如何“掘金” 转介绍市场

Martin

　　寿险市场的金矿埋藏在哪里？很大一部分都在转介绍市场中。有一定寿险营销经验的营销员一般都会选择在转介绍市场上做文章，开发转介绍市场的招数也是五花八门。潜力巨大的转介绍市场究竟如何开发呢？

　　用真诚维系客户关系

　　闵霞是新华保险新疆分公司天山区营销服务部的高级业务主任，她介绍说，以前在她还没有从事保险行业的时候，就已经在另外一家保险公司购买了保险，而服务她的营销员只是在每年需要缴纳保费的时候才会给她致电，此外就没有任何其他的沟通与交流了。“在这样的情况下你认为她会很容易地向她的营销员提供转介绍吗？”现在当闵霞自己成为一位保险营销员时，她更加能体会到对客户的售后服务与沟通交流是多么的重要，也正因为此，她的真诚服务得到了很好的回报，许多无意间“拣起”的无人售后服务保单使她获得了更多的转介绍客户。

　　在要求转介绍的过程中，客户有所顾虑是正常的，因为如果你对他介绍给你的人关系处理得不好，则有可能危及他们之间的关系，所以我们要学会及时打消客户的顾虑。新华保险新疆分公司天山区营销服务部的高级业务主任赵华对记者说，他也认为真诚服务于客户才是根本，我们在展业的时候，可以先询问客户是否能在与他转介绍的朋友初次谈话中提及对方，如果客户不同意，也不必为难，可以在与转介绍的准客户电话中这样说：“喂，请问是王莉女士吗？我是新华保险公司的赵华。您好，我给您打电话的原因是，我正好在红十月社区附近帮一位客户规划小孩教育金，所以想问问您是否也想了解一下有关这方面的资讯，不知道您是否已经开始考虑小孩的教育问题了？”这样说可以在较短的时间内清晰地表达约访的内容，并以引导式让人思考的问题结束，旨在避免回答诸如“你是怎样知道我的电话”等问题，而又鼓励对方给自己以继续询问或直接接触的机会。如果客户同意你在接触他所转介绍的人时可以提及自己，那可以向您的客户说：“王总，我向您报告,我会先发电子邮件给张总，并介绍我自己，而且会提到您和我共同拟订的理财计划，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样,如果他不想谈保险 ,我会转移话题,不再纠缠，能交到一个和您一样优秀的朋友我也很开心了,所以您大可放心。”这样你把自己对被介绍人的处理方式及后续跟踪的情况及时告诉给介绍者，除了本身是一种尊重以外，对获得进一步的转介绍名单一定大有裨益。

　　提高信誉度和知名度

　　新华人寿河北分公司联合营业区众诚部经理丁兆红在谈到转介绍市场的时候，告诉我们：“对于寿险营销团队和营销人员来说，要增加客户积累，实现长足发展，关键是要有好的准客户。而准客户的最佳来源就是转介绍。”她认为，要想实现成功的转介绍，应当与客户广交朋友，增进感情，提高自己的信誉度和知名度。

　　丁兆红从事寿险营销以来，和很多客户接触交流，使一些客户成为了知己，成为好朋友。问其做法，她说：“一是做好保险内的服务，针对不同客户的实际和需求，帮助客户定做合适的保险保障计划，让客户满意放心。及时理赔是客户对业务人员取得信任的一个主要方面，理赔工作做得及时、到位，很多客户都会介绍新的准客户。因此，应当做好理赔服务，对出险客户做到理赔及时快捷，并登门慰问。二是做好保险外的服务，根据客户的实际，帮助解决实际问题。我的一个客户从外地来到石家庄开了美容店，人生地不熟，又缺乏经营经验。我就经常到店里策划一些经营活动，使客户的经营很快有了大的起色。后来，那个客户把她的一个亲戚介绍成我的一个客户，一次就购买了百万大单，年交保费10多万元。另外，应当选好转介绍对象。可将一些比较老的客户作为转的角色，因为经过多年的交往，这些客户已非常认同业务员和寿险工作。他们积极、热心，对周围的人有一定的影响力和号召力。这样做转介绍，效果是不错的。”

Martin

　　每位营销伙伴都知道转介绍对于市场开拓到底意味着什么，转介绍是否能建立一套系统呢？有了这套系统，就可以让我们的寿险销售基业长青。

　　1．每个月培训两个黄金转介绍影响力中心

　　翻开你的客户日志，从你现有的几百名客户中深入挖掘一批相对来说具有影响力的客户，把你服务的精力适当地多分配给这个群体，每个月重点经营两个人，每个月再适当地要求两个影响力中心给自己介绍两个客户，成功来自“我要”，很少有人会非常主动地帮助你去介绍下一个客户，所以你必须积极主动，必须勇于开口，索取介绍的成功来自于我一定要的良好的态度和热忱。

　　2.获取使用介绍人姓名的许可

　　（1） 要把转介绍这件事情做好，一定要充分地获得介绍人的许可，可以试用如下的语言去和客户沟通：杜总，你觉得我还是够专业、敬业、上进吧？

　　（2） 你觉得把我介绍给你的朋友不会让你很没面子吧？

　　（3） 那你介绍两个朋友给我认识好吗？

　　（4）你放心，我不会缠着你的朋友讲保险，就像当初我没有烦你一样！

　　要点：以肯定获取介绍人姓名的使用，有人过去不愿意提及自己的名字在被介绍人面前，这样就增加了你后面工作的难度，一旦获得了许可，那就是截然不同的两重境界了。

　　3.收集被介绍人的黄金提问

　　客户购买保险前提首先是经济状况，所以一定要了解被介绍人的经济状况，要试着做这样的提问给介绍人：

　　张先生没有您成功吧？

　　张先生和您一样成功吧？

　　被介绍人兴趣爱好

　　张先生和您的品味差不多吧？

　　张先生的业余时间喜欢做什么呢？

　　张先生平时在哪里运动？

　　被介绍人亲和度

　　张先生喜不喜欢和人打交道？

　　张先生和您一样好接触吧？

　　张先生为人和您一样好吧？

　　要点：不断用被介绍人与介绍人的比较方式来提问，是引导介绍人提供被介绍人资料非常有效的方法，且被介绍人有一个明确的参照体系，从而能使客户资料更直观，也更能看出被介绍人和介绍人之间关系的远近。这样对我们下一步工作的开展将更有帮助，见面前多一份了解，见面后会少很多麻烦。

　　4.对转介绍名单的分类和经营

　　根据介绍人与被介绍人的状况，名单大致分为三类：

　　热情名单——客户亲和度中等以上，介绍人允许提到自己名字；

　　平和名单——客户亲和度中等以上，但介绍人不允许提到自己名字；

　　冷淡名单——客户亲和度较低，无论是否允许提到介绍人名字。

　　三类名单的分类处理：

　　认清——迅速约访，马上接触；

　　平和——及时约访，耐心经营；

　　冷淡——短信维系，缓缓渗透。