保险关怀全方位

Martin

　　让大忙人省心

　　1997年至1999年我在团体保险部做业务，3年的团险经历使我较早地深入接触到社会精英阶层，比较了解他们的心态、爱好、观念及生活状态。1999年改做个人营销业务，最近几年集中精力做高端市场，积淀了一点心得。

　　高端客户的经济实力强，保险需求全面，除基本的家庭人身保障需求外，他们还需要财务规划与投资、家庭财产保险、汽车保险、职业责任险、企业员工保险、企业财产保险等等。他们还有一个共同特点——特别忙。因为太忙，也因为保险确实专业性太强，所以他们不可能花很多时间去学习保险知识，更不能每年做保险续保和修正。所以他们对营销员的要求较高，希望业务员不仅形象气质好，而且文化层次高，值得信赖，专业知识强，经验丰富，可以提供全面服务。

　　因此，我们要解决的是：如何通过转介绍等方式和他们建立有信任的接触，然后把一个优秀的自己展示给他们，并让他们相信你能解决他们所有需求，让大忙人省心，放心！

　　我有位客户是京城一家大型餐饮连锁企业的老板。和他是在朋友组织的义务法律支援咨询活动中认识的，在这次活动中我为大家提供“保险关系中的法律知识”咨询。当时这位客户向我了解餐饮责任事故的风险规避，我为他详细做了解答，客户很满意，留下了我的电话。没过多久他打电话让我帮忙把他的宝马车保险办一下。

　　车险很快办好了。客户约我到他办公室，出乎我意料，他拿出一大包保险单，说都是近几年陆陆续续买的，大多是人情单，有的是老朋友、老同学，有的是生意上有求的朋友介绍来的，买了也不知有何用处，让我帮忙分析分析。我认真看了两个小时，终于理清脉络，建议他处理掉一些完全失效的保单和一些重复责任的保单。并按家庭成员建立保障档案，就每个人的保障状况做了评定和建议，客户对我的专业水平很认可，在我这里签下不少补充保单。

　　之后他名下的数辆豪华车的车险、家庭财产保险、员工保险、企业财产保险、企业责任保险等也由我陆续办理。随着交往的深入和信任的建立，他又让我仔细分析了他的资产结构和理财状况，又签下了大额的理财保单。

　　除了给客户提供全面的保险服务外，我还利用自己所长帮助客户解决实际困难，赢得他们的信任。如有位IT公司的客户有一次在销售中遇到瓶颈，我给他们做了一整天的销售课程培训课，并把自己的讲义给他们看，解决了他们的困惑，帮助他们渡过了难关。我还给他们做保险理财讲座，有时也谈谈社保的问题，慢慢被他们信任和认可。

　　沈晓雷：（首届全国优秀网络保险代理人，13年从业经验，高级业务主任，首批平安理财顾问）：

　　给大忙人贴心服务

　　高端客户区别于一般客户，他们的需求更多样性，除了一般的保险需求，还有资产配置和其他理财方面的需求。他们的各种活动较多，时间也安排得更紧，更需要营销员提供贴心的服务。

　　有位客户在1996年时办了子女教育金，1997年为他本人购买了平安长寿保险，在交往中我发现由于他很忙，与孩子接触的时间和沟通交流都很少，于是我经常陪他孩子去上海科技馆等处参观，并参加一些有益的活动开拓他的视野。客户很感动，后来在我这里又加保了投资连结保险产品，为孩子购买了重大疾病保险，为他爱人买了平安红利。还为他自己的两部车和单位的几部车办了车辆保险，为企业办了员工团体意外险和企业财产综合险。

　　我还有位客户是一家外企的高层管理人员，我最初遇到他时，适逢他来公司办理车辆保险理赔，我热情地向他介绍理赔单子怎么做，帮助他顺利办理了理赔。在以后的接触中了解到他没有办理人身保险，主动根据他的资料制作了保险建议书，达成了保单。

　　在与高端客户的沟通中，注意不要硬性地推销，而是站在客户的角度，多为客户着想。有位客户是私营企业主，我和他一起分析企业成本的控制问题，探讨人才工资的定位，以及如何制定合理的薪酬体系。我向他建议给企业人才购买商业保险，这样保险作为一块福利，起到了留住人才的作用，他欣然接受了我的建议。

　　为了与客户建立更好的沟通，同时也替客户分忧，我从多方面着手丰富自己的知识。比如，高端客户很忙，应酬也很多，不注意身体，我看了一些专业书籍和文摘、杂志，了解了不少医学和保健方面的知识，我常跟客户讲不良的生活习惯对人的影响有多大，帮客户做好健康规划，控制和预防疾病的发生。

　　有的客户有房产方面的投资意向，我就下功夫学习了不少房地产方面的知识，使自己能够用专业的眼光，和他们谈投资房产的地理位置、房屋格局、配套的设备、墙体的保温、绿色能源照明等问题，为客户提供较高价值的参考意见。

　　沈晓雷