心灵创富|上海现金流游戏

 找回密码
 注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 1569|回复: 0

成功,缘自充分的准备

[复制链接]
发表于 2007-8-24 22:13:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
  ■大早会

  通过晨会运作使营销伙伴们懂得营销是一门学问,不可以太随意,我们的工作是不断拜访客户,通过拜访向客户说明保险条款、宣讲保险理念,达成一系列寿险营销目标,但要获得拜访的成功,必须在访前尽可能多地了解客户,做好充分的准备。

  【晨会分享】有准备的拜访,助我成功

  我从不盲目拜访,坚持每天使用工作日志,第二天所要拜访的客户和想拜访的客户数量都是提前计划好的,客户都是经过反复筛选的,并且对于每个具体要拜访的客户我会尽可能地考虑周全一些。由于事先有充分的准备,每天大早会和二次早会结束后,我会毫不犹豫地奔向自己的既定目标,我的拜访无论是新客户开拓访还是说明和促成访,成功率都比较高,这要得益于我拜访前的充分准备。

  【晨会故事】全神贯注

  王于期是赵国有名的驾车高手,驾车又快又稳,赵王特地拜他为师,向他学习驾车的技术。

  没过多久,赵王觉得自己学得差不多了,就要求和王于期比一比。

  比赛时,一声令下,两人的马车奋勇向前,结果王于期赢了。赵王不服气,要求互相换车再比。可是,连续比赛三次,赵王都输了。

  赵王很不高兴,认为王于期留了一手,王于期说:“我怎么敢呢!我已经把驾车的全部技术都教给您了,只不过在比赛时,我一心一意注视马在跑,而您却一心一意想着输赢,跑快了怕我追上,跑慢了就想追上我,心神不定,怎能不输呢?”

  启示:我们在拜访客户时,是否也总是在想着自己会不会有所收获,从而患得患失呢?实际上,要想使每一次拜访有所收获就应当放下得失心,要一心想着客户,想着客户的需求,要多为客户做点事,这一切都取决于访前尽可能多地了解客户,进而做好充分的准备。

  【晨会专题】 成功,缘自充分的准备

  任何成功都不会是偶然的。寿险营销更是如此。

  营销员每天都要去拜访大量的客户,而要想获得拜访的成功,不管是初次接触的成功还是产品说明的成功,亦或是促成签单的成功,都离不开访前细致周密的准备,这是因为客户是有思想的人,每个人的工作和生活环境各不相同,其作息时间、生活习惯和脾气秉性也各有千秋。所以,在访前要通过各种渠道尽可能多地了解客户,做充分的准备。

  ■二次早会

  请属员们把工作日志交上来,认真检查,对工作日志记得好并且预访量高的属员提出表扬,对工作日志记得不够好或者未记、未带工作日志的属员提出改进建议。

  属员当日拜访辅导

  属员小A:我有一位想做健康险的客户今天可以做促成。

  指导建议:这类客户很有可能向你提出有关理赔的问题,你最好准备一些公司的理赔案例,有关重大疾病的界定知识,相关的医疗常识最好也要准备一点。这里有几本健康小手册,你带上吧。

  属员小B:我今天有一个要做少儿保险的客户要拜访。

  指导建议:孩子是父母的最爱,我们当然也应该喜欢客户家的孩子,这样才能博得客户的认可。拜访时不妨带点孩子喜欢的小玩具之类的东西,这样更便于拉近与客户之间的距离。

  属员小C:我要拜访的是一位公司经理。

  指导建议:有没有准备一点有关他这个行业的相关信息?这也许是你见这位客户的最佳话题。

  有准备的拜访话术参考

  背景:王先生,今年35岁,私企老板,营销员小张,做得比较专业。初访前小张通过各种渠道对王先生做了比较细致的了解,设计了两套拜访方案,决定今天(周日)前去拜访,约访前又做了进一步的物质和思想上的准备。

  小张:王经理您好!某某公司的陈经理是我的老客户,和我是好朋友,他介绍我来认识您……

  王先生:噢,老陈啊,我们是老搭档了,请坐。不过,来我这里的业务员很多,除了催着入保险别无他事。

  小张:是啊,也许正是因为这样客户才抵触保险和保险营销员的。

  王先生:有可能吧。你能给我解释一下保险公司的红利是怎样产生的吗?

  小张:好的,(小张打开手提电脑,从保险公司的投资渠道到保险公司的红利来源,一一详细讲解,最后又为王经理做了相关的红利演示)。

  王先生:(频频点头)那么现金价值又是怎么一回事呢?

  小张:所谓“现金价值”就是……(小张娓娓道来)。

  接着,王先生又对有关重大疾病的界定、售后服务和理赔事宜等提了许多问题。

  小张一一作了解答。

  王先生非常满意。最后同意小张为他设计一份高保额的保障计划。
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

QQ|小黑屋|手机版|心灵创富|上海现金流游戏    

GMT+8, 2024-12-25 13:28 , Processed in 0.066844 second(s), 23 queries .

Powered by Discuz! X3.4 Licensed

Copyright © 2001-2021, Tencent Cloud.

快速回复 返回顶部 返回列表