二，金钱。在座的各位作为代理人不能保障风险不会来临，但是至少在风险来临之前，我们的选择决定了我们生活的好与坏。更重要的是人从出生到走到生命的尽头，到底能走多远？每个人都不会设定，我们不能保障给客户时间，但是我们却能够保障给客户多少钱。

　　从第二个角度来说，寿险营销的法则之二，“专业行销”。我们对保险认知必须达到专业的程度，不够专业就说不清楚，会停留在产品的售卖点上，因此不会得到客户信任，客户不信任就不会买保险。今天谈论的一个问题就是我们对产品的认知还要形成一个体系化，否则可能既不专业，也感到不划算。有很多业务同仁往往习惯于从自身的角度看产品。这样做出现的情况是谈出一些客户听不懂的话，做出一些客户搞不明白的事情。

　　比如说客户会问，你们公司有什么儿童保险？A业务员会回答。有这样的保险，您选择哪个？可是如果这个业务员对产品形成一个体系。B业务员会告诉客户，我们儿童保险一共有四类：一类是教育婚嫁类。第二类健康保险保障类。第三类是意外风险类。第四类，长期理财类。先介绍类别再问您对哪类比较感兴趣，再做具体介绍。

　　客户同时又会问，公司有什么医疗险种？有的业务员会回答有健康保险、附加住院医疗，您需要哪个？如果形成了说保险的体系，就应该有回答的模式，我们公司有三个层次的医疗保险：第一，一个人最大的医疗风险是不幸患上重大疾病，需要一笔昂贵的医疗费用，针对这种情况，我们公司有多种重大疾病保险；第二，一个人仅仅次于重大疾病的医疗风险是住院医疗，如果得了重大疾病，平均住院医疗费是8.3万元，每年都在递增；第三，如果一个人既没有患重大疾病，也没有医疗。但是出现意外伤害的时候，公司针对这种情况也有一系列的意外伤害保险。告诉我们客户说，您对哪方面感兴趣，再做详细的介绍。

　　客户可能会问到“买养老保险值不值”？有的业务员可能说不是值不值的问题。如果形成了一个体系，业务员就会回答说这个问题问得好，我们身边也发生过这个事情：有一天，一个有钱的老客户告诉我想买养老保险，但是他老婆说买什么养老保险，不值，不如做投资。老板说这是两码事，为什么？是因为我就是想拿出一笔钱来，专门放在保险公司，将来养老用，这就叫做保命钱，雷打不动，投资是投资，投资一定有风险。

　　投资不等于财富。比如说电影演员梅女士，在一次投资拍电影时，把所有的积蓄倾囊而出，但是全部赔进去了。很多人认为刘德华有钱，但是在2002年看到别人开电影公司赚钱，结果把自己的老本赔进去以后，现在欠外债4千万元。刘德华抱着奖杯《疯狂的石头》的时候说，为什么我要拍电影，是因为我要还债，只有合理用自己的资产才是国际上通用的做法。放在保险上的资金起到的作用是当人生最脆弱的时候，帮我们解决困难，虽然回报不高，但是最安全。客户也看到了投资是投资，保命钱是保命钱。

　　没有大病保险，就意味着没有养老保险。养老可能都会养，只是一个生活质量和生活品质问题。所以我们说养得起老，养不起病。

　　第三个法则是：换个角度针对客户说保险，和客户说保险站在自己的立场上让客户的感觉是向他来推销。做了十几年的寿险，在座的各位都是精英，思考的问题是我们要销售保险，还是我们客户要投资保险？第二个问题是我们要销售保险还是客户要出售风险？也就是说，把风险作为一个转向。

　　在座各位，每个人与每个人的销售理念、技能不一样。寿险营销到底是在销售什么？从较高层次来讲，在座的各位，之所以能够成为CMF会员，之所以可以成为MDRT的会员，之所以成为行业的精英，销售的是客户的需求，满足客户的需求，拿走客户的担忧，让客户有尊重的感觉。中等的层次是销售个人的形象和公司形象，最低层次是销售产品本身。

　　（感谢中国保险精英圆桌大会组委会提供支持）

　　王明珠

　　中国百万圆桌教育网的首席顾问。

　　从事财务管理工作20余年，现任中国百万圆桌教育网资深顾问讲师。

　　1996年加入保险公司，历任业务员、业务主任、培训专员。从事财务工作多年的她将保险与理财完美的结合，她在财务规划领域里是一位相当受欢迎的顾问及训练讲师。被誉为创业说明会、产品说明会的高手，被誉为健康险的杀手，自称为是“不是销售冠军，而是训练冠军”。